2019年卡车商场必定是不屈凡是的一年。凭据中汽协数据，2019年一季度卡车安稳生长（同比增进2.6%），上半年卡车同比降低3.8%，7月卡车商场同比降低8.9%，1-7月卡车商场同比降低4.4%，看来，卡车商场同比降幅在延续扩展；从方今款式确定，下半年卡车商场不会太乐观。
面临时下比拟低迷的卡车今天1早上商场，卡车企业要想生涯下去，必须扩展本身的交易界限，改变繁多的剩余形式。凭据商场调研，当前卡车企业依附出卖带来的间接经济效力仍旧特殊无限，售后效劳、颐养、培修、零部件出卖、金融保险、车辆挂靠、旧车置换等后商场的利润空间却比拟年夜。因而，当前有很多有计谋目力的卡车企业，通过对主线运送、专线物流和与各年夜物流公司、厂家、银行、保险公司等行业深度合营，既收拾客户培修、换件、保险、挂靠等运送过程中遇到的一系列题目，也拓展了自己的剩余形式，减少了收益。
换句话说，卡车企业惟有从曩昔靠保守卖产品挣钱的形式伸展到靠卖团体方案挣钱，才气扩展生涯生长空间。由此，归纳出卡车商场的一个营销理想---从纯真“卖产品”向多元的“卖方案”转型。
从“卖产品”到“卖方案”，这一改变在卡车行业内乱实在不是件腐烂事。可是，面临现时庞大的商场情况，更加是当各行各业都在拥抱互联网、与“互联网+”深度交融时，“卖方案”就不是那末浅显了，其包孕的体例也将越发丰厚。切实简析如下：
一、从卖产品到卖方案的四个生长阶段：产品—剩余—效劳—全方向
对华夏的卡车企业来说，一起头是卖产品，再到可以推出让用户剩余的方案，紧接着在效劳方面也不妨拿出收拾方案。而今，卡车企业仍旧由卖产品生长到可以供应全方向收拾方案，这其中不但包孕剩余方案、效劳方案，还包孕照料方案、金融方案、跨界合营方案等等。
据理解，产品—剩余—效劳—全方向，四个生长阶段都有确定的期间布景，好比纯真卖产品阶段，是因为当初根本属于供方商场，对用户而言能买到车是第一手段。可是跟着全面卡车商场渐渐老练以及用户认识的提高，把卡车动作“挣钱器材”成为一个共识。再到后来各家企业纷纭推出效劳品牌，售后效劳认识的提高让用户用车就更省心了，生长到而今，车辆照料零碎、金融效劳等全套收拾方案的提议，也从一个正面表达我国卡车商场情况日益老练。
凭据国际某出口卡车品牌商场部卖力人介绍，出口卡车品牌在卖方案这一转型上做的一致较国际品牌较好，除在金融、怎样选车、后期颐养、车辆照料、司机驾驭培训除外，另有一个细节即是“跟车培训”，所谓跟车培训，即是客户在车辆营运过程中，卡车企业派出业余职员，对客户在营运过程闪现的题目随时收拾，并领袖客户在营运过程中，怎样精确运用车辆，使患上车辆尽能够少的闪现失败，年夜年夜普通了卡车营运效劳，下降了客户的车辆营运利润。这一细节方今国际品牌做患上很少。从这个例子也不难看出，只管现时国际品牌都在从卖产品向卖方案转型，但是怎样能提议一套全方向的收拾方案，成为卡车在强烈的商场比赛中冲破重围的好要领。
2、卖方案不但仅是卡车企业冲破商场低迷的捷径之一，也是卡车企业来日的效劳理想
无须置疑，从卖产品到卖方案，不但仅是一条卡车企业在低迷商场情况中，可以冲破重围的好要领，并且是来日卡车企业效劳商场、靠近客户的急迫营销理想。
业浑家士一致觉得，我国卡车企业方今“卖方案”还在起步阶段。从方今实习来看，国际卖给卡车用户的挣钱方案首要有如下六个要素（还远不够）：
一是思量车的价钱，价钱越高的车，用户越难拿出钱来购置，买了今后资本压力也越年夜。因而卡车企业要供应吻合用户接受才力的车给用户。二是后续的培修，后续培修是客户关心的重心。培修中有两个重心，一是培修岁月要好，其次是培修速度要快，不行及时用户营运。三是存款方面，付全款购车的客户终于少，年夜多半只能拿出首付，料到银行存款买车。即使卡车企以少量量来和银行谈合营存款就困难多了。四是货运公司采用方面，特殊来说，有的卡车司机自己找货源，有的挂靠一些货运公司。动作卡车司机，很难对货运公司的危急举行评价，即使卡车企业能对一些货运公司举行评价，而后推选给买车的用户动作挂靠目标，那用户会感谢卡车企业的这个效劳，会成为卡车企业诚笃的用户。五是货运消息宣布，即使卡车企业能活期给用户宣布一些货运消息，卡车用户会感谢卡车企业。六是旧车解决，即使司机开了几年的卡车想解决，而卡车企业能把旧车解决的交易调整到自己的平台上，并能为客户效劳，那将给用户带来轻易。
业内乱大师觉得，欧洲的昨天即是华夏的今天，在欧洲商用车商场，卖方案的“机谋”仍旧很显贵了，而上世纪90年，沃尔沃卡车就提议一套确保用户来运营效劳的方案，好比怎样采用合理的车型，车辆在运用、培修方面怎样获得保护。据理解，当初沃尔沃卡车把轿车效劳部分的职员调到卡车部，以此让卡车的效劳更细腻、更到位。在国际而言，卡车的效劳与轿车的效劳实在差距照旧挺年夜的。只管有差距，可是卖方案在国际卡车行业内乱并不生僻，看看前几年终于企业改变营销思绪的报导，会创造早在四五年前，企业就仍旧在强调卖方案的急迫性了。好比国际卡车企业华夏重汽为更好地效劳用户、兑现产品出卖，向来强调要改变营销思绪，将销产品改变为卖用车收拾方案。再好比，福田汽车带同福田戴姆勒宣布了针对电商和快递物流的团体式一站式收拾方案。通过全系列整车、一体化车联网、一站式金融、一站式售后效劳这四大要系，来兑现全程物流收拾方案的无缝掩盖，福田戴姆勒论述了怎样践行“卖方案”这一理想。又如，春风商用车对自动开辟的客户，都是先给客户供应一整套的购车用车方案，包孕行业用车需要阐明、购车金融效劳方案阐明、油耗利润阐明、培修利润阐明、产品缺勤率阐明、卡车用几何年后的糟粕残值阐明等等，这些卡车业内乱年夜佬，也都在践行“卖方案”理想了，也博得了客户的好感，但是来日的理想还需求进一步向欧洲等开展国度研习。
3、对准了“物流方案”这个“纲”， 就捉住了商场这个“牛鼻子”
天然，相比外洋，方今我国卡车企业卖方案还处于一个高级阶段。这首要是因为欧洲有无数老练、范围较年夜的物流公司，他们在物流收拾方案上，有无数教训可循。据理解，在西欧一些开展国度中，有一些范围较年夜的物流公司根本上不存货，因而不需求有仓库，货色从A地运过去，间接就运往B地明天2下午，这么的物流效劳很高，同时还罢职了仓储这一物流步骤。高效劳的物流快要求哀求车队要做到更加按时，同时对车辆的德行、缺勤率、效劳等提议高程序哀求。
也恰是因为现时华夏物风行业还不生长到像西欧国度那样的高效劳，以是，动作卡车消费企业，可以与物流公司精细合营，商量、追求出高效的物流配送方案也就显患上颇有必须。天然国际卡车企业更加是一些重量级的年夜佬们，有这个认识，但是方今照旧在谋求阶段，尚需求研习欧洲等开展国度的先进理想，同时还需求赓续的去实习。更急迫的是，卡车主机厂要自动与范围较年夜的物流公司举行合营，不妨追求出无数方案。
现时物流的生长势头也很迅猛，即使动作物流设施创造商后天3晚上的卡车企业能与物流公司举行深度合营，从而跳出纯真只为用户采用合理车型、供应到位效劳等方案，提议实切实在的、能投合物流商场生长法则，从而普通物流效劳的全套收拾方案，也是一条不错的冲破路途，对准“物流方案”这个“纲”，就抓能住了现时卡车商场的“牛鼻子”，卡车企业何愁不行冲破商场瓶颈？