起因 | 志象网（ID：passagegroup）
作家 | 陆娜
编写 | 小志
2021年跨境电商甚么范畴最受本钱青睐？
答案是SaaS。
据统计，2021年整年，跨境电商SaaS取得了28起融资，总融资额逾越6亿元。个中，积加正在4个月之内告竣3轮融资，最高一轮融资1.8亿。而马帮更是正在8月拿到了昨年SaaS行业最高数字的3亿融资。
到了本年，本钱对于SaaS的追逐照旧没有冷却的迹象，不同又有店小秘、豆沙包、渡河之众、FunPinPin等多少家跨境电商SaaS累计拿到超亿元融资。个中店小秘正在本年三月初拿到了近1亿美元的C轮融资，是停止今朝，寰球电商ERP SaaS范畴最大的一笔融资。
有投资行业人士告知志象网，“疫情后，店小秘开放第一轮融资时，良多一线基金的东家上门都没有特定见得上，我以至传闻有有名投资机构的共同人直接带着TS上门拜会。”
投资的热心，让这个正在跨境行业属根底性的赛道结束变得拥挤，“头部根底上都拿到钱了”、“觉得新入局者机缘没有多了。”多个投资人这样示意。
正在这波热潮之下，志象网与多位一线投资人、SaaS公司开创人施行了深切沟通，商量本钱为甚么这时涌入这边，SaaS行业的可靠状况毕竟若何，和现有合作款式下跨境电商SaaS的他日正在何处。
1、跨境Saas的风口
电商、破费品合作白热化，出海带来的组织性机缘，都是跨境电商SaaS被本钱被垂青的缘由。
根据天眼查再现，海内今朝有60多万家跨境电商相干企业，假设按而今这个别量来看，即使根据高于平衡水平的办事单价算计，今朝是二三十亿的墟市，但本钱看中的是寰球绝对卖家与万亿美元墟市的潜伏机缘。
一名存眷跨境范畴的投资人告知志象网，“我本来存眷的是跨境电商能没有能起来，卖家会没有会有更多的信息化须要，与之相随的，更多的 SaaS 创业公司能没有能进去。”
结束存眷这个赛道后，这位投资人战斗了十多少家跨境电商SaaS公司，却并没有看到让他稀奇“高兴”的项目，“2020年头就有大度投资人正在看这个赛道了，繁华没有错的公司一经被‘薅’得差没有多了，没有再是早期到处是宝的状态了”。
另一名投资人张元（化名）则早正在16年就存眷到了跨境电商SaaS，其时小圈子里的出海初见领域，更分散于根底办法悠闲台，ERP SaaS店小秘凭仗其互联网经营头脑大度获客，也正在那一年拿到了大河创投的A轮融资。
统一年，电商ERP万里牛拿到两绝对的A轮投资，经过收买“懒人ERP”入局跨境墟市，董事长陈耀辉示意，从一结束跨境生意就蕴含正在公司愿景当中，目的是能成为正在寰球范围内ToB 范畴有所创建的公司。
嗣后多少年，跨境墟市相对于寂静。直到疫情迸发，跨境赛道备受本钱存眷***。
2020年头，算作跨境行业中第一家拥有齐全中台系统的办事商，易仓科技拿到了五岳本钱、真格基金的近绝对美元A轮融资。同年，海内电商SaaS合资平台聚水潭策略投资了跨境ERP SaaS办事商领星，之后没有久领星又取得高瓴创投、顺为、蓝湖的7000万元A轮融资。
大度创业公司也正在这一年涌出。连贯外货品牌以及寰球优质实质创造者的SaaS办事平台PongoShare正在20年四月创制，PongoShare开创人那昕以为，今朝跨境电商行业处于一个进级迭代的时光窗口，实质营销与数据深耕必是行业玩家高度存眷的方向，像TikTok这样的新平台以及直播电商的机缘都没有应错过。
创制于2020年五月的FunPinPin，意正在经过其研发的Market Place 开垦者平台打造“独立站+引流”齐全闭环办事，并正在此根底上夸大审美与妄图，延续扶助DTC卖家出海。
统一个月创制的驼驼数科则安身于跨境电商场景，努力于搭建链接“场景+金融机构+用户”的生态系统，是世界第一个针对于出口电商供给的线上普惠金融产物。
首创公司易网改革科技则走精品、自营门路的1688国际站，聚焦于为亚马逊等平台的跨境电商卖家供给新品开垦与精品账期两大当中办事。
上述首创公司均正在一年之内拿到了资方数绝对的融资。艾瑞磋商正在讲述中归纳，投资人的热心下，SaaS的墟市终于没有再是需要侧的合奏。正在供求两边的磨合下，SaaS产物的功能尤其完满，变得尤其立体，同时厂商供给的办事也更契合企业须要。
值得留神的是，除了SaaS自己的买卖之外，办事商的角色使得SaaS厂商像桥梁一律连通着跨境行业内的各个板块，以至投资人。正在出海趋势之下，以前没有涉足跨境的投资人们有大概会挑选先看SaaS，指望借由这座桥梁帮忙自身打入跨境圈子，触达海内墟市。
二、百花齐放
正在传统的跨境电商经营历程中，商家会碰到各类各式的课题，痛点分散正在去库存、营销投放和收款结汇等关节，所以针对于这些关节的SaaS公司也应运而生。
陈耀辉向志象网揭示了万里牛开垦的WMS仓管SaaS所办事的一个案例。一个拥有日均2万单的商家，正在未购入一切系统前，须要100名职工才华告竣堆栈的凡是功课，但颠末SaaS的精巧化办理，异样的单量40人就能告竣。
效用的选拔来自于每一个过程的动作都能正在软件中表示进去，并由相映算法启动来优化，云算计下软件能定位到每一个货品的最好摆放位置，并正在配货时妄图出最优途径。“咱们仓储的精巧化办理正在定单量小的时分是表示没有出价值的，定单量要到特定的量级仓储的优化才华最大化发扬其价值。”
正因如许，万里牛的主要办事工具普通都这天单量正在200单以上的商家，他们对于系统的榜样度、功能的齐全度（如仓储、库存、财政）会有更多要求。同时，万里牛走的是全渠道模式，对于接了逾越海内外一百家平台，这也使得其当中亮点是经销齐全确切的库存以及财政报表。
与此同时，其他针对于分歧客群的SaaS公司也贯串面世。例如店小秘，异样采用的是全渠道多平台的政策，但办事用户更多是中小卖家，这以及其商业模式也有直接联系。用户也许收费利用店小秘的系统，再根据各自须要采办诸如仓储物流等增值办事，大大升高了商户准初学槛。
张元以为，店小秘这种获客政策改革了行业的商业模式，同时积存的超120万客户正在他日有更多大概性去批量化出售，其先发劣势正在如今的合作款式下更轻易变成壁垒。
而一名到场积加A轮融资的投资人则示意，“挑选积加是由于客户质量最佳，铺货型的小卖家是一个单点器械，他日一定会被品牌型卖家所代替。领星而今把一些品牌小卖家做得没有错，积加则是做精品大卖，而这一客群付费心愿最强，整体产物的客单价最高”。
“咱们赌的本来便是他日中国出海的卖家一定会从铺货型往品牌型去走，从亚马逊昨年的封店逻辑也能看进去，榜样化、精巧化经营依然他日的一个风雅向。”
基于不异逻辑，没有少SaaS厂商以及投资人同时把眼光对于向了独立站SaaS。Shopify的乐成给跨境电商相干从业者都带来了没有少思虑。算作独立站SaaS的领头羊，其当中劣势并没有正在于建站才略，而正在于其超强的生态才略——搭建了100+模板，连贯了6000+利用，同时恐怕买通多个电商平台。
志象网战斗到一家埋头于BtoB出海的独立站SaaS外贸牛。外贸牛CEO肖碧祥告知志象网，“咱们的定位是做 ToB 版本的Shopify，主假如用独立站的办法，帮忙海内的工厂、交易公司，席卷一些传统品牌去做海内的招商加盟，大概叫渠道分销。咱们大概更着重于公司或工厂与产物两个模块的混合”。
传统 ToB 更多依然以线下外贸的大局居多，线上渠道则以阿里国际站的渗出率为最高。中国拥有出海天资的100多万家商户，有30余万客户都正在利用阿里国际站，仅正在营销板块就为其奉献了200亿上下群众币。
外贸牛今朝办事了5000多家客户，付用度户正在4000上下，埋头于做独立站SaaS以及营销办事，客单价三万一年。
其客户主要来自阿里国际站客户大概传统线下——往日做过国际交易，产物团队一经有特定根底，不过急迫须要新的渠道，大概说性价比更高的流量来帮忙他们去开垦海内的代办商。肖碧祥归纳为客户须要经过特性化经营脱节焦点化的平台。
谈到对于独立站SaaS的认得，他说到，“本来便是一套建站器械加办事输出、经营的观念，助力客户乐成。一是较为白痴地把海内 B 端多元的独立站打造起来，二是用我的实质营销器械去做一些当然流量以及动机投放。”
正在与一名头部美元基金的投资人调换时，他示意而今正在看的方向主假如独立站SaaS、私域营销SaaS、供应链物流SaaS。
“例如去库存，不管是经过商流的办法去做尾货处置，依然经过物流做一些前置处事，又大概经过利用选品软件，都能去束缚这全体课题”，这位投资人连续弥补到，“ERP SaaS的阶段一经往昔了，企业有新的须要”。
三、性感买卖？
巴望状况下，软件无河山，SaaS赚的是寰球用户的钱。有投资人感叹“纯SaaS模式一经是很性感的买卖了”。
真相上，SaaS软件并没有本领壁垒，墟市上轻易呈现同质化产物，过于复杂的产物以及功能又没有那么多用户须要，因而也很难靠单个SaaS器械占据太多墟市份额。有SaaS从业者示意，一个SaaS的才略，很大水准上取决于办事的深度，也便是办事的原子性。
另一条途径则是构建生态闭环，追寻第二增添曲线。“两条腿走路”，为须要端领域化的用户打造需要端更各类化的产物，从***度满意用户须要，激活老用户的复购与依附。
对付跨境电商而言，ERP 是一个平台型SaaS，变成生态的机缘是最大的。
真相上，迩来两年的跨境SaaS展现出圈，投融资也比较分散正在ERP SaaS的细分赛道上，以万里牛、领星、积加等为代表的电商ERP厂商，以半年两轮的速率频仍取得高额融资。
究其缘由，是由于ERP为商家供给的一站式办理系统属于刚需，也许帮忙跨境卖家更高效地处置店铺的凡是办理处事，其功能席卷定单办理、物流办理、FBA办理、海内仓办理、商品办理、报表办理等。
而这也就意味着大厂商手握大度客户，“高频打低频，用最急迫的须要去打其他须要”，张元注释道。这也是为甚么万里牛正在ERP根底上大力发力WMS的缘由。
反之，墟市容量到底是有限的，并没有是一窝蜂涌入的创业以及投资都能有加紧收益。对付当下没有那么多客源，同时又单点才略过硬的厂商而言，就只要两种归宿，要末找到渊博资金做约略量，正在墟市上先占据一席之地直到比及寰球墟市的进一步翻开；要末便是被大厂商的SaaS生态囊入个中。
创制两年多的吉星牛是一家跨境电商定单如约办理的SaaS办事商，2021年累计告竣170万笔定单如约，办事了1.5万卖家。其CEO易杰以为，卖家真正当中的痛点并非ERP而是定单如约，由于这全体老本稀奇是对付西北亚卖家而言，占到了定单出售额里面的 30% 到40%。
吉星牛的生意展现亮眼，易杰曾经就生意单干与店小秘有过调换，但易杰告知志象网，“他们 ERP 一经很完满了，假设说恐怕跟咱们 WMS 系统施行一个对于接，帮他们平台去做相映的一些办事一定很好。但由于咱们领域跟揭开的范围还没有到达他们用户那个量级。因而咱们而今还正在加快奔走之中，他日是有这种大概性。”
有一名永恒存眷SaaS赛道，住址基金也有漫溢SaaS项目投资体味的投资人以为，“SaaS 没有是本领启动型的，是须要启动型的，因而怎样去领会客户须要，怎样去迭代产物，才是壁垒”。
陈耀辉也向志象网显示道，万里牛每年都正在做系统选拔、迭代，每一款产物都是多少绝对的参预，“咱们依然一家舍得正在产物以及本领方面投资的公司”。
同时，万里牛的系统由于其内外贸一体化的特征，也许做到一仓发寰球，同时又对于接了海内外上百渠道悠闲台，本来有自然劣势支柱海内卖家做跨境买卖，失去更大营收机缘。
但陈耀辉发明今朝的实际状况并非如预期增添的那么快，颠末内部系统分解后发明，办事商家做内贸以及跨境的重合度只正在2%上下。
到底海内的玩法跟跨境的玩法，例如人材积存、席卷经营模式的转化依然有所分裂。“良多团队去做跨境每每一结束是亏的，都是要交膏火的。”但陈耀辉也示意，他很是看好海内卖家做跨境的大趋势，“集体斗胆预计，他日每100家做海内墟市的品牌公司，逾越30家以上会同时进步跨境生意，这将给跨境相干行业带来以十倍计的增添空间”。
最终，SaaS的机缘以及墟市还没有仅限于成领域用户缴纳的办事费。Shopify正在支出组织上的改革便是一个例证。根据其财报再现，其支拨以及商家办事支出占比逾越60%，这也就意味着也许运用SaaS的获客以及存储模式，从金融办事上赢利。这大概也对于海内的平台型SaaS有所启发。