根源：一财网
就算是同享一致个后厨，堂食与外卖，也几近是两种截然分别的餐饮交易——这是一个被无数人纰漏或者者中断认可的事实。
记者 | 刘娉婷 王一越 邓舒夏
4月18日，美团与广东省餐饮效劳行业协会终归公布告终新的共识：美团愿意将对广东地域优良餐饮外卖商户加年夜返佣比例至3%~6%，并扩展掩盖界限。可是，很多人觉得，各地餐饮商家看待外卖平台条例的寻事，至此或许可是一个“残局”。
对外卖平台而言，要扶植花费者上网订餐的习气并不难，与餐厅们创立单方都能称心的“便宜分派机制”才是最年夜寻事。
2020年这场不测到临的疫情，让餐厅看待外卖渠道的依靠程度进一步年夜幅提高，单方的抵触也由此进一步被激化。那末，外卖交易底细挣不挣钱？餐厅与平台事实是怎样的合营共生联络？——围绕这些布满争议的命题，《第一财经》YiMagazine走访了京沪两地的五位餐馆店东，请他们来朋分一下各自的外卖运营心患上。
“要保本，单量就患上比堂食翻倍”
只管孙胜自己还在盘算一家加盟本质的凉皮店，但是他比来把更多精力都花在帮其它餐厅做外卖代运营的交易上。
疫情以来，外卖渠道的交易显明好于堂食。他的客户根本诅咒品牌的配偶小店，店东或者是不光阴打理，或者是不懂平台条例。而孙胜曾在合肥做过饿了么的商场经理，以是很相熟外卖平台的条例，自己又做店，以是交易才力颇有一套压倒力。
代运营的歇息，第一步是辅助店肆从SKU中筛选出适宜做线上外卖的菜品。
“第一出餐速度快，不要胜过10分钟，第二操纵浅显、轻易打包，第三配送后不会有很显明的口胃变更，第四是适宜一人食，偶尔不妨应季，第五是毛利高。”孙胜说，幻想情态下，后厨动线最好能设置专供外卖配菜、打包、取餐的地区，加快出餐效劳。
第二步，是凭据这些菜的利润和一个预设的订价利润率，来倒推设置外卖的菜单价钱。孙胜考察创造，带堂食的街边店平常情景不妨把订价利润率做到60%~70%之间，而纯外卖的餐馆，他发起一单外卖扣除了食材利润后的订价利润率，应当设置在70%~80%之间。这就抉择有些菜即使利润过高，就基础不适宜用来做外卖。
诈骗倒推法——房租占15%~20%，人为和配送费用占20%~25%，食材加包装占30%到35%，再加之5%的能耗，孙胜算过一笔账，觉得纯外卖店肆即使能做到10%~15%安排的净利润，算是比拟幻想的情态。
轮廓看，诈骗堂食的房租和人为，同时兼做外卖交易，双方不妨摊派利润，但是从流程上又并阻挡易做到兼顾。
“堂食的毛利不妨做到60%安排。卖一份堂食所赚的钱，差不多不妨抵两份外卖——堂食做1000单不妨保本，外卖交易保本快要做2000、3000单。”孙胜对《第一财经》YiMagazine说。以是，做分别兼顾的店肆，寻常就会优先保堂食而下降外卖比重，终于堂食交易更困难挣钱。
接上去就到了与外卖平台的“博弈”部份，这其中又会包孕无数策略细节。好比抽佣是按原价算、照旧折后价算的题目。抽佣费率、保底回佣的上下以及能否按原价抽佣，城市视地域和品牌分别。方今，孙胜在上海交手到的美团抽佣费率为20%，按折后价抽取，保底回佣为5元。
除扣头价、满减等优惠，平台还哀求餐馆承当“红包”补助的部份利润——群内乱拼手气呼呼或者新用户减免本质的红包，由平台承当，但是付费会员运用红包时，就会从店肆每一份订单收入中再扣除了需求承当的部份，好比饿了么会员兑换了6元无门坎红包，餐厅需求承当4元。
经由外卖平台几番减扣后来，一张外卖订单终究在餐馆手里的，还剩下若干钱呢？孙胜从饿了么“商家版”的后台调出一份“猪肚鸡汤饭”的订单概况：原价45.9元、餐盒费2元，以及配送费4.5元——花费者在运用了满减、初次光顾以及超等会员红包等优惠后，本质领取26.4元。而这笔钱，终究平台拿走了10.1元，而餐馆本质到手惟有16.3元。
“我是一个做外卖的生手”
周琦在上海黄浦区盘算着一家有着8年汗青的佳构日料店。思量日料看待温度、摆盘的哀求，和忙碌的堂食交易，她向来不上线外卖交易。
可是遭到疫情的影响，周琦的日料店在3月中旬前都不要领平常业务。与此同时，她却赓续接到老客户用饿了么或者者美团平台“代跑腿”交易下的订单。思量到店内乱另有十名伙计的薪金需求领取，周琦也起头钻研起外卖这门崭新的交易。
为了搜求什么样的菜品轻易配送同时又尽能够不影响风味，周琦先花了一星期光阴，体会了周边三十几家日料店的外卖产品。直到4月中旬，周琦终归终了了对自家外卖菜品的清算和上传，总量胜过70款，年夜约占堂食总菜品数量的60%。
堂食中的日料定食会包括主食、汤品、甜点等年夜年夜小小共6个安排的餐盘。周琦将外卖定食的规格简化为只含“主食+沙拉”的简便，适宜一人食，价钱也下降了，同时还能减少厨房的烹调压力。交易好的时段，这家餐厅能同时接待20桌主人，但是后厨寻常“仍旧抵达了人力的上限”。以是，一朝退出外卖订单，周琦最担忧的即是厨房不行乱。
周琦接入饿了么平台的抽成比例是21%，保底回佣为5.7元，美团外卖的回佣比例为20%，保底为5.5元。一样一路菜，外卖与堂食利润布局却有很年夜分别，以是鉴于利润成分，外卖菜品的订价需高于堂食价钱，才气获取差不多的利润。但是订价步骤委实让周琦纠结，她必须今天1早上思量到“无数运用外卖平台点餐的明天2下午都是堂食的老顾客，不行让他们在价钱上形成不偏袒的认为”。
即使是刚刚备案外卖平台未几，但是周琦的回佣仍旧飞腾了1%，而动作生手，她也弄不清“回佣是何故飞腾的”。而平台那些“由不患上她做主”的事，也早仍旧不仅这一件。
周琦刚刚守旧饿了么平台时，商家后台零碎自动给餐厅选定的配送界限抵达49公里，致使她经常会遇到“不外卖员舒服接单”的情景。起初，平台在不示知餐馆的情景下，又自动把配送界限减少到32公里，致使一些无奈点餐的客户打电话来赞扬。
当周琦在微信上自动关系了饿了么BD探讨减少配送界限时，对方给出的收拾要领，居然是劝周琦将配送形式点窜为“蜂鸟专送与蜂鸟快送羼杂”，来由是蜂鸟快送不妨终了更远隔绝的配送，但是需求领取更高的配送费。
在创造周琦守旧外卖交易后，饿了么和美团的BD起头找到周琦采购各自的营销行动，培养她惟有加入超值优惠，才气获取更多订单，因为“主人们都是为了找优点物品”。
周琦筛选了一路原价为55元的简便动作促销产品，从店肆后台账单不妨看到，即使算上4元餐盒费，下单顾客本质领取15.9元，再扣除了6元平台回佣，周琦这一单的收入惟有7.9元。这显明是“做一单亏一单”的促销。
以是周琦思量的是，等到餐厅堂食交易回复平常后就打开外卖交易。在堂食交易中，花费者寻常还会有无数酒水花费，这些都属于高毛利产品。可是，费力的日子看起来还要再撑上一段光阴。“不行闭店，也就不思量能否挣钱了。”周琦说道，尽管闭店几个月具体能省一些房租，“但是在花费者心中（品牌）能够仍旧不生涯了。”
“我无奈兼顾堂食与外卖”
吴佳俊盘算的“绞肉机汉堡”在上海有4家直营店，因为重视堂食交易，以是选址都是在外围商圈的市场内乱。汉堡单价处于38~85元之间，属于西法快餐店的“花费晋级”型产品，午餐时段门店内乱根本不旷地，而客群首要是遥远写字楼里的下班族。
“绞肉机汉堡”在上海有4家直营店。
外卖交易最好的空儿，线下堂食与外卖在出卖额的占比年夜约为7:3，而吴佳俊默示，这是他“向来不肯意花无数精力做线上运营”的结束。
遵循吴佳俊的阐明，外卖的花费场景有两种：一类是主人无奈去店内乱就餐，同时也有另一波花费者，纯正因为外卖扣头优点而预订外卖，他们寻常不生涯品牌虔诚度。“赓续通过扣头、跌价、补助才气吸收到他们，这么的花费不意义。”吴佳俊说。
旧年，在饿了么BD的发起下，吴佳俊选了一款汉堡做19.9元的优惠促销，一个正午就形成了一百多笔线上订单。面临这类爆单的境况，门店内乱的三名员工后天3晚上基础无奈兼顾外卖与堂食，当天给堂食的客户造成了很糟糕糕的体会。一朝这款汉堡回复原价，订单即刻又回到了平昔的程度。
“做线下店比拟浅显，我唯有地段选的好，供应的产品吻合这个地段人群的需要，产品质价比高，花费者自然就会来，但是做线上外卖就不是这么。”吴佳俊介绍说，方今“绞肉机汉堡”同时接入了美团和饿了么，两家的回佣划分为18%和20%，平台方对那些除外卖为主的餐厅会有很强的牵制力，因为后者“特殊凭仗排名或者者流量搀扶带来的单量，甚至回佣的点数都特殊急迫。”
吴佳俊并不排除做线上外卖交易，他的困扰首要是堂食与外卖交易无奈兼顾的题目。即使想要认真做好外卖交易，就需求在门店里专门开辟一条效劳于外卖订单的动线，甚至要调度厨房布局，好给那些到店取餐的骑手腾出空间，厨房里卖力线上线下订单的员工最好也患上区远隔，才不会发作扰乱。
除了此除外，吴佳俊另有一个抵触心思——他大白即使想要扩大线上的交易，就患上加入资本向平台购置流量，但是同时他又以为，那些靠堂食创立品牌感的餐厅，其线上客群年夜多也来自于线下老客的精准探寻。
“外卖平台上的流量变化利润过高了，你患上中断的曝光，一个花费者一个月瞥见十次，能够才会点一次，我为什么不把线下口碑做好，让花费者对我品牌的认知变强，变化成线上精准的出卖呢？”吴佳俊对《第一财经》YiMagazine说。
他正在思量推出一个新的汉堡品牌，专门用来做线上外卖，产品单价定在20元安排。“一样是汉堡，在质料的运用上不妨下降哀求，把利润下落来，这么的价钱比拟适宜做外卖商场，天然和线下不是面向一致拨花费者了。”
“在平台眼前，我们是弱势全体”
刘明涵回顾起旧年交易还算比拟安稳的日子，他在北京海淀区盘算的这家烧烤店，外卖的日订单不妨做到200~300单，月流水近20万元，落在自己手里的辛劳钱也有近4万元。
而比来三个月，刘明涵的日子却过患上很艰巨——租用做厨房的市场在疫情功夫被开放，每一月2万余元的房钱却患上照付，直到两周前才准许回复盘算，而周边的年夜学还不停课，令这家小店寻常订单增加了将近一半。
烧烤的烹调难度并不高，刘明涵雇佣了5个伙计卖力烧烤、切配和打包。严峻来讲，这些员工只能算是长期工，刘明涵不需求领取五险一金，这也是他的餐馆不被疫情压垮的急迫原由。
刘明涵的父母在故乡即是做餐馆交易的。以是，他大白，在北京想做一家街边店的利润是自己负责不起的，装修动辄快要几十万元，房钱也要按年付，即使不100万元的加入就不要想着开餐馆。
“一样的利润，不妨开三家外卖店了。”刘明涵从一起头就采用了开外卖店，他以为这么危急更小。
刘明涵的店肆同时用了饿了么和美团，两家的抽佣比例都是20%。凭据他的考察，双方的单量也大要雷同，美团的客单价略微高一些，周边的弟子爱用饿了么，而下班族则用美团外卖更多。
刘明涵每一个月在两个平台上都要花一万多元购置告白营销器材。“我们这一派做外卖的商户无数，你不买营销器材基础不行，单量会骤减，渐渐你就沉底了。”他表明说。
这些只做外卖渠道的店肆，对平台的依赖性很强。两个平台都劝他签“独家入驻”，饿了么不妨按季度签，美团则是按年，签独家的便宜即是抽佣能降几个百分点。但是刘明涵的烧烤店，双方获取的单量十分，以是很难采用。
从私人角度，刘明涵对饿了么的记忆更好，除平台每一单会有1~2元的补助，他以为卖力对接自己的“都市经理”相比美团外卖也更有效劳认识。“他们每一私人都要卖力100多家商户，饿了么的回复速度比美团快无数。”
刘明涵也曾打探到，平台寻常会给每一个片区的都市经理一些“免费流量”的分派势力，以是和这些人搞好联络就变患上很急迫，“开罪了他们，今后你在这个片区就很难做下去了。”
刘明涵大概揣度，领取给外卖平台的费用，寻常占到出卖额的30%，与店肆的房钱和人为利润十分。因为与美团外卖平台签署的20%抽佣契约马上到期，他向都市经理询了一下价，患上知近期抽成比例仍旧涨到26%。“当前的订单齐备依附平台流量。也有人想用微信群创立私域流量，可是单量基础做不起来。”刘明涵感触，小商家在外卖平台眼前一点还价讨价的余地也不。
除普通回佣和主宰流量，外卖平台让刘明涵深感被迫的，是它不时到处表现的万万话语权。
“遇到天色欠好，平台就会自动把配送界限从6公里改成4公里，这么单量就会少无数，找他们实际也不用。有的空儿，我们的菜单价钱还会自己普通，不大白是平台零碎失足，照旧无意为之。菜价高了，回佣也就跟着涨。”刘明涵说。
疫情发作以来，美团针对“优良商家”提议了搀扶摆设，但是刘明涵疑惑，这些优惠策略与自己毫有关系。但是他也不安排舍弃外卖交易，来由是“当前照旧无利可图，还能活下去”。
“这是一门利润很薄的交易”
按黄进的说法，“Bigbear韩国炸鸡”用了五年光阴，仍旧在天下有100多家加盟本质的门店。动作品牌独创人，黄进自己做起来的直营店方今惟有三家，且都在上海。
“Bigbear韩国炸鸡”在天下有100多家加盟本质的门店。
黄进的炸鸡店加盟交易做患上还不错，靠的首要是他对加盟商教授的一套外卖交易经——包教包会，确保每一个东主一个月可获取2万元安排的纯利。
2014年，黄进在公民广场开出第一家门店，面积在100平方米安排。最后他也专心想做好堂食，但是很快就创造，炸鸡这类食品自带“外卖基因”——无数花费者会自己到店打包，或者者是通过外卖平台点单，就算他不何如打理外卖交易，堂食与外卖收入比例也能抵达7：3。但是黄进以为这还是一种不够康健的模型，因为从房租和工人费用的角度，堂食部分的利润照旧过高了。以是在2015年，他转型起头做外卖炸鸡店。
采用第三方外包配送，是黄进很急迫的交易经，这么既不妨浪费配送利润，还能自助扩展送餐界限。他举例说，一份客单价为30元的订单，不运用平台的配送效劳，抽成效能从15%降至5%，扣除了6~7元的第三方配送费，店肆从这单起码获取胜过20元的入账。即使运用平台的全套效劳，店肆每一单拿到手的，则缺乏20元。
单笔订单金额缺乏30元，就需求领取给平台4元的保底回佣。因而客单价越高，采用自配送越合算。
去掉外卖平台的渠道回佣和配送费这两笔雷打不动的利润，“剩下的利润”即是黄进觉得生涯无数邃密化运营学问的部份。
当前，按黄进的计算，一个幻想的外卖型炸鸡店，店肆面积只要要20平方米，除店东只用雇佣别名伙计，这么做就能把硬件加入和人力利润减至最低。而纯外卖餐饮店无需据有最佳的市口，以上海这么的一线都市为例，黄进向他的加盟商们输入了一套房钱利润的遏制选项：市中央门店的房钱要在1万元/月，中环地段的房租遏制在6000元/月，外环遏制在4000元/月，而“人力与房钱”团体利润应当遏制在出卖额的30%安排。
“满35元减31元，满60元减39元，满99元减53元”——这类“年夜额满减”是Bigbear用来吸收外卖订单的首要营销思绪，因为花费者年夜多是价钱驱动。可是，以一款“超等单人奢华套餐”为例，门店价为27元，而饿了么平台上的售价为57.88元，介入“满35元减31元”的满减行动，本质价钱为26.88元，与到门店购置的价钱根本雷同。
共同年夜额满减，店肆还要同时钻研怎样在外卖平台上费钱提高流量。黄进介入过竞价实行，也购置过优良banner告白和商家超等会员。和北京的刘明涵阐明同样，黄进也深知看待纯外卖交易而言，这笔钱花与不花的远大诀别，但是他有个哀求——营销费用平摊至每一笔订单后，金额最多是1元。
拿什么样的菜品做打折促销，成为店肆的“引流产品”，这也是一门急迫学问。在Bigbear上海长清店，一款包括了十块无骨香酥鸡的“人气呼呼爆红炸鸡套餐”正以4.5折的价钱促销。
“即使用带年夜鸡腿的产品打折的话快要亏钱了，光两个年夜鸡腿的利润年夜约要6.5元，还不算炸地瓜和年糕的利润。”黄进对《第一财经》YiMagazine表明道，十块香酥鸡利润不到4元钱，是百般炸鸡产品中利润最低的，“给到花费者，还会让他们以为一下子买到一年夜盒的产品，多有满足感。”
比来，黄进听说一家同城的Bigbear加盟店运用的打包盒，每一个利润是5毛钱，而自己门店用的打包盒还要7毛钱，这让他又创造了新的不妨撙节利润的空间。“外卖自身即是一个利润很低的交易，你必必要明确到几毛钱、甚至几分钱，才气挣钱。”黄进说。
（应采访目标哀求，文中周琦、刘明涵为假名）