大师好，我是三节课合营讲师、头部视频公司增进卖力人可乐，领有多个用户过亿名目操盘教训。
跟着互联网的高速生长，公域采买流量利润峰值式激昂，无数人将方针放在私域流量伸展上，何如通过存量用户带来新的流量呢？
这是业内乱大师都在喧闹商量的抢手话题，昨天我就借着三节课的平台，复盘朋分自己在快手做红包带新用户的阅历，和大师一同商量研习。
红包行动顶层计算
什么空儿起头做红包拉新？
实用于产品有确定初始量补偿的空儿，红包拉新是波动的增进机谋；红包拉新寻常能占拉新用户的10%安排。
什么样的产品适宜红包拉新？
我们把市面上的产品分为两年夜典型高计划的产品和低计划产品，凭据计划和频次分为四个象限。
影响计划的要素首要是频次而后是客单价
低计划的产品是指高频低客单价的和高频高客单价，首要齐集在第一和第四象限，低计划的产品特殊指资讯、应酬、外卖、生计效劳...
高计划的产品是低频高客单价和低频低客单价，首要齐集在第二和第三象限，高计划的产品特殊若是指二手车和房屋营业。
红包更适宜低计划的产品。
以是我们看到行业里做的比拟好的红包案例，抖音和快手春节红包、快手极速版红包、快手外洋zynn红包、美团外卖红包和滴滴红包都是低计划的产品。
可是不是说高计划的产品就齐备不适宜发红包，更加是高计划中处于第三象限的低频低计划产品，不妨在需要昌隆周期举行安慰，好比节假期；
也不妨在发红包的空儿形成场景的设想普通购置意愿，好比诈骗优良的体例安慰用户需要再布施个优惠红包。
本文首要是讲患上红包，可是不妨举行延长，延长到与产品关系的赞美机制，好比嬉戏对生手礼的空儿常发的道具。
计划利润越高，采用和产品关连度高的赞美机制越好。
红包拉新四要素
要素一：实行势能
实行势能节拍遏制好，裂变效劳能提高 20%—30%。
特殊在获客模型跑通、高速生长期的空儿不妨借助势能快捷获得用户或者者增进出于瓶颈期的空儿借助势能冲破瓶颈
大师做增进的空儿，是不是屡屡遇到这么的题目 ？
拉新的天花板即是当前用户的 DAU，急需用户池的新用户，因为老用户能拉新的都差不多吸收过去了；
实行势能不但能突破存量用户的天花板，更能借助资材的品牌效力，减少用户对行动的断定感，从而加年夜行动介入率和朋分率，从而造成搜集效力。
这些资材特殊是指明星(周杰伦独家入驻快手)
央视（DAU 1亿以及品牌佳誉度高才举行合营）和KOL。
能够守业公司小同伴会说了：这些资材年夜厂才有，我们何如借助势能呢？
势能不只年夜的资材，小公司也不妨用小行动和急迫节假期为抓手举行实行造势
好比快手极速版的【周周赚金币】【在线培养周周约请】也不妨蹭一蹭热点势能，如双十一、春节另有长期突发的荫蔽的边际的热点等等
微视也借着这个热点做了:测测你是荫蔽边际里的谁？
再举个快手极速版的例子，在刚刚上线的空儿，快手发红包还会找羊毛头子，羊毛头子也是不妨带来低价值用户的，快手红包当初的成果是：原摆设半年做 3000 万用户，结束翻了 2 倍，普通了 6000 万。
可是我们造势的同时患上记取一点：
实行势能是锦上添花，不是雪中送碳。
笔者在守业做小步伐器材的空儿，借着国安和鲁能的热点，诈骗工体线下寓目球赛近 5 万的用户动作冷启用用户，单天获得了40万用户，后续有8.8% 举行用户变化
快手诈骗势能获取的严重结束
拐点一：在央视的加持下，快手 2020 年春晚红包抵达了 DAU 3亿，日下载峰值近 40万；减少了和抖音的差距，将 MAU 差距减少到 6000万。
拐点二：周杰伦入驻快手为了破圈，破圈也是拉新中的严重点，好比往年快手就想借助二次元和体育破圈。
大师也大白快手是独家和央视合营，快手是第一家直播冬奥会的平台，这么体育笔直人群也能帮快手拉几百万的用户。
我们再说一个除了快手除外诈骗势能做的比拟好的案例：
即是神州专车诈骗好了寻龙诀片子的热点。当初也获取了比拟好的数据：朋分7万次，日拉新 4万，最多的一次 40万
要素二：创意弄法
这个是增进中最急迫的要素。
处置增进的小同伴屡屡会推敲当前增进越来越同质化沉重，增进的冲破口是什么？
是邃密化照旧创意化弄法，谜底天然是创意弄法。
因为邃密化确定不如创意性影响用户界限广，邃密化只能影响一部份用户，而翻新性弄法影响的是整个用户。
快手 2021 年在不春晚的加持下诈骗牛牛组队拔河的创意化弄法，用户下载量和保存均高于抖音春晚行动；
翻新刚刚起头用的空儿成果诅咒常好的，跟着大师用的光阴越长增进会有些衰减。这也吻合吸收力递加规则。
以是做行动的空儿，大师屡屡依旧行动自身的内乱核下，一直的变更创意弄法。
好比拼多多领红包，从领 100 元红包现款行动到雷同塔防类的嬉戏，先给到你 100 元。
即使到限定光阴内乱钱不被耗子咬光，钱即是你的，何如能不被耗子把钱咬光即是冒死约请伴侣。
读者看上策略另有 100 元约请的方略，可是运用的弄法变了。
在增进同质化越来越沉重的昨天，嬉戏化创意弄法是来日新的增进方位。
怎样做好嬉戏化，诈骗的底层模型是《嬉戏八角模型》如下图所示。
要素三：红包方略
红包方略的工作是花最少的钱拉最多的用户。
我们罕用模范直方图法，下面是快手10亿红包何如发的红包方略流程图。（数据略微有调度）
最先显然发红包的手段是根本方针：拉联络链、拉新 ；范围最年夜化；根本自在：预算；合理的用户体会以及风控步伐
一个用户能领取若干金额，我们是凭据用户分举行揣度的
用户分 = 用户品质分*用户风控分
确保在小额红包的初始预算在初始行动范围预估的金额布局下凑巧花完。
01最先详情用户候选集
（1）用户品质分：用户分首要分了三类用户
典型一：老用户首要从三方面举行打分，优良作者、优良读者、新联络链关系的三项指方向加权评分；
典型二和典型三：冷静用户与新用户：首要取决于约请者，凭据约请者付与分别的用户分。
而后看下当前平台备案用户品质分的漫衍情景
如图数据解决后，从而患上出论断，抉择满足用户分若干的用户，品质分若干的用户才有资格领取年夜额红包。看下用户的均匀值，最小值，最年夜值和中位数值。
（2）风控分：即用户是平常用户的几率，这个首要由风控团队协助按条例揣度出漫衍。
02 糟粕预算
在红包本质颁发的空儿，都要按小时看下现时时段另有红包的配额，按小时做预算的手段是为了遏制突如其来的羊毛党薅走太多金额。
雷同的另有京东电商，京东商城因为年夜额优惠券设置差错，美的自营店的烤箱通过叠加 200 元的全品类券，不妨做到一台烤箱只要要 5.9 元的运脚，在羊毛党的围占有，50 分钟光阴被撸了 24万张订单，团体丧失高达 7000 多万。
即使现时阶段的红包金额发完，则给用户发送代金券。
为了确保随机性，快手不会在用户红包配额终了用完的空儿才发价格券，而是满足确定阙值后，张开部份用户发代金券的流程。
红包分：红包分我们由希冀金额来随机出每一个小额红包的本质金额，确保随机漫衍的希冀值。
由算法在用户候选齐集筛选出的品质分高于x分的低危急康健用户
(用户s分控pammer几率<50%)才气加入年夜额用户池，其他的加入小额红包池
加入年夜额用户池的用户随机按几率领取 8888，666，66.6 三种档位的红包。收到8888红包的用户就从候选齐集移除了，不再有资格获取666红包。
03 审核
在满足用户领取确定金额且风控不行精确确定他是无危急用户则会启用人为审核流程。
要素四：风控
做红包等关系的物资赞美行动，风控方略和红包方略同样急迫。
好比领取宝 10 亿红包引来“羊毛党”，凭据网高贵传的截图，有的领取宝用户在短光阴内乱获得了 137.8 万元红包，有的获得了 52.5 万元红包。
当初首要的作弊机谋是，找人少量量发送营销短信传递自己的口令，当初价钱在 3 分到 6 分之间，每一条几分钱的利润换取能够几毛到几十元的赏金，年夜部份羊毛党仅 3 天就获利近千元。
风控，即是用最小的利润防止危害。单纯和宁静防控是个抵触点；风控的外围头脑，别留住套利空间。
作弊的用户特殊我们也叫做羊毛党，羊毛党特殊有两种作弊妙技：
妙技一是通过撰写底本，自动高频患上刷使命以获取赞美；
妙技二通过人肉妙技，在职务平台宣布使命，由人为举行终了，约请伴侣失败后由动员使命方举行结算。
那我们怎样防止羊毛党呢？有一正一反两个步骤。
正：即是用用户旅程梳理行动，找到万分行动。
反：即是找到1个非平常用户的行动特点，寻常表示为指标太小或者者过年夜，也即是统计意义的置信度外。通过1找到多个并革新风控库。
若你的公司是不像快手同样的风控团队，不妨思量采用接入第三方的风控团队。采用第三方首要是思量四个要素。
要素一：岁月才力
首要考校的即是风控模型的准召率，需求研发襄助协助尝试。
要素二：效劳才力
首要即是遇到题目的呼应光阴，最好能有专属的效劳职员或者者在严重型行动的空儿能获得第三方的赞成
要素三：宁静性
更加是外洋交易，需求思量第三方效劳公司的数据合规题目。好比积存、解决用户数据效劳器的效劳器能否在外洋，防止后续闪现合规危急。
要素四：价钱
年夜部份风控效劳是鉴于终年调用量，并发量（QPS）以年为单位报价，产品需求思量到交易所需的效劳量级，合理收购需要。
即便有自己的风控系统，也要更多的和内部合营，革新风控的数据库。好比接入腾讯风控，它是由腾讯供应的效劳，旨趣上是凭据用户在微信系统下的行动举行阻挡标志。
要素五：变化率
即使每一个变化触点都做到极致，红包成果也会有很年夜的奔腾，组合方略成果远远>变化率 1 *变化率 2，也即是哲学上说的部份以有序的团体组合，团体远弘大于部份之和。
团体变化率=行动干流程（HVA严重行动）+补救变化率（补救提示做患上好，还能补救 20% —30% 用户，针对行动未终了的用户举行调回还能再调回 30% 安排的用户） X 朋分变化率 X 提现变化率
红包数据系统搭建
监控系统和成果评价系统的严重指标：利润低于买量利润的红包拉新的用户次留、三留和七留等，见表
下面我们看下表中说的数据界说：
CPA=提现款额/用户数
过程指标：约请伴侣占比、用户约请变化漏斗以及提现漏斗。
用户约请变化漏斗
提现变化漏斗
约请伴侣占比
我举个例子辅助大师更好明白，我们假使，约请 1 私人的有 50 个，约请 2 私人的有 20 个，约请 3 私人的有 10 个，阿谁表的填写即是: 如下图
红包预算特殊和钱关系都要迟延做好预算，特殊以月为纬度举行预算预算，切实预算见下表
预算概况
以上体例包括了快手红包的顶层计算、数据指方向订定、怎样做预算、做行动的严重要素以及风控的计算。
在增进越来越同质化的昨天，像快手这么创意化的嬉戏弄法是来日的一年夜增进方位，我们通过阿拉丁小嬉戏排名以及年少空儿玩的QQ嬉戏、欢悦网不妨找到灵感创意。
但愿这篇作品，让大师大白即便是增进能有40%失败率都不错的昨天，也是有增进冲破口的，跟着快手步骤论解密，增进不再是尝试的堆砌，而是通过系统化的数据阐明找到增进发力点，再连系用户思想去做增进，增进题目都能迎刃而解。
根源 | 三节课
作者 | 可乐训练
编辑 | 王小疼