前几天，尼尔森宣布了一份呈文《尼尔森IQ华夏零卖监测渠道界说重塑摆设》。
呈文显现，现时华夏快消品零卖渠道布局中，线下实体零卖占比60%，保守电商平台占比29%，微信小步伐应酬电商7%，新兴应酬电商、体例电商占比2%，线上线下连系、新兴零卖占比1-2%。
渠道比赛加重，线下商场份额紧缩，保守经销商在存量商场的争取愈发强烈。相比之下，线上花费占全面花费商场的比重中断提高。
当线下的交易坠入瓶颈，增进平息，很多经销商将目力转向线上，但愿能在电商获得新的增量。
经销商做电商底细有不机遇，能不行做？
笔者前几天和两位入局电商的经销商聊了聊，总结了一些躬身入局者对电商的推敲，但愿带给列位经销商敌人一点启迪和推敲。
保守经销商做电商很难，但是上风也显明
从轮廓看，电商的门坎很低，在天猫、京东、拼多多等开个店肆，而后找个快递合营，诈骗现有的商品资材和仓储资材，交易根本就能运行起来。
但是真实躬身入局，无数经销商就会创造线上逻辑和线下交易齐备分别，想做好很难。
第一个难点，是从线下门店思想向线上平台思想的更动。
线下的交易是门店思想，经销商外围要做好的两件事，是门店掩盖和商品分销。
在这个过程中，经销商因此门店为中央，推敲更多的是怎样效劳好门店，抢占更多的货架，怎样做好排列等。
线上的交易是平台思想，面向的客户是花费者，盘算者外围是鉴于平台的流量，做好花费者的保存和复购。
此时盘算者因此花费者为中央，需求对店肆背面的花费人群做阐明定位，做好商品收购、商品组合、促销行动策动、花费者运营等。
线上线下的运作逻辑分别，表示着保守经销商要入局电商，就需求剥离往日的门店思想，创立以花费者为中央的思想形式。
第二个难点，认知缺乏，业余团队搭建艰巨。
电商平台的每一个店肆都可是海量店肆中微缺乏道的一部份，怎样在海量的店肆中被花费者所采用，才是严重。
从流量获得，到花费者导致，再到促退购置，最初变化复购，都需求业余的运营人才，更加需求对平台的条例和算法逻辑有长远洞察。
能够有些经销商会以为外聘业余团队来运作就行。但是事实情景是，年夜多半经销商往日都不对电商的认知，不明白线上的岗位工作和哀求，无奈确定聘请的人能否满足需要，致使团队很难造成战斗力。
这两个难点是相易过程中，无数保守经销商做电商生涯的个性题目。天然，保守经销商做电商有优势，但是也有相应的上风。
快消行业趋向的认知上风。年夜多半保守经销商在食物饮料行业精耕多年，看待产品的生长趋向有着极强轻捷性，能很快地捉拿到某个细分品类的盈利期。
工作电商从业者不时是流量在什么所在，就做什么，喜爱跟风。但是经销商依据对趋向的确定，是不妨创造风口的。
供给链的产品上风。经销商自身就和浩繁品牌创立了合营联络，有丰厚的商品资材，链接商品的才力远比纯正的电商守业者强，并且能拿到更低的价钱。
线上店肆对商品的需要特殊在500~1000个SKU，年夜多半经销商手上的SKU数量足以满足。
实质上，电商和线下批发商场是同样的，都是货色流转的机谋，经销商也毋庸抱着排除的心思。
什么样的经销商适宜做线上电商？
“我适不适宜做电商？”，这是无数经销商想弄明白的题目。笔者凭据相易的体例，总结了几个维度，供大师参考。
最先，保守经销商做线上的条件，确定是线下主营渠道交易安定，在当地地区仍旧完备利润抢先上风，可以兑现中断波动的剩余。
经销商做电商，年夜多可是对原有波动的交易盘起到一个储积效率。即使连盘算多年的主渠道都不做好，凭什么说加入一个崭新的周围，就可以即刻把形式走通。
其次，从品类的角度来看，个护日化、休食等品类适宜在电商上架，水饮、啤酒类的重货实在不太适宜经销商在线上操盘。
还要有认知准备，对电商的基本认知。不论是电商，照旧保守线下，当前的比赛都形成了业余度和认知的比力。
在启用电商前，一些基本的消息认知确定要模糊，好比分别电商平台的算法和条例、平台的花费全体、组织架构等等。
举个例子，在组织架构上，保守商贸和电商的岗位重合度极低，运营、美工、客服等都是年夜多半保守商贸不的。表示着经销商做电商，就必须先大白需求哪些岗位，对应的岗位工作是什么，才气搭建好团队。
最初，要有资本准备，舒服开销1~2年的试错期。
所有守业型作为都必定会有试错利润，严重在于经销商要做好利润测算，迟延测算好1~2年的预估亏空额，是不是现有的才力接受界限以内。
规划期的利润外围包孕，前端和后端零碎晋级的利润、团队搭建的利润等；运营期的外围利润，包孕快递的利润、包赚物料的利润等。
在启用电商前，经销商快要将费用占比高的利润核算下，找到盈亏平均点，确定本身是否接受试错期的亏空额。
不论是经销商亲身竣事做电商，照旧让工作经理人做，这三点都需求想明白。储积一点，即使经销商是找工作经理人来照料，确定要充足放权。在预算的试错利润额内乱，让工作经理人溺爱去干。
经销商做电商，选品和订价是严重
电商这学生意要做好，或者者说交易兑现剩余，不做到切切以上的范围销量，很难真实无利润。
因而，看待经销商来说，做电商必定要造成程序化和范围化，才气做好。在这个过程中，选品和订价要要点关心，因为这两个名目是往日线下也生涯的，经销商要撇去往常的线下思想。
1. 选品何如把控？
在盘算后期，经销商确定是自有代劳产品为主，但是线上上架的商品最好和干流单品做规格和口胃的划分。
因为不时干流单品是年夜多半线上店肆都在实行的，经销商动作新入局者，很难获取相应的流量权重。
在补偿确定花费人群后来，经销商快要起头做针对性的商品收购。这内里严重分为两步，一是将店肆背面的花费全体做花费者阐明，二是做商品利润测算。
最先是花费者阐明，凭据花费者的人群画像，举行分类阐明。好比说，年少人全体多，不妨适应减少一些别致特的产品、新花费产品；中暮年人多，不妨减少一些保健类、摄生类的产品等等。
其次，对摆设收购的商品，要做商品利润测算。线上的单次购置金额和购置频次都绝对较低，即使商品利润缺乏以支持利润，很难中断。
电商的利润特殊包孕，产品利润、快递利润、包赚物料利润、人为利润、仓储利润、平台回佣，以及一些寻常运营利润。
在选品时，经销商要将产品的利润揣度出来，梳理出能否挣钱，再去确定能否立室上架。
2. 价钱怎样订定？
保守经销商往日盘算的是线下交易，方针全体是门店，而电商是线上交易，方针全体是花费者。遵循线下的逻辑，一是出货价，一个是零卖价，是齐备分别的两个观念。
经销商在早期盘算时，对商品订价不认知，不妨参考民间旗舰店和比赛店肆的订价。方略是比民间旗舰店价钱稍低，和比赛店肆持平或者者略高。
这是早期的方略，当经销商有了花费者数据后来，外围方略是商品组合和商品搭赠。
凭据花费者在店肆的购置习气，将高频购置的商品举行商品组合或者者搭赠的情势，普通客单价。
这么做的手段，一是不妨下降价钱的晶莹度，二是客单价的提高不妨下降快递利润，因为即使花费者每一次都合并购置，快递利润诅咒常高的。
写到最初：
“您以为保守经销商做电商另有机遇吗？”其中一个经销商的答复是，不是有不机遇，而是商场的变更，在倒逼经销商查找更多的存活妙技。
往日线下交易是增量，经销商精耕线下的确吃到了盈利，但是当前是存量商场，当商场格式波动后来，经销商的增量从哪来，就需求把目力放在增量渠道，B2B这样，电商也是这样。
根源：新经销（ID：New-distribution）
作者：周群