南财号平台是由北方财经全媒介集团依靠21财经客户端设立运营的财经体例聚拢平台和财经开创者社区，普遍约请天下财经机构、大师及头部自媒介入驻。“南财号荐读”活期精选平台优良热文，以飨读者。
请求入驻南财号
来 源丨南财号·开菠萝财经
作 者丨吴娇颖 金玙璠 苏琦
编 辑丨吴娇颖
双12即刻来了，一个月前还如火如荼的直播带货，眼下却颇显清冷。
这一个月里，行业发作了很多小事：薇娅、李佳琦联手“逼宫”欧莱雅，显露了年夜主播丢不起最廉价的底牌；雪梨、林珊珊偷逃税被罚过亿，掀起网红主播“补税”潮；辛巴还在吐槽平台；罗永浩仍旧“消灭”在了直播间。
主播们年夜起年夜落的背面，更多的中小商家有苦不敢言。
在与年夜主播合营过程中，多位商家遭受的本质情景是：成交额还不坑位费高，但是主播回佣一分不行少；销量不确保，但是价钱必须低，要么就加量来打平；带货成果不睬想，库存积压、资本亏空，效果完全商家承当。
有人“绑定”头部主播，但是直播间价钱必须给到汗青最低，否则需承当失信肩负，且今后被另一位头部主播拒之门外。
有人应主播哀求备货后却遭对方延续砍价，分别意的话，要么合营间接谈崩，平空多出几百万库存；要么在直播中被吐槽“不合算”，致使下单的花费者疯狂退款。
有报酬了浪费费用冒险采纳前置回佣妙技，没料到本质成交额不到预估的一半，但是为了熟稔业存身，商家基础不敢跟网红主播叫板。
有人向主播交了几十万元坑位加告白费，成交额却惟有几万元，合约没终了主播就“翻车”，商家想维权却创造签下的都是“霸王条款”。
最初，众多商家创造，与网红年夜主播合营，“做10场亏9场，剩下1场不赔不赚旁边奖”。但是直播间，仍旧是年夜部份商家无奈舍得的“梦工场”。踩坑多数后来，有人回到店肆自播，有人认准纯佣主播，另有人准备试水利润更低的小主播。
单坑不卖、“全案”费用50多万，
成交额却惟有七八万
三七 | 食物商家 合营主播：雪梨
我们卖的是养分食物，在线下有实体店，也通过经销商出卖；线上渠道以天猫旗舰店为主，年出卖额600万元安排。
往年双11，我们摆设合营一位年夜主播，但愿借助主播的名气呼呼和断定背书籍，提高品牌著名度和销量。在一位同事的推选下，我们找到了雪梨团队，听说是与她合营的年夜品牌无数，“有钱都请不到雪梨直播”。但是合营上去，我们创造事例并非这样，上她的直播间基础不像传奇中那末难。
与雪梨团队的全面对接过程，只花了一两天，雪梨本人不闪现过。我们之前不和这样大要量的主播合营过，到了讲和阶段才大白，在年夜主播眼前，小商家这样弱势。
双11功夫上雪梨直播间，必须签“全案”，也即是说，商家不行买一个独立的直播间坑位，而是要打包坑位、微博营销、切片受权等。凭据刊例，我们签的"1个双11坑位+1个双11后坑位+3个月切片受权+1条独立微博”，价钱是58万元（包孕5万元确保金），另领取主播20%的回佣。她的刊例另有单坑位“全案”和多坑位“全案”，价钱在35万元-80万元不等。
主播团队不确保销量，还哀求我们必须给出汗青最廉价，这是没患上研讨的。我们给出的几近是利润价，就算销量好，也不利润赚。
图片根源：宸帆电商官网
实在我们正本也没但愿请年夜主播带货不妨剩余，可是没料到幸亏这样沉重。当初，对方预估一场销量在1万安排，我们也因而备足了库存，但是本质上，最初成交额惟有七八万元，致使我们少量库存积压，团体亏空高达100多万元。
我们对这个结束确定是生气意的，再去与主播相通收拾方案时，对方竟然提议，我们不妨再费钱，上宸帆（雪梨公司）旗下另一位主播的直播间。
结束没几天，雪梨、林珊珊因为偷逃税被罚、停息直播，而我们另有1个产品坑位没播。很快，我们接平台通告，全网下架有她相片的关系传播，十分于之前摆设的营销整个失效。对方团队却可是回应我们默示，不妨先退一个寻常坑位的费用，5万元。至于确保金，还不大白什么空儿能退。
事发后，再回过火来看我们的契约条款，几近整个都是若商家失信，需求怎样补偿主播方，不所有一条是对付主播如失信或者发作反面议论，怎样赐与商家补偿的。甚至，契约上都不写明“全案”切实包孕几场直播、几回营销告白。也因而，在我们提议补偿哀求时，对方默示“遵循契约，一点题目都不”。
后来看暗地的报导我们创造，雪梨团队在10月举行双11招商时，实在仍旧在采纳税务部分视察了，却不向商家暴露所有潜在的合营危急。事到而今，我们也只能认栽。
经由此次教育，我们后来再找主播合营的话，确定会多方思量，通过各个渠道举行查证，最好能签约带货才力有确保的年夜主播。当前，我们的天猫旗舰店和抖音民间账号也每一天都在做自播，尽管成果不尽人意，但是也只能边走边看了。
李佳琦带货改善记载
但是我们“拥有”了薇娅
张历| 轻易速食商家
合营主播：李佳琦、薇娅、叶一茜、朱丹等
我们从2019年起头找淘宝头部主播带货，算是捉住了直播盈利期，当初淘宝主播的能量，其余平台无人能敌。
最先一次合营的主播是“洋芋Fancy”，直播几分钟卖了十几万的货，齐备推翻我们的“卖货观”。2019年末，我们登上了李佳琦直播间，一场出卖额300万，团队的三观再次被改善了。
天然，李佳琦哀求的是全网最廉价，我们后续和薇娅合营也是这样，这是没要领的事。他们团队会多数次地还价讨价、多数次相通，直到拿到最廉价为止。
连着上了屡屡李佳琦直播间后，我们找到了薇娅团队，也被选品团队选上了。我们和薇娅只合营过两次，均匀一场卖100多万，起初再也没能合营。我们外部探求，是因为他们创造我们长久和李佳琦合营。
今后后来，我们就“绑定”李佳琦了。他直播间的价钱，即是我们的最廉价，十分于6折安排。我们签了契约，即使在其余直播间比给他的价钱更低，不光会被“***”，还需求承当失信肩负。
我们的教训是，李佳琦和薇娅很本心，唯有你能上，根本上都不会让你亏。天然，也有偕行反馈“卖患上多幸亏多”，那能够是因为价钱给患上过低了。
薇娅和李佳琦的谨严度、选品逻辑和坑位费价钱，比一些网红主播和明星主播强太多。快手的某些年夜主播坑位费过高，像辛巴报价要30万、50万，说假话，不太值。我们找过的明星主播也无数，好比刘涛、张庭、王耀庆、李若彤等等，最亏的一次是上Angelababy杨颖的首播，坑位费很高，卖货成果很差。
天然，“清流”明星主播也有无数。我们合营成果最好的是叶一茜、朱丹，她们的解说很卖力，团队也比拟业余。并且坑位费不高，当前另有一些明星做到了纯佣。
我们品牌2020年线上店肆的营收体量是3500万安排。近两年多，我们向来重注直播，把业务额的10%拿出来上年夜主播和明星主播的直播间。整体还算称心，但是翻车情景也很多。
很多中小商家对年夜主播控价和带货成果都颇有微词汇。但是在我看来，主播哀求最廉价，也是为粉丝夺取便宜，不妨明白。在年夜主播眼前，惟有那些一场卖上切切的头部品牌才有话语权。至于带货成果，中小品牌确定要放平心态，即使是抱着去年夜主播直播间挣钱的心态，万万会年夜失所望。
我们品牌上年夜主播直播间，向来承袭的都是“不为卖货、只为品宣”。无非，品宣成果实在不预期中好。因为在年夜主播直播间下单的用户，都习气等到主播带货的空儿再买，少许会自助到我们旗舰店下单。往年起，我们也在同步发力自播。
前置回佣危急高
功绩只终了一半有苦不敢言
康康| 衣饰商家
合营主播：某切切粉丝抖音主播
我们是衣饰类目商家，有实体店也有网店，往年因为想开辟抖音电商渠道，找了几个比拟红的抖音主播带货，结束使人绝望。
其中一个主播，在抖音有近3000万粉丝，排名比拟靠前，这也是我们选中他的首要原由。
合营时，我们选拔了前置回佣这类比拟有危急的妙技。因为前置回佣给100万元，主播回佣便可以从30%降到20%，也即是说，我们先付100万元，等整个斲丧完，主播给我们终了500万元的功绩。没料到第一场播完后来，本质成交额不到预测的一半，还剩50多万元回佣，于今还在渐渐斲丧。
但是我恍然年夜悟，这即是个无底洞，专场带货都没终了的功绩，后背零零碎星地卖，不大白要斲丧到什么空儿。而今主播不但不终了功绩，还压了我一年夜笔钱。
即便这么，为了熟稔业里混下去，我也不敢叛变年夜网红。小商家在圈里处于最底层，终于网红不缺品牌合营，但是事务闹年夜了，我们今后再想跟其它主播合营，对方倒能够会有担心。
我们宁可他网红主播合营，也是交了前置回佣去做专场，功劳还不如阿谁年夜主播，但是在我们的谈判下，他们好赖把不斲丧完的钱送还来了。
坑踩多了我才疑惑，惟有果然合营了，才气大白主播的确的带货程度，仅凭那些有水份的战报是看不出来的。有的主播特殊明白自己的粉今天1早上丝画像和受众维度，但是他们什么品都接。有些商家刚刚入局直播、不理解行业，就冲着主播的名气呼呼赌一把，但是即使用户与产品不立室，是不能够有好功劳的。最初，只能劝慰自己就当费钱做曝光，但是这不是康健的电商思想。
话说回顾，这也是商家自己的采用，一个愿打一个愿挨。学费交多了，商家也会渐渐咂摸出其中的加入产出比。
当前我跟主播合营，都采纳纯佣的妙技，不再迟延交钱吃“哑巴亏”了。在直播带货的模型里，老是有人挣钱、有人赔钱，但是我不想向来做阿谁赔钱的脚色。
直播中被主播吐槽“不合算”
下单粉丝即刻退款
知初| 食物商家
合营主播：猫妹妹、雪梨、吉杰等
我们是做饮料类不懂意的，方今在京东、天猫、抖音、小红书籍都有开店。直播带货太火了，品类比赛又很强烈，就拿淘系平台来说，即使不直播只在淘内乱实行的话，日销量梗概在500-1000单。
我们合营的主播无数，几近每一个月城市上两次直播间，淘宝合营过的有雪梨、陈洁kiki、林珊珊、叶一茜、年夜瑜、吉杰，快手主播有辛巴团队的猫妹妹等。
在我们的合营中，这些主播回佣都是20-30%，单次坑位费从1000元-10万元不等。岂论是单次照旧年框，主播们都不保销量，商家自夸盈亏。可是，直播价钱必须是汗青最廉价，或者者通过加量来打平价钱。
事例上，在比拟出明天2下午名气呼呼的主播眼前，年夜部份商家的话语权是很弱的。
就拿辛巴团队的猫妹妹来说，直到直播当天，我们都虚浮定自己能否会闪现在直播间，有能够长期被调度。直播时长也齐备看主播心思，我们那次的产品解说惟有短短的一分钟，基础起不到品牌曝光的效率。甚至，主播还会在直播中随时跟商家砍价，即使不采纳，就会被主播当场吐槽。
有一次，就因为辛巴的一句“不合算”，加之主播介绍产品时说错了产品容量，致使那场直播的退货率特殊高。我们的产品自身是短保产品，主播团队还哀求多备货，卖不掉致使少量库存挤压，对方却不承当所有肩负。
能够因为我们合营的主播多、频率高，以是不患上不面对更高的危急，好比主播本身闪现反面议论致使后续合营无奈终了、主播对产品介绍不到位致使销量差，或者者直播间破价其余渠道花费者生气等等，这些情景，我们都亲自阅历过。
当前我们的店肆也在同步做自播，危急更可控，利润也不高。今后能否会延续与主播们合营，需求凭据每一个月的出卖摆设来考量，方今会夺取与李佳琦、薇娅等行家承认度高的头部主播合营。
和淘宝TOP3主播合营3场的结束：
压货300万
李一桥| 智能家居商家 合营主播：雪梨等
我们是一家智能家居品牌，客单价高，但是品牌还比拟新，因为需求培养后天3晚上商场，必须找年夜主播带货。
与年夜主播团队合营，最热烈的体验即是疯狂被压价。他们统统哀求“汗青最廉价”，并且还哀求多送赠品。我们的产品是有确定门坎的，主播团队的商务屡屡还没理解我们的产品就拿出万能砍价话术，“这产品利润没那末高”“找我们带就这个价”。
往年以来，我们和雪梨合营了两次。第一次是上半年，给她的价钱是年夜促行动价的8折，对方让我们备货几千个，本质上只售卖了几百个。这一场直播，我们付给雪梨20万元安排的坑位费、20%回佣，再加之产品利润、快递、退货费用等，算上去亏了不到20万元。
起初之以是再次找雪梨合营，是因为被另一个年夜主播坑了。
当初，我们找到某头部年夜主播旗下的供给链公司谈合营。据我们的商务侦查，这家子公司和年夜主播的公司在一同办公，并且年夜主播公司占股70%。第一轮与这家子公司谈合营时，我们仍旧被砍到汗青最廉价，无非当初没签协定，对方让我们备货1万个。
等我们备妙品，他们商务又来砍价，哀求在此前价钱的基本上再打7折，折算上去是原价的6折。刨去研发利润，我们产品的毛利自身就不高，价钱切实不行再低了。
于是，合营谈崩，货没带成，我们平空多了200多万的库存。这笔钱看待年夜品牌来说能够不算什么，但是齐备有能够拖垮一家小公司的资本链，间接影响公司的死活存亡。直到当前，对方也不人跟我们表明是哪个步骤出了题目，为什么备妙品后延续压价。
看着仓库里的货，我很恐慌，就料到了雪梨，劝慰自己”她起码在淘宝主播排名第三，第一次带货功劳欠好能够是因为对产品不够理解“，想着“再合营一次，卖若干算若干”。
双11功夫那场直播，我们给了雪梨汗青最廉价，坑位费8万安排，本质出卖额十多万，离我们预估的50万差无数。但是和年夜主播合营即是这么，不非凡原由，就算带货成果欠好，也很难通过补播或者是挂链接来抵偿。
当前，我们仓库还压着300万的货，中断资本告急，研发团队还在等着钱开辟新品、开模具。
动作草创品牌，我们试水直播半年、齐集合营淘宝主播，患上出的论断是：做10场亏9场，剩下的1场不赔不赚就旁边奖了。接上去，我们安排找抖音的小主播带货尝尝，尽管能够销量不高，但是起码他们走纯佣形式，亏若干钱、备若干货，危急都可控。
应受访者哀求，文中三7、张历、康康、知初、李一桥为假名。
申明：本文由21财经客户端“南财号”平台入驻机构（自媒介）宣布，不代表21财经客户端的看法和态度。