文 |Judy
编写 |石亚琼
2022年的寰球墟市，风高浪急。原质料代价下跌，海内运力慌张，良多中海外贸企业面临定单断崖式下降的危急，尚处于起步阶段的中国出海品牌更是遭遇超越预料的阻滞。
疾风知劲草，安克改革正在海内墟市的紧日子中，照旧逆势增添。第三季度财报再现，本年1-9月，安克改革完结交易支出95.37亿元，较昨年同期增添13.19%。从2016年结束，安克更是陆续7年入选凯度以及谷歌毗连揭晓的「Brand Z中国出海品牌50强」权威榜单。
36氪曾经屡次存眷报道安克改革，曾经与开创人兼CEO阳萌施行深度专访。
出海神话之外，每每被人无视的，是安克的下层数字化才略。
146个国家以及地带，1亿数目的寰球用户，加上跨境电商的繁复收集，品类品牌的多线拓展，和线左右多个出售渠道，都对于安克改革的损耗经营效用提出辽阔寻衅。从产到销，数字化策略以及对于应的构造改革，在帮忙安克于海内墟市播种生意以及品牌的双发展，并逐渐发力中邦本土墟市。
而要正在充溢没有决定性的跨境墟市再进一步，安克也面临更大的寻衅。
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01 跨境电商为甚么繁复？
跟传统外贸模式比拟，跨境电商拥有分明链条短、效用高以及涨价率低的劣势。
传统外贸模式下，产物供应商开始要颠末海内交易商，以洽购、包销等模式，将产物经过跨境物流给到海外交易商，也便是普遍批发交易商或品牌区域代办商；最终到达海外批发商，席卷Costco、沃尔玛、终端小店以及海内电商等渠道，才华来到破费者。
整体历程中，出售了局须要层层反应，才华疏导下一周期的损耗；并且多少乎没有售后以及品宣关节，还陪同着压货、压款等课题，这种模式多少乎没有利于品牌修建。
而跨境电商模式下，品牌也许借助跨境物流编制、跨境支拨、ERP等信息化根底办法，以快迭代的产物，仓卒发往亚马逊、Ebay、速卖通、Shopee品级三方平台，或独立站等自有平台，再经过跨境物流仓卒来到破费者。
这种模式下，商家也许独立施行产物以及品牌经营，并能适时反应，疏导产物迭代、出售、损耗、备货、经营的一体化。
据测算，跨境电商模式下涨价率约为传统外贸大局的 1/3，没有仅有利于升高老本，更有利于强化供应商对于海内终端把控。
辽阔赢余催化行业加紧繁华。据海关数据，2012-2020 年中国跨境电商领域 CAGR 约为 22.94%。
正在跨境电商的浪潮下，安克改革乘势而起。
（图源水印）
02 体量变大，构造架构也要跟上
2011年创制初期，安克仅仅一个渠道品牌商，经过亚马逊渠道向海内破费者出售充电类产物。
而从2015年起，公司结束保养品牌策略，适合跨境行业的繁华趋势，孵化出自身的智能硬件产物，由此逐渐向品牌化转型。2019年，安克的产物结构从「一个」走向「一群」，创制充电、音频、家居、智新四大事业部，搭建了强中台与强研发编制，不停扩充产物品类。
正在渠道上，安克也从依附亚马逊简单渠道，加紧完满席卷独立站、Ebay、 海内电商以及以沃尔玛、百思买为代表的列国线下渠道。今朝，安克一经成为线左右全渠道经营，跨越多品类破费电子产物的研发、出售、品牌以及渠道立体化的跨境品牌。
多渠道以及多品类的政策，让安克改革正在疫情以及昨年下半年的亚马逊封号风浪的作用下，照旧稳重增添。2021 年，安克完结营收 125.74 亿元，净成本 10.24 亿元，昭著跨越同业。并且，财报再现安克改革生意今朝已揭开了146个国家以及地带，寰球用户数攻破1亿。
从2011年头创时的多少集体到如今的3000多人，安克改革从最早的简单品类产物研发，繁华为多品牌、多品类的系列产物矩阵。逆势加紧繁华的面前，是安克改革的硬核数字化才略。
相干人士告知数字时氪，安克改革的数字化编制中，80-90%都是自研的系统。
同时，要保险每一次的产物以及渠道拓展都能乐成，智慧以及改革的构造更弗成少。意识到这一点，开创人阳萌从2019年结束就将更多精神参预到构造改革中，指望打造一个更高乐成率的构造。
正在构造架构上，安克改革练习华为，将生意拆分为集成产物开垦(IPD)、线索到回款(LTC)及课题到束缚(ITR)的过程线条。安克没有一致的数字化部门，而是按产物线划分数据团队，分为出售办理（IPC）、定单讨论（IFC）、产物研发（IPD）以及内部协调（IEA）系统，也席卷数据分解平台、数据中台、主数据办事平台等器械的利用。
其时推出的高端真无线耳机（TWS）销量势头悲观，特定水准上验证了构造改革的无效性，给了团队更大的信心。
构造要变，本领才略更要跟上。正在安后天3晚上克的下层数字化架构中，最具价值的尝试大概便是供应链真个损耗讨论系统，和破费者真个销量预计系统。
03 供应链明码
供应链是出海企业的当中合作力。
海内永恒的供应链损耗低老本和迭代效用劣势，是跨境行业正在往昔多少年加紧稳步增添的当中缘由之一。
中国建造出海的时期大背景，给了安克改革这样的企业，正在具备ODM才略的根底上，借助中国完满的供应链编制将产物高效输送到寰球墟市的机遇。
成为「中国品牌出海领军者」的面前，便是安克改革弱小的产物以及本领才略。
正在损耗上，安克改革选择「自主研发+外协损耗」的模式。品牌自身着力于产物的妄图、研发与出售关节，将损耗关节交由供应商以及外协厂商担任，没有进行全部损耗，仅担任产物的研发妄图以及质量把控。
正在产物侧，安克的产物开垦主要来自智慧的破费者洞悉。
安克改革正在2012年就创制了研发焦点，经过公域、私域施行各类化的用户评介收集，从中提炼产物发觉以及迭代的机缘。新品类孵化历程中，安克选择类「内部创业」大局，产物规划颠末问难、投票、试错等过程才可得以上线，并加上公司层面供给的墟市信息、数据验证等关节，恐怕尽大概进步品类乐成率。
（图源收集）
正在供应链方面，安克改革正在集体疏忽的跨境电商行业里，完结了尤其榜样化以及精巧化的办理。
大伙而言，安克改革的供应链数字化系统主要涵盖讨论流以及定单流两个方面。
讨论流蕴含了须要以及损耗组成的主讨论办理，和物料以及产能办理。墟市团队会以两周一次的频次更始出售侧的须要讨论，并经过SOP适时传播给供应链部门。
供应链团队接到须要讨论后，以自身供应才略施行匹配，告竣对于应的库存增减动作。同时，也向全公司输出一版有制约的讨论——进取疏导墟市营销决议以及枢纽震动，向下疏导损耗讨论模块，也便是制约中永恒的产能、枢纽原物料以及器件的打算。
一切的损耗讨论、物流讨论以及仓储库存都是根据这个动静预计系统来时刻保养。
缭绕供应链讨论，各个枢纽物料部门会正在内部跑一个MRP（物料须要讨论），把枢纽物料的须要传播给安克的各个二级供应商。最终据此跑出主损耗讨论，正在系统中传播给安克的一级供应商，也便是各个OEM、ODM厂商，以变成他们的中永恒产能筹备。
正在定单流方面，团队会基于现在日销量改变，再思虑损耗提早期的时光，天生约莫三个月加一周的定单须要量。这个须要量后续以内部PR（洽购申请）的大局，向供应商天生洽购量，告竣定单历程。
这套供应链逻辑与华为、小米等大型破费电子损耗型公司没有本体区分。但正在跨境电商行业横原先看，安克改革的供应链办理尤其精巧以及精巧化。
开始，对于元器件施行直接纳理，也许使供应链数据尤其确切。
普遍公司会依赖组装厂或OEM厂商办理元器件或枢纽物料，过程节点过多，会使数据正在历程中被无形地夸大削减。而安克建议用统一版数据疏导整体供应链的损耗功课，老本以及过程的透明可视，也许正在很大水准上削减数据缺点。
其次，品牌商直接纳理供应链讨论，也许发扬分散洽购劣势，升高老本。
同时，正在枢纽器件的供应墟市中，假设品牌商有直接的办理系统，也许更敏锐地感知到墟市的代价稳定、供应充足等适时改变，并做出适时反应。
然而，跨境出海的繁复供应链课题，并非是数字化系统也许全面束缚的。
比如，跨境历程中，物流库存各关节的数据没有特定时刻、可靠。
输送渠道蕴含海内堆栈、海运堆栈、海内电商或门店堆栈，全链条的数据没有特定能时刻更新到安克自身的供应链系统中，以至有的节点没有特定能猎取，须要依赖传统线发端工收取的办法，作用数据可靠性以及时刻性。
除此之外，供应商以及加工厂的一些损耗制程数据，今朝也没法全面与安克的供应链系统之间，施行时刻对于接以及交互。所以，人工操作的滞后性与数据交互的迟延性，是跨境供应链系统要束缚的下一个课题。
数字化供应链当中的价值是选拔供应链数据质量、缩小供应周期、优化供应链经营目标。这三个目的，不同对于应降本、降库存以及进步反应速率的价值维度。
从了局来看，即使安克的体量以每年30%的速率增添，sku的高速扩展也并没有让库存周转率下降，反而损耗讨论的确切率还正在不停升高。内部人士示意，占公司80%交易额的SKU的供应周期在从平衡40天向14全国降，讨论精确度OTD（Order To Delivery）也一经逾越85%。
他日，安克指望更进一步。将今朝仅内部利用的产物研发系统，将来与损耗供应商共享，把损耗与研发合资起来，赋能产物的高效迭代。
04 洞悉破费者才华卖得出货
返回品牌跨境出海的本体，「卖得出货」才是企业们最体贴的课题。
创制于2011年的安克改革要卖充电器，出海伊始就面临着苹果原装产物占据墟市、第三方品牌高价合作的格局。
前后夹攻之下，破局，就要找到买单的客群。
正在海内墟市，批量简捷的广告投放没法无效、精确地触达破费者；再加上新公司的品牌认知度尚未建立起来，拓展墟市份额的脚步愈散发缓。尤为是海内墟市地带文明的分裂以及破费者采办触点的没有足，采办转化漏斗难以完满，破费者即使孕育品牌认知后，也没有转化成采办。
找准了课题，安克适时保养了营销政策。
经过大数据分解分歧海内外乡墟市境况以及破费者心智，安克确定定位承诺为品格支拨溢价的 iPhone 当中目的人群，施行饱以及式营销。
例如，正在海内的ouTube以及Facebook等渠道，安克改革将锚定与iPhone相干的频道/视频上，保险破费者看到iPhone实质时也看到Anker Nano。同时，正在搜寻广告中占据 iPhone相干枢纽字，保险破费者正在搜寻iPhone时也能看到Anker Nano，精确投放产物广告。
告竣这一系列动作后，安克正在全美1.3亿破费者心中建立了品牌认知，让品牌搜寻量完结了300%的增添，官网当然流量增添70%。
抵消费者的精确洞悉，没有仅带来销量增添，更启发了安克产物损耗的思路。这也正是它脱颖于一众跨境电商玩家的法宝。
担任安克寰球出售以及品牌的张山岭，曾经正在回忆晚年创业历程时说：「咱们内部有个词叫VOC，Voice of Customer，基于用户声音的产物开垦生命周期办理。」
分歧于海内墟市是对付用户信息自己施行大数据分解，跨境生意因为根植于亚马逊生态中，破费者洞悉主假如依赖亚马逊的指摘实质施行的。
亚马逊没有给品牌商供给用户画像数据，但却有海量以及高质量的产物评介以及评分信息。所以，安克上了VOC系统，能海量地存眷亚马逊上客户指摘的信息，会抓取、翻译、主动打标，变成一个更具价值的洞悉数据。
安克改革旗下的Eufy家用摄像头第一版产物上线时，因今天1早上为良多功能还没有完满，用户正在论坛上留下了数百条评介，普遍是差评。
客服团队存眷到信息，仓卒反应到DQE（妄图质量工程师）团队以及研发团队，开了很多次VOC聚会后，「逼」着后端工程师霸占本领难关。最终第二代产物上线，销量便超越预期地强势增添，评介从1.0的3.6星直接飙到了4.8星。
这便是安克内部幼稚的「星级项目」。
据Shulex争论，这个项想法目标过程是，开始各个品类的DQE担任品类品格规范的拟定，然后经过用户反应及产物理论出售历程中「星级」展现，去保养更新品格规范。最终跟研发确认新的规范是否完毕，完结客户定义品牌与产物。
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安克改革高等副总裁张山岭曾经示意，「咱们的良多产物，用户给了上万条评介，以至十多少万条评介，有的评介依然多少千字，你能设想这是一个何等辽阔的价值。而且有时分这些评介是real time，是时刻的，也便是说，用户此日买了，来日你就能收到评介。这正在传统的交易时期是弗成设想的。」
除了最当中的亚马逊评介实质，安克的破费者洞悉还蕴含更普遍据维度。
第一，墟市数据，也便是根底的品类墟市领域、增速、代价区间、头部产物以及合作状况等。稀奇的是，从第三方猎取这些数据后，安克会对于相干数据做大度的荡涤以及校准。
第二，用户数据。因为良多海外电商平台没有直接供给用户数据，安克会基于墟市中较为宽泛的数据，细化存眷某个品类或某个区域破费者的细节数据。
第三，产物数据。收罗到平台上海量的用户评介信息以及问卷实质后，安克会做数据荡涤、语义分解以及打标，得出正负面评介、产物功能点诉求等多方位提议，最终分解产物研发或选品。
经过这套VOC系统，安克没有仅能更领会自身的产物损耗研发门路，也更能透视行业合作对于手的状况。正在良多全部的生意场景里，直接用数外传话，进步了决议的确切率以及效用。
特定水准上，安克正在亚马逊这种「重产物、轻店铺，重客户、轻卖家」的模式中，经过强参数劣势向破费者通报产物高质量信息，渐渐积存了一批高评分、评介优质的头部产物链接。后续，凭仗多年正在亚马逊平台上的产物、品牌口碑积存，平台内外广告投放、SKU 精巧化办理等办法，安克乐成攻占多个产物线，成为品类头部，告竣品牌势能辐射，动员多个子品牌合资繁华。
所以，安克也得以延续拓展产物细分赛道，找到增量。
正在2022半年报中，安克改革示意，正是基于对于品类的洞悉，策略大将延续重押智能洁净范畴，真相证实，智能改革类产物完结讲述期内支出16.68亿元。
从一家2011年以充电品类起身的公司，2014 年推出音频类产物；2016 年施行了家居洁净、户外储能的产物研发，同时着力对于充电品类施行产物进级，络续推出快充、无线充等进级产物；之后络续上线影音、车载系列产物，试水安防类目等，安克均是正在墟市相对于早期阶段即施行产物结构，且博得了没有俗的墟市反应。
05 从品牌走向平台
立体化渠道结构已是出海品牌的共鸣。
往昔，安克主要依托于亚马逊品级三方电商平台、公司各品牌独立站等施行出售。连年来为了升高对于简单渠道依附，品牌独立站也已结束分明发力。其现有六大品牌均设有零丁站点，上半年独立站总计支出2.15亿，支出同比增添30.03%。
正在线下渠道方面，安克结束主要面向寰球性批发卖场、区域性大型批发卖场、独立3C店铺以及专科渠道卖家等企业客户。
正在上半年，安克正在线下渠道的支出同比增添了12.39%，便是受害于单干批发门店数目的推广以及渠道运作才略的选拔。截止今朝，安克改革正在寰球范围内揭开的单干批发门店已逾越4万家。
渠道增加，繁复性选拔，帮忙出海品牌的企业办事所以成为近多少年的出海热门。
全体原本面向C真个出海企业，结束把自身办事C端客户的体味开垦成办事B真个新办事，向B端拓展生意。
安克也没有例外。开创人阳萌以为，「正在速生速去世的破费电子行业要想成为一家延续赢的公司，须要经过构造改革，把方式过程化、才略平台化以及构造封闭化，经过赋能把公司变为一个顺应出海硬件创业者的平台。」
从垂直走向平台，安克改革的扩展之路没有仅正在于产物品类，也正在于生态链的打造。其前身海翼电商已独立成为安克改革旗下的子公司，为更多出海品牌供给出售、营销等代经营办事。
海翼电商主要帮忙其他商家聚焦数据以及效用两方面。
「数据」源自安克自己的行业积存，也来自代经营的多家品牌数据。海翼电商从亚马逊、独立站、批发商品级三方施行数据接入，也从零结束搭建数仓以及数据模子，给品牌供给报表、看板等数据分解器械利用。系统束缚的当中课题仍是把亚马逊平台以及独立站两方的定单买通，让品牌营收数据尤其确切以及一致。
「效用」则是进步人效，让一个经营人员得以办事多个品牌或店铺。海翼搭建了自身的派别系统，经过梳理「经营地图」，提炼出品牌经营中的众人场景以及规范化动作，并融入到系统中，让商家的经营效用进步70-90%。
协调也是提效的枢纽。亚马逊店铺经营是一个须要大度协调的处事，产物、KOL营销、广告、供应链以及客户团队之间的频仍沟通被系统规范化、过程化之后，会削减大度沟通老本，直接正在系统中经过审批流以及处事流便可告竣。
更低的老本、更精巧的数字本领，升高了出海的门槛，让更多中小企业有了拓展寰球生意的心愿。海翼电商今朝一经帮TCL、爱茉莉团体、匹克、雅迪等品牌仓卒翻开北美墟市。比如TCL就正在海翼电商的助推下，从0起步，到单品销量正在亚马逊全美最好排名第二位。
中国品牌出海，在履历从处事或本钱聚集型产物出口，变化到本领启动、头脑改革或品牌开始的进级出海之路。
往昔出海赛道的打法，依赖正在老本可控的基础下施行高价合作。而随着跨境的洽购老本以及物流老本双双飙升，代价稳定、经营没有牢靠等因素，让「高价」途径愈发艰苦。这时，明天2下午数字化正在供应链以及经营真个降本增效，越来越成为主流共鸣。
到底跨境电商的兴起，也是中国家产数字化的寰球征途。
参照材料
《“巧妙的安克”与寰球化的下层逻辑》- 秦朔冤家圈
《安克改革正在功成名就前做对于的多少件事》-雨果网
《解读安克改革VOC编制，深切领会VOC的价值及利用》-跨境眼查看
《聚焦浅海不停拓宽界限，创建出海品牌标杆》-国盛证券
《安克改革:“浅海”3C 赛道的品牌化规范》-浙商证券
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