采访/撰文 宇婷
这是一家多少乎正在美国没有对于标的公司。正在模式上，IoT、SaaS软件以及办事贯串，以至让它的模式看上去有一点“重”。
但正在本年的大局下，他们并没有调低自身的营收目的，年中当时，没有仅逾越了昨年的营收总数，还连续维持增添。
一年以前，我曾经经访谈iLabService 释普科技，报道了：《iLabService释普科技：四个海归从YC结业，“闯”入500强测验室》——这篇文章从创业历程以及团队的角度，叙述了这家公司迈出的第一步。
iLabService 释普科技的名字中：I 代表三个寄义：intelligent才干智能、integrate整合、international寰球化。Lab指测验室场景。Service是对于自身的定位。
这是一家以IoT为下层本领，贯串测验室场景供给智能化整合式办事的公司。经过软件横向拓展到分歧场景，纵向经过智能硬件设施猎取更多类别数据，协同测验室场景下的专属算法，为测验室供给分歧纬度的数据分解。
他们的创业处于多少年前中国海归潮。主创团队由CEO李康、COO王静、CTO许舸、CPO张立洋组成，四位毗连开创人都有归国工作的设法。昨年，李康就正在思虑若何经过封闭而没有是闭门造车，经过毗连更多的产物以及办事来更加紧地为客户供给更周全的束缚规划。他积极划出大度时光拜会同业与左右游火伴促进链接。这个链接沉淀为“百舸联赢”的线上线下震动，聚焦选拔测验室效用。
另一方面，他们从创业第一天正在王静家地下室画生产品底细图结束，不断维持与客户一统经过不停地“共创”来束缚下层课题，这也是iLabService 释普科能力够真正做出测验室“用得上”且“讨厌用”的产物缘由之一。
李康曾经经正在采访中清爽表达——假设没有人去束缚下层的课题，后面“美妙”的办事就很难驱策。而且这件办事确切很难，要面对于的容易以及寻衅比纯软件高。束缚硬件的课题会耗上整体团队的大度时光，客户回聊拜候是攻破硬件的枢纽点。正在硬件根底之上，不停加紧迭代软件，推广功能，满意客户越来越多的须要，加上下层数据的撑持，会让整体模式不停迭代。
正在这个商业模式中，iLabService 释普科技抓住墟市的一个诀窍也便是硬件。因为固有的洽购风气，中国客户对付硬件的采用度高，付费心愿度比纯软件高。软硬贯串扎根客户的测验室之后，像是“毛细血管”以及“触角”，嵌入客户理论场景当中，乐成与客户建立办事的黏性，对付进一步深切领会客户的风气、须要以及迭代产物，起到更主要的影响。
本年是iLabService释普科技创制的第6年，软件告竣五次迭代，硬件告竣三次大版本迭代，打造了业内跨越的软硬件一体产物矩阵。据领会，全新进级的“释普·天工开物测验室操作系统（SciOne OS）”也行将正在11月揭晓，这套系统将搭建一套"AloT+PaaS+SaaS"的测验室大伙生态束缚规划。
天工开物操作系统架构图
正在销售硬件时，他们的政策是选择产物包的大局，升高客户的挑选老本。客户只须要提出一个设法或须要，会被匹配以及引荐一套规范的硬件产物包大概硬件的模块化配合，整体过程收缩到3步，麻烦客户决议。
硬件即插即用、软件精巧配置与扩充、系统契合寰球主盛行业律例——李康正在采访中归纳了iLabService 释普科技融入迷信家处事场景的三板斧。
iLabService 释普科技创制的初心是给迷信家供给 All-in-one 的产物以及办事，让迷信家尤其埋头正在自身的迷信争论以及产物发觉上。将迷信家反复性的、与迷信争论没有直接相干但没有得没有做的处事，依托于产物束缚，正在保险安全与合规的根底上，选拔测验室效用。传统测验室里的数据，大度停歇正在迷信家电脑里，对于数据价值的提炼，是客户对于iLabService 释普科技枢纽反应之一。
狭义的测验室揭开多种场景。“迷信家”群体生存于生物制药、分解生物学、食品、农业、化工、新质料、检修检测等多种行业。迷信家处事的空间被称为测验室，测验室中蕴含了各类仪器设施、测验物料以及样本、试剂、耗材、化学品。正在当局以及生物制药等一定行业，对付测验室的监管以及审计追踪还有着更高的律例要求。今朝：强生、默克、药明康德、扬子江药业、百济神州等是iLabService释普科技正在医药行业的客户。其余, 正在第三方检修检测行业，寰球前两大企业SGS以及BV、食操行业寰球最大的玛氏，和化工权威巴斯夫、为漫溢有名品牌供给喷鼻精喷鼻料的奇华整理、当局的疾控、药检、卫监相干检修检测测验室等，也都是其客户。
正在iLabService 释普科技身上有三点特质：
1、SaaS公司大伙营收蒙受寻衅，不过这家公司的“SaaS+IoT”模式能增强客户黏性。
2、iLabService 释普科技的客户袒护科研、高端、缜密等场景，办事的客户以寰球500强，制药、化工等范畴Top级公司为主。创业公司却能取得头部客户的信赖，延续共舞。
3、中国墟市的“天堂式”打磨——锻炼生产品——追随头部客户出海，这条途径兼具劣势以及寻衅。
客户行业分类
2016年结束，软硬件根底办法的幼稚，让测验室经营办理改革有了大概性。让迷信家正在无感当中，运用器械。迷信家只须要埋头于科研，正在没有知没有觉中，物联网终端岑寂地告竣数据的收罗，并且合规、齐全、可回首。
北美正在仪器设施以及科研领域上跨越海内20年。中国正在往昔多少十年履历了惊人的加紧增添，来自企业、当局的大度资金也涌入科研范畴，各种高等的测验室反映而起，但正在这个加紧“积存”阶段，测验室范畴更多存眷于“基建”，并没有十分谨慎经营效用。
但当下，对付科研的产出速率以及质量的更高渴望，导致对付办理的诉求也随着行业不停繁华渐渐凸显进去。同时，行业榜样、规范以及办理繁复度也随着与国际接轨而越来越高。效用与合规是相辅相成的，满意合规会特定水准局部传统处事的效用，但同时又不停制约行业寻求高质量的效用，进而变成“飞轮效应” 。
近些年，越来越多的测验室办理者从“要我合规” 逐渐转化成“我要合规” 以真正进步测验室经营效用。例如自2020年的疫情之下，社会与企业对付疫苗研发的速率与急迫性的等待，和席卷各行企业对付缩小新产物研发周期、放慢上市出售的要求。这种大境况下，算作研发的主战地，各行业测验室场景须要都更强。
正在iLabService 释普科技拜候时，亲历李康领受到的一段视频。视频中，一位穿戴白大褂的迷信家在操作测验时突然蒙受化学成品爆炸，齐全迸发精确只用了3秒时光，猝没有及防。这一历程，被iLabService 释普科技新装置正在透风橱内的安设拍摄下来并智能分解判别出了“安全场景”，第临时间发送报警信息给到这位迷信家坐正在办公室的共事，迷信家加紧被送往病院并失去适时救济。
测验室行业高端、封锁、沉静，并充溢未知和告急。除了选拔效用，iLabService 释普科技束缚了“安全”这个更下层的课题。
iLabService 释普科技采用的思路以及北美等海外墟市上的一切一家公司都分歧，是全面基于中国墟市妄图的商业观念。比拟北美墟市的客户，中国客户对于新本领与系统办事要求本来是“尖刻”的，他们的途径是经过正在中国墟市的“天堂式”打磨，锻炼出最佳的产物，再追随头部客户出海。正在现在寰球测验室数智化渗出率还远没有到10%的现状下，生存更广泛的墟市空间。
天堂模式以及定制化须要和付费心愿度是中国TO B厂商正在繁华历程中必需负担的尖刻目标。
但正在定制当中用一个尤其规范、领域化、软硬贯串的办法做好改革，面对于缜密设施以及迷信家，周旋数据极致的认真细密——这是迷信家的春季，也是SaaS的春季。
以下是iLabService 释普科技开创人、CEO李康向《TO B新权力》瓜分他的思虑。
宇婷：为甚么要施行“测验室效用”这个主旨的创业？
李康：迷信家真正测验的时分，有大度的精神糜费正在与测验没有直接联系却又没有得没有做的办事上。例如，要确保测验室境况契合要求，没有作用测验了局以及仪器运行，如掌握温度、湿度、光照、压差等。仪器设施要按要求按期告竣计量检定确保契合测验要求，同时也要确保样本全生命周期遗失境况契合要求，整体测验历程还要保险被监控，契合规范，等等这些都是迷信家面对于的寻衅。
迷信家正在凡是处事中所采用的寻衅以及面对于的压力，远逾越外界的设想。
宇婷：当你挑选创业的时分，这个行业是窄众场景吗？外界对于测验室场景的领会有缺点吗？
李康：看上去，这确切仿佛是一个窄众场景，大概是由于“测验室”这三个字。但真相上，放到整体泛工业关节以及视角下，从研发到损耗到质检都触及到测验室关节。例如，正在淘宝，你也许看到装饰品检测讲述，面前就须要测验室；正在环保范畴，泥土、大气鼓鼓、水质的监测，也须要测验室。
测验室场景甘愿用较为传统的办法施行处事，缘由正在于以避免堕落。一些测验室还正在用二三十年以前的设施，一些科研人员须要拿笔纪录，这就没有契合而今的测验节奏以及当下处事风气，整体墟市是有待开垦的蓝海墟市。这个范畴90%的客户须要没有被满意。
宇婷：这个赛道上，谁是你们的合作对于手？
李康：大抵有三类。
第一类是海外传统仪器设施权威厂家，例如赛默飞，他们都有自身的信息化产物，例如LIMS；
第二类是海内外异常的LIMS以及ELN厂家，例如LabWare、Benchling等；
第三类是大度的软件定制公司。
但本来咱们做的办事正在现在海内外都是没有全面对于标品的，缘由是测验室数智化经营办理正在以前便是一个被“无视”的范畴，即便LIMS以及ELN里面有一些功能模块也许完结一全体的功能，但都很弱且没有成编制。这也是为甚么会有大度的软件定制公司正在帮这个场景的客户一个个地定制契合他们自身须要的软件，但这些非产物化的定制一方面老本高，另一方面完结没有了领域化复制。
宇婷：创业历程中，你追念粗浅的是甚么？
李康：第一是来自团队。许舸以及张立洋两位联创都曾经正在更广的范畴工作，专家能认同这个正在良多外界人可见很窄的范畴并周身参预出去，我感慨这大概是打动的一件办事。
第二是客户。例如强生，从2018年结束单干，不断陪咱们这么多年“共创”着走到而今，这很有创建感。第一个客户最难谈，还有极地争论焦点，比强生更早与咱们单干，让咱们有幸正在创业初期就把系统摆设到了雪龙二号极地科考船上并不断运行到而今。PMF product market fit（产物墟市契合度）正在垂直行业理论上也许做到很是深，但须要花时光，iLabService 释普科技走了6年。
雪龙2号利用了iLabService释普科技的产物
宇婷：改革测验室行业的效用，最根基要改革甚么？
李康：咱们正在做的办事从某种水准上本来是改革行业固有模式的办事。改革一个行业生存了多少十年的模式与风气的难度确切大，历程中还有一些分歧的设法以及领会，这很一般。这就更须要更多行业外的人，冲破原有的头脑定势。
宇婷：产物上若何全部表示？
李康：例如，正在测验室效用行业以前没有加紧迭代的概念。正在互联网圈很集体，不过正在测验室行业并没有这种说法。
大概一款仪器研发的周期是5年，下一代产物要等5年之后。这之间，测验室就要用流动性的产物，生命周期稀奇长，更新速率极慢。对付咱们自身的要求是，正在加紧迭代的基础下要很是着重合规。
而今，每个月都有迭代，客户反而感慨没那么符合，会耽心是没有是与合规孕育辩论。因而咱们还要连续用咱们的产物证实给客户看，以此来束缚这中间客户的疑惑点。一旦束缚，对于产物的加紧切入以及扩充就很无力。
宇婷：测验室效用这个场景下改革须要思虑到的界限是甚么？
李康：正在咱们良多客户可见，合规便是红线。
没有合规，你的一切测验数据以及了局就没有缘由被一切人招供；
没有合规，你研发的新产物就大概到没有了损耗的关节，大概正在损耗关节出很大的缺点；
没有合规，你的产物大概卖没有到寰球其他对付合规要求更高的区域以及国家；
没有合规，以至都会有安全告急，没有管对付迷信家自身依然对付产物的最终利用者。
宇婷：你感慨iLabService 释普科技有多大水准恐怕成为这个破局者？为甚么会是你们？
李康：咱们的团队属性袒护改革作风。回到创业结束，假设你做的一切办事都是行业里的人恐怕猜到，大概看得懂，你也没有太大概做得过行业的权威。但只要你做的事他人看没有懂，以至他人会曲解你，反而你大概会有很好的窗口期以及机缘。
一旦你做的货色成型后，你就会被领会。
闭上眼睛狂野地去想，以来元六合里是没有是也也许搭建一个假造测验室，配置上假造仪器设施施行数字化药物发明以及妄图。
宇婷：你怎样看前期对付你们改革的领会，是基于客户成就单吗？
李康：一方面，是咱们自身想得越来越精确，你会实验用分歧的办法讲解以及表达，吸收更多体味，贯串更多案例，尤其有编制。另一方面，改革的感化是他的现状很没有契合一般的逻辑，但又不断生存着，阐明中间一定有一些货色是须要被改革的。
宇婷：强生等标杆客户对付创业公司的信赖来自何处？
李康：客户没有挑选有名的办事商挑选你，这件事会给你很大信心，并且驱策你拿下中袖珍客户。头部客户的招供是无限主要的！
大客户内部会有办理保养，咱们的思路是：外貌上“有求必应”，这种“有求必应”正在于咱们要去帮忙强生选拔效用和满意他们的一切须要。一些须要大概弗成思议，但咱们的判别点以及归来点是要想方法帮忙他们完结，以及客户之间是彼此的。
头部客户挑选的缘由正在于咱们帮忙他们束缚良多稀奇小但带来很大搅扰的课题。良多时分，客户的搅扰、课题大概没有那么大。他们碰着的寻衅大概感慨最障碍的办事，普通是稀奇小的点。这个课题看着太小了，没有作用客户买货色，另一方面这也恰恰没有是一个红海墟市。
例如，起先办事强生的原因是，冰箱温度监控系统正在迷信家开冰箱门去取样本时，温度只有超越了报警的预值，会呈现误报警的状况。正在外界温度高时，这种状况很轻易呈现。假设一旦呈现延续得报警，本来会带来很大搅扰。但市情上没有一家供应商能想方法去帮客户束缚这么小的一个课题，所以一切的客户只可忍耐。
合规、效用以及人效——这是测验室效用束缚的集体课题，客户留心花的钱值没有值得。
宇婷：那么正在办事Top级的头部客户上，你的思虑是甚么？
李康：从商业角度看，头部客户的须要是最恐怕被唆使进去的。
从产物角度看，头部客户的须要代表了赛道以及这一范畴中大全体客户他日的须要，这是策略方向。头部客户的供应商并没有少，不过恐怕帮忙他们满意完结测验室场景下繁复须要的并没有多。这是恐怕促进头部客户煽动利用创业公司产物的点。
还有一点，头部客户会存眷你的现金流状况，你是否恐怕抵当告急。
当你的壁垒正在客户端变成一个可感知的劣势时，客户就会挑选你。
宇婷：全部是怎样把这个小场景的改革做成的？
李康：开始咱们对于这个场景感趣味，本来咱们最早的束缚规划很简捷，帮忙客户正在门上加了一个开关。当客户也许分解冰箱温度的改变是开门带来的误报警就也许束缚，嗣后咱们又经过对于冰箱的收缩机施行的智能化的监控进而也许做到对付他日潜伏的温度改变告急施行提早预警，帮客户做到防患于未然。
这些都是一个细小的改革，这种观念起因于我正在3M处事的体味，3M正在寰球最夸大微改革，有6万多种产物，但归根结底当中是那多少种本领。不过经过分歧的微改革，深切分歧行业以及范畴恐怕损耗出6万多种产物。
咱们没有特定须要一个“造氢弹”式的改革，良多时分是一些加紧的微改革，帮忙客户束缚一些理论的课题。
宇婷：结束创业的时分一个小的切入点，也许撑持发展为一家大公司，是甚么逻辑撑持了这一点？
李康：确切与我正在3M的处事履历相干，3M经过当中本领粘接剂，研发出各类各式的产物。3M最早做过砂纸，把金刚石的碎片粘到纸上。
其它，最早的墟市比而今还要窄，从办事的角度切入墟市全部变得没有一律，咱们也许给到客户洞悉，经过办事帮客户修设施维保。客户会与你沟通观点，你变为他测验室daily operation（凡是经营）的一个助理。
一上来就向客户卖一套测验室经营系统，客户情绪会较为排挤。一下子上来就做一套稀奇完满的测验室经营的系统，也没有太大概。创业公司要找到一个切入点，结束的时分大客户挑选咱们，便是由于iLabService 释普科技承诺做一件小的办事，获得信赖。客户置信你承诺花时光花精神，很是细密的帮他束缚他的课题。这种信赖大概一全体是对于人的信赖，其它一全体大概是对付了局的一个信赖，他置信你能做进去。
宇婷：你们的名字叫做iLabService 释普科技，为甚么夸大办事这个英文单词？
李康：而今回首看是有一条逻辑线。咱们最早的名字中定位出service这个词，通报出要运用办事去切客户场景。办事客户的时分，固然要找到客户最没有爽之处，并有才略改革，这个才略大概是一种本领、是一个产物、是一套系统、是一种办事。用办事的心态帮忙客户束缚最没有爽的点，这正在iLabService 释普科技一经变成一套外貌以及文明。
宇婷：这种办事观念与产物之间的联系是甚么？
李康：一切的产物都是办事客户的器械，至于器械是客户自身用，依然咱们用，依然第三方（其他的一些办事商）用。这取决于分歧的利用场景大概束缚的课题，和器械自己的属性。不过咱们把这些货色都当作器械，这大概是一个较为大的区分。
一些设施厂家一定是当产物去卖给客户，但咱们指望把它当作一个器械去委托。委托完以来，客户自身也许拿去用，去完结他想完结的一些功能大概表示价值。更下层，咱们把产物看成器械来做，算作一个器械它就要束缚一个课题。
束缚最下层的课题，帮他进步效用。
投入新的阶段。正在帮客户束缚很轻易经过微改革就能束缚的课题之后，会碰着良多经过微改革大概束缚没有了的课题，咱们也正在开采更深层次的大概更系统性的改革大概。
宇婷：iLabService 释普科技他日会成为一家何如的公司？
李康：科研办法、处事办法会改革，iLabService 释普科技而今做的是一系列效用器械，帮忙测验室选拔效用。它没有止停歇正在器械层面，而是给客户供给一个蕴含器械、观念、办事一体化平台。它也会从一个供给器械的公司繁华到一个供给一站式束缚规划的公司，帮客户打造他日测验室的核心操作系统。
宇婷：从器械到平台，中间须要甚么越迁？
李康：还须要连续深切客户更深层次的课题。触及究竟层过程以及逻辑，束缚良多根基性的课题。这个历程要不停地与客户正在一统共创，与客户正在一统，建立关连之后，再深度向下开采，也去领会客户自身大概想到的角度以及做过的实验。主动化的某些关节，一线感知没有如手工来得快，这是反认知的。但也阐明正在主动化方面，还没有抓到真正改革客户效用的点，大概是确切类别的客户。
宇婷：这个历程中，一家创业企业要若何有一个好的心态？
李康：我感慨对付公司来说，大概须要中永恒参预，没有赚快钱，瞄准他日更大的价值。咱们把自身定位为一个更为中立的第三方。
这种中立，开始没有该被地带受限；其次没有该被行业受限；也没有该被某些公司受限。是一个相对于封闭的，尽大概去接收其他范畴好的尝试以及本领整合落地。跨界，整合其他范畴的本领出去；落地，做出真正恐怕用的改革。从下层去改革客户的处事风气大概去选拔客户的效用。
宇婷：若何领会你提到的“行业”？
李康：测验室并没有是一个行业，而是嫁接正在分歧行业里的（场景），还蕴含本领、产物以及办事。因而帮忙测验室场景选拔效用的办事商没有要被行业限制。测验室场景传统而封锁，改革这个场景要朝着反方向走，哪怕极其一点。
咱们现在最主要办事的行业席卷制药、食品、检修检测、化工、质料、科研、当局等。
宇婷：正在改革的历程中，你们碰到最大寻衅是甚么？
李康：最大的寻衅是对于传统固有风气的冲破。测验室行业矜重合规要求，这是行业的个性，监视机构严紧且高规范。前沿以及封闭的思虑，都是须要验证的改变。一经创制的编制，须要改革，这中间生存寻衅，这是咱们碰着的最大妨碍。“包容审慎”是一个失当的形貌，包容是指对于现代实物的包容，但基本是审慎的。
宇婷：你的多少位毗连开创人都有很强的背景，你怎样把专家更好混合正在一统？
李康：是的，专家都摒弃了海内的处事机缘，做了一次挑选，并且回到中国。开始我没有能去把握谁，而是要让专家承诺正在一统改革，做好平定。专家都是很优厚的，这边基于缘分，整体团队的配置利害常平衡的。途径、资源以及体味，也是互相匹配的。
“天分的思路总是相反的”，而今TO B行业震动辽阔，单靠一二集体，是很难做好的，触及面太广。另一方面，咱们挑选了测验室场景，行业的空间以及器重度是渊博的，有改革的空间以及信心，这是专家挑选的逻辑。
宇婷：近期的策略结构上，你有何如的思虑？
李康：近期要束缚领域化复制这件事。打好营销编制，席卷直播，和整体团队的练习。我自身正在营销上也参预了没有少精神，不停试错。本来正在测验室行业做立格式的营销，没有稀奇乐成的昔人体味，跟良多其他创业公司一律，咱们也正在打磨。
整体行业的封闭水准有待开放，以便于咱们帮忙客户猎取更***度的数据。
宇婷：iLabService 释普科技真正的壁垒是硬件依然软件？
李康：落地做较为简直的办事，而今没有人正在测验室行业做这些办事，但下层的货色总要有人去搭，闭口以及接口总须要买通。做好根底的办事，永恒会有回报。每年，经过办事更大的客户之后，会发明以前没有想到的瓶颈，这让迭代尤其稳当以及清爽。iLabService 释普科技今朝有90多种传感器恐怕即插即用满意迷信家测验室大全体的数据监测须要、10,000多种化学品信息数据库、150,000台正在管仪器设施。
有一点很主要。硬件是根底。但软件是真正的壁垒。软件上，iLabService 释普科技混合了良多实物。例如这个场景下若何用人去办事客户，办事好客户面前的方式论、逻辑以及体味，要融入个中。正在利用软件的时分，这些会给客户很大的分歧感化。正在领域化历程中，加上对于接硬件，从繁复度上看利害常高的。
宇婷：创业中，有甚么履历曾经经冲破了你们的认知？
李康：正在美国YC的履历，iLabService 释普科技特殊的作风反而让咱们拿到了美国YC的早期投资。由于咱们做的办事反而没有能被太多人都领会，这意味门槛。但这让咱们意识到——改革特定要有最好尝试左证。
YC其时用的一款BP，不断没有甚么动机，以后YC共同人问了团队一个课题，换个BP假设恐怕帮你们融到钱，你们用哪个？用最好尝试以及客户碰撞——这是咱们前期归纳的体味，而最好尝试的枢纽是要尤其聚焦。
宇婷：其时这两个BP的区分是甚么？
李康：最结束的BP我总是想把咱们的做的办事掰开揉碎了去讲，过于繁复，并没有顺应投资人首次谛听。客气委婉点的投资人会说，对于没有起我没听懂，大概没有是我善于的范畴。 坦爽且一针见血的投资人会说，你没有注解白痛点，没看到须要。
而正在YC 咱们学到的是若何用简捷的真相“数字”“客户” 去直截了当排斥留神力，引发投资人趣味，这是第一步。没有能像个骄气的工程师去讲自身的逻辑，要站正在投资人角度去领会他们若何存眷以及评介一家high potential的企业。
彩蛋
本文题目取自：《改革公司：皮克斯的启发》一书。这是由于李康的采访让我想到了皮克斯，也想到了乔布斯亦产物人、亦商人，亦颠覆者。
正在纪录片：《亿万大亨嬉皮士——史蒂夫·乔布斯》中，乔布斯被评介为恐怕串联起点子，并供给性价比高的产物带入墟市，完毕实际的人。
让人刻下一亮的改革，面前是悲观主义以及对于墟市的驾驭与平定。
闭上眼睛，成为狂野的改革以及墟市链接者。
（本文全体实质称谢 iLabService 释普科技毗连开创人、COO王静）