编者按：本文来自微信大众号，36氪经授权揭晓。
GGV纪源本钱施行董事于红投入GGV成为一位投资人一经有7年时光，正在7年里，于红一共投资了17家公司：前5年投资了10家公司，之后2年里脱手仓卒，投资了7家公司，命中率颇高：这17家公司里出生了4家独角兽，个中席卷功课帮、、以及Musical.ly，而功课帮以及满帮团体都已发展为超级独角兽。
于红将其投资思路迭代的历程大抵分成3个时光段：
投资生计第3年-第6年，奠基根底，迭代若何看公司以及看开创人团队；（2016-2019）
投资生计第6年-第7年，迭代若何看趋势、驾驭机会；（2019-2020）
投资生计第7年，正在看趋势以及机会的根底上，迭代对付他日趋势的判别。（2020）
本期GGV投资笔记齐全地阐述了一位优厚投资人不停思虑、不停从体味中取得新设法，再去施行验证、思路迭代的历程，指望也许给专家供给启发。
作家：于红
编写：张颖
1、独角兽公司的产物以及开创人是甚么样的？组成一家创业公司的枢纽因素是产物以及团队。这边我分化为一个公式，见下图。个中产物的枢纽因素是创意、墟市领域以及防止才略。团队的枢纽因素是开创人的愿景力、封闭性以及引导力。
1.1 产物的公式= 创意 + 墟市领域 + 防止才略1）产物的创意
i. 创意的三个课题？
对于创意，咱们会时常面对于三个课题：
第一，假设是比美味可乐更好喝的可乐，大概是比现有的规划好10%的规划，这样的创业产物也许乐成吗？
我的答案是否决的。只要昭著分裂大概组织性改变的束缚规划才大概是创业者的机缘，也便是说要比现有束缚规划好三五倍以至十倍，要有质的改变。不然，假设是选拔10%、20%的改善性束缚规划，那么会是现有权威或行业领头羊的机缘。
我列出了一个公式，来注释新产物以及正在现有产物上施行优化的逻辑：
正在现有产物的优化上，用户转化老本以及用户触完毕本是行业跨越者现有的物业，因而正在算计优化感受的时分，要把这两项减去才行，但人们每每无视了这一点。假设没有是拥有昭著分裂的束缚规划，正在现有产物上优化的感受所带来的增量被后两项老本所对消，那创业公司就很难赢过现有行业的领头羊。
第二，创意正在创业的历程中主要吗？是没有是也许不停改革创意来取得乐成？
正在我可见，从起步阶段到A轮以前、领域正在30-50集体以内的公司，是也许经过实验改革创意来取得乐成的，很有大概你此日正在做的办事，跟他日做乐成的办事没有大一律。
但一旦公司的领域逾越30-50集体、到A轮之后的阶段，调转方向难度会较为大：由于共同人以至当中高管团队一经搭好，假设调头做新生意，全体团队还有原本的头脑定式，当中团队的才略模子以及新的办事没有一律。
这种状况下，我更承诺提议创业者关失落上一个项目，从新搭建团队再归来，而没有要自觉地正在原本的团队根底之上做转型。
第三，“良多人讨厌”以及“小量人仰慕”，应该挑选哪个？大墟市以及小墟市应该挑选哪个？
我的管见是，挑选“小量人仰慕”的墟市每每会更轻易一些。下图是我做的一张图，里面包罗了用户“人群以及须要”的匹配模子，图中的设法也仍正在不停验证以及迭代当中，提出一些设法供专家判别议论。
先看图：横轴从左到右不同代表“普遍人”以及“小量人”，普遍人代表“相对于大的墟市”，小量人代表“相对于小的墟市”。纵轴从下往上不同代表“新须要”以及“现有须要”。
现有须要是已有现存束缚规划的显性须要，例如打车便是属于现有须要，网约车的呈现是建立正在现有须要上；
而新须要是还没有束缚规划、等待被唆使的须要，一旦有模式改革就会被唆使，例如Pop Mart为代表的潮玩的呈现，是唆使了新须要。
第一象限，即右上全体，小量人、现有须要是最轻易切入的范畴。只怕最结束面对于的是小众墟市，不过他们有机缘经过对付产物的改善，渐渐拓展到了大普遍人的墟市（第二象限），最终告竣商业上的辽阔乐成。这个演变没有是一定产生的，以至大概大普遍状况下是没有会产生的，所以是须要创业者做很是多的尽力才大概完结的。
第二象限，即左上全体，普遍人、现有须要，其原损耗品每每是那些因为本领革命所带来的新机缘，例如打车、外卖、正在线教训。
第三象限，即左下全体，普遍人、新须要，其原损耗品大概自己便是代表大概定义了本领革命，例如iPhone以及PC。
第四象限，即右下全体，小量人、新须要，其原损耗品主要以品牌为代表，例如POP MART、喜茶等，这些改革每每定义了一个新品类。
咱们再来看一下这张图，先看第一象限，也便是图片右上全体，“现有须要、小量人”是最轻易切入的范畴。“现有须要”的概念代表着产物没有用发觉新须要，公司只有针对于现实用户的痛点，供给改革的束缚规划便可。
因为面对于的用户是小量人，这全体用户更为小众、痛点尤其认识，创业公司也许为他们供给分裂化分明、质量分歧的产物，即便正在早期产物大概并没有那么完满的状况下，这些早期用户也会对于产物有更强的包容性。
酷家乐、拼多多、Airbnb等公司都属于此类界限。
以酷家乐为例，咱们正在投资酷家乐的时分还很是早期，其时候他们的早期产物较为“精致”，其时咱们去问主流的妄图师冤家，他们会有一些讥讽的立场，感慨这个产物早期没有够强，没有太多利用价值。
不过咱们做调研的时分发明，即使是有没有完满的地点，但早期产物仍然有异常大度的妄图师正在用。
缘由是酷家乐其时努力于束缚的课题是“衬托速率”，异样衬托一个场景，酷家乐也许把以前所须要的多少个小时变为多少秒钟。其它，酷家乐产物感受好，易用性极强，这让早期良多刚入行的妄图师很是讨厌。
开创人黄晓煌时常说，酷家乐以及传统产物的差异没有是以及Photoshop的区分，是算盘以及算计机的区分。不过正在早期，产物功能没有完满，良多中高端妄图师须要的功能并没有。
衬托速率的选拔也许让妄图师以及客户之间的沟通变为“所想即所见”，改动也许当场告竣，没有用频频改工，而且极小进步了处事效用，使其正在异样的处事时光能办事更多的客户。产物渊博易用，也免去了练习繁复软件的历程，因而刚入行的妄图师稀奇讨厌酷家乐。固然前期正在优化的历程中，酷家乐产物也结束逐渐完满各类细节，也结束着重对于粗劣画面的寻求，获得了主流妄图师的口碑，这也让酷家乐拥有了越来越多的主流用户，并且成为了一家独角兽创业公司。
基于这些设法，正在投资早期公司的时分，听取潜伏客户调研反应时，我会很是警惕。大普遍新用户正在试用新产物的时分，本来很难会给到反面的反应。所以，我会尤其埋头于对于公司现实用户的调研，听听他们对付产物的反应。我也会深切去领会一下，产物真正束缚了用户的甚么痛点？假设现实用户流失了，他们存眷的课题正在何处，这些课题是没有是也许被革新的？正在产物前期，我以至会没有承诺自身去感受产物，由于算作个别用户，一集体的感受了局过于限度，没有算切实。
创业公司面向现有须要、小量人的墟市，正在一结束只怕切入的是小众的范围，不过公司经过对付产物的改善以及选拔，渐渐也会把生意拓展到大普遍人的墟市（第二象限），最终告竣商业上的辽阔乐成。就像酷家乐产物今朝完满水准很高，中国绝大全体的妄图师都一经成为他们的用户。拼多多也从所谓的“五环外人群”拓展到了网购主流用户。
固然，处正在第一象限的公司向第二象限去蜕变的历程，没有是一定产生的，以至大概大普遍状况下是没有会产生的，须要创业者做很是多的尽力才大概会完结。
这边提到的小量人以及普遍人是相对于概念。拼多多一结束办事的下沉人群，相对付整体互联网的网购人群，我以为依然属于小量人，虽然这个“小量人”照旧数目后天3晚上混乱。
第二象限里，面向普遍人、现有须要的原损耗品每每是那些因为本领革命所带来新机缘。例如，打车以及外卖都是正在迁徙互联网时期最大的利用场景，正在线教训是沾恩于迁徙互联网以及流媒体本领的幼稚。
这边有一个发明，第一象限的公司正在创制之初，以至正在繁华头多少年的时光里，没有投入众人视野以前，每每很少生存合作对于手。一方面是由于办事人群属于小众墟市，没有轻易被发明；另一方面是他们的产物以及模式每每确实稀奇特殊，让早期的普遍人感慨没有靠谱。
而第二象限的公司，每每正在创制之初，就见面临重要的合作，由于那个模式，良多人都会感慨可行。因而，我以为正在本领革命萎缩的此日，下一个本领革命惠临以前，创业者更多的精神也许放正在面向现有须要、小量人的第一象限。
第三象限为大普遍人发觉新须要的原损耗品，他们大概自己便是代表大概定义了本领革命，例如iPhone以及PC。
第四象限面向的小量人、新须要的产物，这全体的墟市玩家里更多是一个个品牌，例如POP MART，它们里面的改革产物每每定义了一个品类。假设一旦有机缘告竣向主流用户的拓展，就会成为一个很是乐成的产物。
以上这些查看是我今朝的思虑，逻辑框架也还正在渐渐完满中，瓜分给专家供议论。
ii.对于创业“聚焦”的课题
良多创业者会疑心的课题是，甚么是真正意思上的“聚焦”？借用SPAN模子，我以为创业的聚焦便是把精神参预正在墟市排斥力强、自身合作劣势强的墟市，而没有用介意这个墟市是否是大，依然小。
咱们来看“产物定位SPAN”这张图：
纵轴：示意的是墟市排斥力，里面席卷墟市增添潜力、成本潜力、策略价值等因素，墟市排斥力越高越好。
横轴：示意企业的合作劣势，从左到右代表公司正在这个范畴的合作力从弱到强，偏左就示意公司正在这个范畴的合作才略较为弱，偏右代表公司正在这个范畴合作力较为强。
圆形：圆形的面积代表墟市领域，面积越大，代表墟市领域越大。
专家每每会存眷墟市领域最大的生意。但理论上，一家创业公司没有仅须要思虑墟市领域，还须要思虑自身企业的当中合作劣势，要正在有合作劣势的地点施行聚焦。
早期的创业公司也许把自身的当中合作劣势发扬正在前方提到的“小量人仰慕的地点”。假设你有这样的当中合作劣势，又假设这个墟市有潜力、代表了他日，即便它此日的墟市领域较为小一点，公司也应该把目的聚焦正在此。
不过，中前期、一经幼稚的公司，应该把目的放正在“拥有墟市排斥力”的策略调研上，正在做好这项策略调研之后，没有用太留心自身企业是否拥有渊博的合作劣势。
由于幼稚的公司恐怕经过资源的大度投放，和团队、企业合作劣势等各方面的才略，把代表着“开辟”墟市的圆形逐渐从左向右迁徙，变成自身正在该范畴内的合作劣势。
固然，假设公司判别自身没法做好“开辟”，那么要警惕思虑大概坚强摒弃这种策略。由于，正在此日墟市上，也确实只要小量的多少家公司恐怕做到无视现有的合作劣势投入一个新的墟市，这须要企业具备极强的构造才略。
良多公司都有自身对于启示新生意的准则。头条是“大力出古迹”，华为叫“压强准则”，《孙子兵法》里说“多算者胜，少算者没有胜”。这些都阐明公司特定要把自身的当中劣势发扬进去，而没有是以小搏大，只要应用强于他人的兵力，才华精确率出结果。对付商业来讲，本来没有古迹才是最佳的逻辑。对付大全体创业公司来讲，看起来是以少胜多，理论上是正在聚焦的点上以多胜少。因而聚焦利害常主要的策略意识。
咱们时常看到早期公司由于找没有到方向而自觉试错，但我会提议，即就是试错，也要正在分散的时光之内、正在一个范畴里试错，例如给自身三个月时光正在一个范畴里试错，而没有是同时正在多少个点上试错。
就跟打井一律，即便你找对于了方向，但很有大概由于你的资源以及聚焦精神没有够，使的力量没有够，最终正在那个点上没有攻破。即就是一些幼稚的创业者也会犯异样类别的正确。
iii. 甚么是好产物？
从投资的角度来说，甚么样的产物是最优厚的产物？
正在我可见，最优厚的产物便是恐怕自轮回的产物。分多少个方法来说的话，第一步是推广用户，第二步是恐怕存储用户，第三步是恐怕自轮回变成壁垒。也便是每推广一个用户，都能对于系统带来正向的作用力。
这边面最分明的正向作用力便是收集效应，除了收集效应，正在数据等其他各方面也会变成正向的作用，也便是此日专家所说的“飞轮效应”。
我举一个简捷的例子，例如笔记类软件，便是规范的恐怕推广用户、并且无效地把客户留正在他们平台上的产物。用户的数字物业一旦放正在一个平台上之后，就很难再去换另一个平台。
不过，例如这个产物一结束有100万用户，后面又新增了100万用户，那么新增的100万用户，对于往昔的100万用户是否有价值，本来答案是否决的，多少乎没有。
咱们换一个方原先想，假设平台里异常一全体的实质也许秘密放到公域墟市里，专家也许去那边赏玩大概议论呢？那本来就很没有一律了，理论动机上来看，异常于新推广的100万的用户对付一结束的100万用户就有很大的增益效应。
Musical.ly/抖音分明带有这样的特征，新用户也许给老用户带来更多可看的实质，这对付平台来讲是更有价值的，因而我以为自轮回也许变成壁垒的产物是最优厚的产物。
2）墟市领域
创业者正在融资的时分时常会被指摘：这家公司墟市领域“小而美”。“美”是一个客观大概价值判别，那怎样去定义“小”？那甚么样的墟市领域又是“大”的呢？
正在给一个公司应该有的适合的墟市领域下判别时，我自身估算了一个数字，500亿。这是个虚数，只怕是200、300亿，只怕是1000亿，全部数值取决于行业的成本率水平，不过，只要正在具备200亿～1000亿的墟市领域时，才有大概创建一家10亿美金估值的公司。
判别目的墟市领域的话，是越大越好。墟市领域越大，可腾挪的空间就越大，正在日后的融资历程中也会尤其轻易。
固然，500亿没有是说企业支出，而是指终端出售额，例如GMV。以百度为例，广告是其主要支出模式，前端对于应破费者的GMV大概广告所孕育的最终GMV才是这边所指的墟市领域。
正在500亿的墟市领域里，咱们假定公司有20%的市占率，那么公司的墟市领域便是100亿（500亿*20%）。前方也讲了新的公司模式要无效率选拔，假定效用选拔是2倍的话，那就有50亿GMV。正在50亿的GMV里，假设公司能赚取5%-10%的净成本率，就一经很是高了。
以电商平台为例，5%-10%的净成本率理论上是佣钱比率，也便是说，50亿的平台GMV，公司最终有8%的成本率，便是4亿成本，本来8%的GMV成本率本来很难。根据15倍的PE倍数，就恐怕失去60亿群众币，也便是10亿美金的估值上下。因而，假设想做一个实打实的10亿美金估值公司，就要有4亿群众币的成本，这对付一个企业的要求利害常高的。
有人大概会问，为甚么是15倍的PE？由于假定公司正在到达4亿成本的时分，墟市占有率一经到达20%，那么这正在墟市上一经处于一个较为平衡、牢靠的状态。从结局的角度说，假设结局是独角兽，一经到达了墟市的天花板，那么PE倍数就没有会稀奇高。
从宏观层面上看，假设咱们也许从每集体身上收取1250块钱，就须要有400万个付用度户，2000万个目的用户。也许想想看，假设没有是正在中国这样有十多少亿人口的墟市里，2000万目的用户以及400万付用度户是一个何等难的办事。因而说，墟市容量自己是更为主要的。
3）防止才略
防止才略，也便是变成垄断以及壁垒的才略。防止才略利害常枢纽的。我时常会以及创业者聊到“近期看须要、永恒看壁垒”。大概70%、80%的创业公司没有想过这件事，但想要做得好，想要成为独角兽那样的公司，没有壁垒是千万不能的。
《从0到1》里提到了四种壁垒：本领、领域、品牌、收集效应。正在新式互联网时期，拥有本领壁垒的公司越来越少了，专家就更宗旨于做有收集效应的办事，不管是Facebook、淘宝依然滴滴，都是正在收集效应上变成了防止才略。
而收集效应有大收集，有小收集，有多对于多的多边收集（外交收集是最分明的），还有双边收集，例如买卖平台。
我以为第五大壁垒便是数据。
新时期下，假设能把不管是B端数据依然C端数据都更好地存储正在平台，有了更多更好的数据，用户的引荐会尤其精确，用户粘性也会更高，把用户的数据存储正在平台上也会变成很是规范的壁垒。最规范的例子便是基于引荐的今日头条。
变成防止才略很是主要。
假设没有恐怕变成防止才略的话，做一家公司最佳的办法便是红利，大概是做一件小而美的办事但把它做到红利，然后有机缘特定要挑选适时把公司卖失落，告竣一个很好的加入。不然到了独角兽级别，投入大众视野之后，合作者会蜂拥所致。
正在中国，大概早期创业的时分就见面临大度的合作对于手。但假设成为独角兽，你的合作对于手就没有再是创业者而是权威。
除了这五种才略之外，是没有是还有第六种壁垒？
有时分，系统大概商业模式的繁复度大概会成为一种壁垒。有些本领壁垒很低、看起来很轻易做的行业，一旦做大，经营精巧化难度的壁垒很是高。专家都能做，但只要小量人恐怕赢利，这种办事只怕看成第六个壁垒，例如共享单车。
壁垒分为投入壁垒以及合作壁垒：投入壁垒指行业正在繁华初期、自身生意模式所具备的壁垒，上述6个壁垒里，本领壁垒是投入壁垒，其他都算是合作壁垒。因而，我以为企业的合作壁垒，即防止才略尤其主要。创业公司早期也许没有壁垒，但特定要正在发展历程中渐渐构建自身的壁垒。
壁垒以及合作劣势之间是有区分的，创业公司正在回覆投资人对于壁垒的课题时，时常混合了壁垒以及劣势之间的区分。壁垒是我有、其他人没有大概很难才华拥有的货色，而劣势是我比他人好的地点。例如团队，就根底只可是合作劣势，而没有是壁垒。
1.2 团队
创业看团队，甚么样的团队是优厚的？对付开创人的判别，我以为最主要的多少个变成因素主假如三个方面：愿景力、封闭性以及引导力。
1）愿景明天2下午力
对付开创人的第一评介因素是愿景力。
甚么是愿景力？我以为，是对付他日大势的驾驭才略，并且正在这种趋势之下恐怕抽象出当中的枢纽点。然后正在这种抽象头脑的历程中，又具备策略推演才略，把思虑转化为策略方法去完结。这种才略便是开创人的愿景才略。
举例来讲，专家都看到了互联网向迁徙互联网变化的趋势，基于显而易见的LBS（基于位置的办事）而孕育作用良多人都看到了。不过对于引荐算法这个点，只要少于人材把它尝试进去了。从互联网时期的派别，到迁徙时期的今日头条；从PC淘宝得手机淘宝。其余，最乐成的原生迁徙购物利用, Wish以及拼多多正在早期都没有搜寻框，是偶合，依然拥有愿景力的超一流人材的共鸣？
我晚年听张一鸣瓜分过对于引荐算法的思虑，只能惜我仅仅看到了，并没有识破。以至随着时光的推移，直到好多少年之后，才意识到，这个是对付迁徙互联网时期最下层改变的抽象。拼多多对付外交时期购物的抽象是异样的粗浅，没有分解正在黄峥说出做Disney + Costco的时分，咱们的思维正在哪个段位？
2）封闭性
由于实物繁华是动静的，思维须要延续不停地迭代，假设没有迭代头脑，我置信再优厚的人都会保守。拥有封闭头脑的人，才华延续不停前进。
我正在侦察的历程中会对于团队提出一些寻衅性的课题，真正有封闭心态的人，相对于较为轻易就能看进去。本来没有正在于我的概念有没有被采用，而正在于对于方有没有“听到”。
3）引导力
引导力简捷来讲便是作用他人的才略，不管是团队、投资人依然供应商，这些都是枢纽的角色。算作投资人，我最主要的侦察工具依然开创人所打造的团队。
早期阶段，我会侦察开创人组建的团队里，有没有认得他异常万古间的人，由于我以为即就是一个孩童，也得是“”才具备引导力。具备作用力的人能让他人随着他的妄想干。而且只要正在他身旁练习以及处事好久，以及他万古间战斗的人，对于他才有真正粗浅的认得。
然后，我会去侦察这集体自己的才略。
对于人的才略判别本来很难，即便咱们见了这么多开创人，咱们仍然没有能说自身具备很强的判别才略，但我会经过他的毗连开创人做判别，例如正在他早期的共同人团队之中，假设有一集体随着他的时光很是长，并且才略也很强的话，我会宗旨于以为以前的判别没有错。由于一个万古间随着开创人的人才略很强，那么这集体的判别一定是尤其靠谱的。
最避讳的便是，早期看起来很优厚，背景各方面都很优厚的CEO，搭起来的团队里没有他较为纯熟的人。只怕是由于过往履历中没有对于创业团队供给更好帮忙的人，大概是正在近期之内认得了良多牛人，然后把这些牛人凑正在一统了。但我每每以为，这样是没有太行的，由于这意味着他正在过往的履历中大概并没有是一个真正的首脑，没有人承诺永恒追寻着他。
假设是B轮以及C轮的公司，我会问正在往昔一年里，你们公司新参加的最高等其余人是谁？这恐怕看出公司正在往昔一两年之内引入人材的水和蔼状况。
创业历程中，高管团队没有会从一结束就搭建得很是完整，都是渐渐去叠加的。正在B、C轮的阶段，随着企业的繁华，常常都会有很是优厚的高管参加团队，假设没有的话，精确有三种大概性——
第一种记号便是开创人没有具备这样的引导力，很难排斥牛人参加公司。这一定专家都最没有想看到的状况。
第二种记号是生意并没有具备劣势，因而很难排斥优厚的人材。本来这更多是一个交叉验证，以前虽然有对付产物的验证、对付开创人的验证，但经过团队会是一个交叉验证的历程。
投资以及学数学一律，要具备策动的头脑，须要时常从各个维度去咨询以前的概念是否是对于的。正在验算历程中，产生了这个bug，就须要从新验证自身的思维。
第三种记号大概以及开创人相干，他大概很优厚，才略以及生意都很好，但他没成心识到优厚团队的主要性。这一点相对于来讲是一个轻度课题，只有维持封闭性，去寻衅它，假设正在团队跟开创人的沟通中恐怕看到他正在这个办事上改革的心愿大概认知，理论上第三种状况相对于来讲是更轻易束缚的。
有时分咱们看到的只怕是一个很是好的产物，契合适才所说的有墟市领域，有壁垒，也切入了一个须要，不过最大的课题是，开创人团队没有巴望。
每每正在这种状况下，我会挑选摒弃。由于我以为假设是10亿美金市值的公司，是产物以及开创人独特影响的了局，大概一名A-大概B+的创业者就也许完结，但假设真的想成为一个百亿美金市值的公司，特定假如A大概A+的开创人。
“自上而下的头脑办法”是一个大坑，创业者特定要避免。
有时分咱们投资人会有的规范头脑办法，便是自上至下的分解办法，这种办法本来没有利于创业者找到真正的须要点。
自上至下的分解办法是指，先有了方向以及逻辑再去找须要。不过一个好创意没有是自上至下孕育的。举例来讲，例如有一度专家以为电商范畴生存一个拼多多，那要地糊口范畴也会生存一个拼多多，因而有人就沿着这个范畴去创业了，但对付这样的头脑办法以及创业动机，我会打一个很是大的问号，大概说维持很是大的警觉。咱们特定要从宏观的层面查看到了用户有甚么须要，有甚么特征，最终这个产物的模式特定是要缭绕那一点妄图进去的，而没有是自上至下的。
我感慨我瓜分的这些所谓的框架是个策动器械，正在有了创意的根底上，再经过这些所谓的逻辑去判别这是没有是一个好的创意。
二．机会、境况以及趋势的主要性2.1 机会的主要性
机会的主要性也也许领会成境况及趋势的改变。
假设是一个创业者，正在有了创意以来，他也许思虑的是Why now？也便是，以前没有人做乐成的缘由是甚么？本来绝大全体的设法一定是有人想过的，但没有乐成大概便是有一些负向的缘由。这些负向的缘由而今产生了甚么改变。因而普通正向思虑了之后，依然也许反向施行验算。
2.2 外部境况的改变
正在机会以及趋势的主要性中，最下层的因素便是：外部境况产生了哪些改变？也许从三个方面来看：
第一是人口组织的改变。不管是老龄化，依然年老人变得尤其独立、小家庭化、没有婚主义、少子化等等，这些都属于最根底的人口组织改变。
第二是破费见解的改变。例如异样是破费进级，专家是更趋势于采办海内品牌依然外货，依然说对付品牌自己一经没有再存眷，更存眷产物的性价比/精神格调？这些都是破费见解的改变。
本来外部墟市境况抵消费见解也有很大的作用，例如昔日的共享经济便是正在经济危急的境况下，专家都想俭朴费钱，因而给共享经济带来了发展期以及迸发期，像Airbnb以及Uber，便是正在金融危急时期创制的规范公司。
第三是本领的蜕变。从互联网、迁徙互联网，到外交时期、视频时期，这些是专家称为的“下一个风口”，大概也许领会为本领的蜕变。正在分歧的时期，只怕束缚的都是统一类须要，不过利用自己利害常分歧的。这种正在大的本领蜕变的时分，是很轻易领会的，不过正在微生态下，就没有那么昭著了。例如从迁徙互联网投入微信时期也便是外交时期时，大全体正在微信做电商的创业者，还正在用迁徙头脑，即手机淘宝的头脑正在做外交电商，而拼多多以及淘宝走出了本体的分歧。对付这种下层逻辑的思虑是超一流创业者才华驾驭的。
2.3 大趋势vs小风口
1）对于大趋势的驾驭是崇奉
“对付大趋势的驾驭是一种崇奉。” 这句话看起来很难领会。假设用一个比喻来形貌的话，我是感慨对付大趋势的判别以及外貌物理很像，虽然没有是脱节了迷信根底的，不过直观起了很大的影响。后续的繁华，不过是对付这种外貌物理的验证历程。因而，创业者假设抓住了大趋势，应该是把这种趋势当作了崇奉；其他那些看到了，不过没抓住的，除了才略之外，很大的大概是没有够置信崇奉。
随着外交时期的到来，专家把外交想像成一个操作系统大概迁徙互联网，但本来看到并没有代表领会，领会了并没有代表置信。真正要到达“崇奉”的水准，才是对付这一趋势的驾驭。正在崇奉之下所恐怕提炼进去的本体改变，是须要设想力的，须要构建假定的才略。
正在短视频范畴也是一律， 4G到来带来了甚么改变？最分明的便是网速的改变，并且驱策了专家对于视频破费的须要。
那么，投资以及没有投资短视频平台便是有没有对付4G的崇奉，并且把视频盛行当成是一种崇奉。假设有这样的崇奉，你会很难错过对于短视频平台的投资。
2）若何识别大趋势以及小风口，并且运用小风口破解大趋势？
本来，小风口是须要的改变，而大趋势是款式的改变。举个例子，团购以及外卖之间的区分正在于，团购是小风口，昔日Groupon发觉出团购的概念，美团抓住了这个小风口，根据这个风口聚合用户之后，它破解出了一个大趋势——外卖。外卖便是一个迁徙互联网时期下的产品，是正在本领革命之下，对于原有破费孕育新的代替机缘，便是从进来破费到正在家里破费，而且是要地糊口的破费。
咱们应该要运用小风口——这是我自身的沉思。
我往日时常会无视小风口，感慨良多风口上的事没有靠谱，所以而排挤一些小风口，没有承诺去追风。例如以前看跨境电商，就感慨跨境电商的机缘是没有生存的，现有的权威轻便就也许投入这个范畴。我的判别没有错，跨境电商是一个小风口，但正在这个小风口里是没有是恐怕探求到一些大的趋势呢？本来是也许的。
小风口之下，会呈现多少个分明特征。第一，也许凑集人气鼓鼓，也便是说也许凑集流量、凑集用户。第二，也许凑集资源，由于资金每每会支柱小风口。
把这些资源、人气鼓鼓聚合之后，再搭建一个很好的团队，但正在这个团队之下，眼光要聚焦正在若何驾驭下一个大的趋势上，而没有至于正在小风口往昔了之后，让大的机缘也往昔了。
假设美团其时执著于团购，没有向外卖今天1早上繁华，它弗成能有此日的这个市值。从这个点来讲，还要再夸大一下团队的主要性，就算最结束做的生意能到达10亿美金，不过想要成为百亿美金估值的公司，特定要正在团队上有攻破。
三．分歧阶段项想法相干课题接下来咱们再说说分歧阶段项想法多少个常见课题，席卷估值方式、投资人对于项想法存眷点以及企业须要的能量。
3.1 分歧阶段的估值方式
开始，估值方式约略上有三种。
第一种，早期阶段估值，早期公司估值主假如由供需确定。雷军昔日创业的时分，估值要一亿美金，其时专家都感慨贵，此日来看，估值一亿美金的天神项目虽然没有能说到处都是，但依然很是常见的。本来这阐明早期阶段本来便是供需确定，假设有人承诺给1000万美金的估值，那这个项目就值1000万美金。
第二种，发展期阶段会用规范的倍数估值法。不管是PE依然PS，根据成本、出售额、用户的DAU，或是根据用户的MAU等等。这多少种倍数估值法利害时常用的。
第三种，到达牢靠幼稚期的项目是用DCF估值法。我晚年正在华兴的时分，做过水厂类的并购项目，其时做了多少十个水厂的DCF模子，但这个方式本来很难利用正在互联网公司，由于下一个革命来的时分，它就没有牢靠了。
还有一种方式叫结局追溯法。有时分专家会发明对付某些项目，前方三个估值方式都用没有上，你会发明他的估值以及倍数没有成正比，大概连支出都没有，DCF更没有能用。这时分，对付这些优质项想法估值方式，我把它们定义为“结局追溯法”。
例如对付有些前期基金，我的领会正在良多项目上也许先估算这个墟市空间，例如判别，这个墟市会进去一个100亿美金市值的公司，即便根据倍数法这个公司而今是10亿美金的估值，但确切是行业里很是清爽的领头羊。那么，假设钱的老本很是低，虽然今朝价值是10亿美金，但我承诺给出30亿美金的估值——由于这个项目正在他日也许涨到100亿美金，而且由于我给的估值很贵，因而我也许占较为大的比率。
因而，这种打法看起来较为疏忽，但理论上面前很有情理，固然这个情理取决于你对付结局的判别是否正确。
以咱们其时投资运满满为例，其时这个公司虽然是行业的领头羊，不过还没有支出，咱们其时就用了这个方式，估算他日大概的墟市领域，再回算咱们恐怕赚几许倍，根据这些来判别，正在这个正当倍数之下，是没有是承诺支拨这样代价，和负担对于应的告急。
而今，因为优质物业的稀缺，而资金需要又很充分，良多有清爽领头羊职位的公司都会受到某种溢价，我感慨这些溢价本来也来自于结局追溯的思维。
3.2 分歧阶段投资人对于项想法存眷点
开始早期项目是看团队，团队不断都很是主要，但正在早期尤为主要。
其次便是创意：你的这个设法是没有是有情理，能没有能说服他人？不过这个时分对付壁垒的要求大概较为低，由于最早期恐怕想领会方向便是很是好的，有了最初的创意，后面也许沿着某一方向徐徐构建自身的壁垒。
到了发展期阶段，要侦察的因素良多，个中墟市领域利害常主要的。由于对付发展期的公司来讲，估值一经没有昂贵了，专家就都想赚一个更高的倍数，那对于墟市领域的要求一定是越大越好。往昔20年，电商范畴的投资很是多，也是由于电商是一个很是大的潜伏墟市。
这也便是为甚么有些公司正在天神阶段融资很顺遂，生意繁华也还没有错，不过正在VC阶段融资就会受到很是大的寻衅，有些缘由便是它的墟市领域没有够大，没有够排斥人。
因而假设创业者真的想要找VC，要靠VC投资这种融资模式来启动，那就特定要找到墟市领域够大的生意。有了这样的墟市领域，即便早期繁华没有顺，历程中的试错空间也会很大，由于正在如许大的墟市领域之下，专家对付告急以及其他方面的要求，都会有过度的升高以及容忍。但一旦墟市领域过小，专家的见地就会很是尖刻，这样就会作用企业的融资。固然，假设公司没有须要融资，那便是另一趟事，没有须要融资的企业也利害常好的。
到了PE阶段，我以为对付壁垒要求利害常高的。假设一个公司估值10亿美金了，壁垒还没有认识，那么PE的钱投出来之后，就会有策略权威延续进场，这时分公司面临的寻衅是辽阔的。
3.3 分歧阶段的企业须要的能量
开始阐明，这个是我正在投身华为训练的历程中练习到的，正在看到的一霎时就感慨醍醐灌顶，感慨稀奇有情理，因而专程截取到我的PPT里，这边也以及专家瓜分一下。
正在首创期从0到1的历程里，开创人的企业家精神占80%。开创人要有清爽的目的以及激发，分散一群人，让专家缭绕目的去用力。企业家精神便是要打造一个好的产物，启示一个新的方向。
到了发展一期，也便是1到10的历程，这时目的与激发很是主要。专家都说，1到10是复制你设法的历程。这时分要过度引入文明修建以及办理过程，但更多依然带着目的去激发专家。
定位到发展二期，也便是一经告竣了从1到10的复制，但还没有是行业巩固的领头羊，仍然会有合作对于手投入这个行业。同时，企业繁华到这个阶段时，你大概会发明再繁华上来会呈现“领域没有经济”的状况，人越多，效用反而越低。正在这个历程中，办理就很是主要，办理中尤为主要的便是构造修建。
专家此日很是爱崇头条的构造修建，他们的构造修建的观念便是把公司当成一个产物去打造，这确实是一个粗浅的见解，怎样样去打造一个公司，个中构造的力气利害常主要的，这便是正在发展二期须要着重的办事。
发展二期的时分要很器重对付文明的打造，我以为发展二期文明的占比应该比一期还要更多一些。
从发展二期越过到转型期，例如美团团购向外卖繁华，字节跳动重新条向抖音的转化，这本来都属于转型期。这个阶段，公司恐怕乐成启示第二条大概第三条产物线，而且正在启示的历程中须要从新夸大企业家精神，也便是说企业内部恐怕教育出更多的除了开创人之外的企业家，也让内部有更多的生意担任人具备企业家精神。
人数多了，企业文明就要进步到一个更高的层级上，去打造一个有很是强烈性格的企业文明。这个强烈性格也许展现为，例如阿里、腾讯进去的人，专家一看就分解是阿里、腾讯的人，有这样对付一个群体的判别，那我感慨这些公司对于文明的塑培养利害常乐成的。
四、写正在最终前方瓜分了良多这些年归纳的投资逻辑，本来还想跟专家瓜分一些迩来存眷的新的点。例如迩来正在思虑直播，直播也是一个大的流量出口，那么咱们也许若何来运用直播给咱们的portfolio带来新的没有一律的流量机缘呢？
麦克卢汉的“媒体即信息”外貌带给了我一个新思维的改革。也便是说，媒体算作一种信息传播的本领目的，没有仅确定了信息的名目，更确定了信息的实质。
举个例子，许多年来，书本给专家传播信息的模式是流动的，但到了报纸以及电视阶段，信息的名目没有一律了，传播的实质也没有一律了。到了迁徙互联网时期，实质也变得尤其碎片化、立体化。也便是说媒体算作一种载体，看起来是个承载了实质的器械，但理论上媒体确定了实质自己。
从这边我偶像到，“流量即利用”，也便是说流量平台大概改革了你的利用自己的实质，而没有能仅仅把流量当作一个流量起因。例如此日的直播样式也许被当成是一个流量，不过正在直播样式的流量范围之外，是没有是对付咱们利用层面的实质也会孕育很大的作用？也便是说，直播呈现之后，电商会以及传统的电商全面没有一律了。
还有良多思虑，这边一篇文章讲没有全了，等待正在后续以及专家连续瓜分。GGV是我投资生计的起点，这些年来投资独角兽的乐成概率较高，全面离没有开GGV纪源本钱办理共同人符绩勋、童士豪、李宏玮三位东家的疏导，让我系统练习了每位共同人的投资观念以及精华。同时，对于投资观念的归纳提炼以及不停迭代也很是主要。假设有想以及我议论的冤家，你也许正在文末的关连办法找到我。
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2020-06-23
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