没有扩充地说，10个视频号用户中，至多有1个刷到过哥弟的直播间。
当没有少品牌还正在不雅望视频号直播是否值得结构时，早正在2021年4月，哥弟总部就结束试水视频号直播，到本年初，线下门店也周全开放视频号直播。至此，哥弟已告竣了总部+线下近千家门店的直播矩阵搭建。今朝正在视频号直播的月流水一经牢靠正在绝对级别，且正在延续增添。
（哥弟以团体总部以及区域门店为直播主体的矩阵账号）
看了哥弟的视频号直播矩阵结构没有禁想问：一家靠线下传统渠道加盟繁华起来的少女装品牌，何以能提早抓住线上直播的风口？正在其他品牌还正在不雅望试水视频号直播时，又若何仓卒策动近千家门店告竣直播矩阵的结构？和没有靠打折匆匆销做震动，毕竟是靠啥跻身头部月销近绝对？
为领会答这些疑问，找到传统线下门店正在视频号直播中可复制打法，咱们直接把哥弟的直播打法施行了一番拆解。然而拆解当时，却发明这个案例的乐成并没有止于此，打法仅仅了局消失，面前的买卖模式才是确定因素，因而咱们顺藤摸瓜，连续深挖，终于找到了哥弟直播胜出的枢纽。
话没有多说，先将咱们第一全体的拆解实质奉上：
01
哥弟直播打法拆解
正在第一全体的直播打法拆解中，咱们将从品牌调研、货品拆解、场景拆解、政策拆解4个维度归来，恢复直播间内最直不雅的打法政策：
1、品牌调研
品牌背景
GIRDEAR（哥弟），源自于中国台湾，开创于公元1977年。2011年10月18日，哥弟于淘宝商城开设官方商城店，正式结束涉足电子商务。2012年4月正式上线经营的独立B2C平台。2014年6月天猫哥弟装饰品旗舰店上线。
旗上品牌席卷：limil（高等个人订制）、AMASS阿玛施、哥弟GIRDEAR 、哥弟真的好GIRDEAR。本文拆解的主要工具便是哥弟真的好GIRDEAR，开创于2011年，定位青春活气年老化。哥弟观念是物有所值，哥弟真的好的观念便是将物超所值做到极致，属于哥弟公司超值回馈款，产物多元化，满意寻求线上代价线下办事的用户。
行业背景
近些年少女性受教训水平逐年进步，采用本专业低等教训的少女生占比逾越50%，取得优秀处事的机缘大大推广，直接驱策少女性支出的选拔，间接唆使少女性对付审美的须要推广和高端品牌的采办力。
2019年，少女装行业大伙墟市领域的增速仍有小幅增添，到达8.56%，2019年我国少女装行业墟市领域约为10573亿元。2020年，少女装墟市领域受疫情作用下降至9407亿元。虽然墟市领域下降较大，但仍然为男装墟市领域的两倍上下。中商家产争论院瞻望2022年中国少女装墟市领域将达10446亿元。
（数据起因：Euromonitor、中商家产争论院）
根据CBNData调研数据数据再现，2020年少女性买衣服垂青的因素中，美观/有作风成最主要的思虑因素，占比达34%；其次为材质，占比25%；品牌/口碑排名第三，占比22%；代价正在少女性破费水平进步后，思虑因素中的占比下降，仅为19%。
（数据起因：CBNData 前瞻家产争论院）
用户画像
用户春秋定位：25~45岁
当中产物代价：299～999元
哥弟是连年来利用墟市细崩溃政策较为乐成的打扮品牌之一，30岁以上这一春秋段的少女性破费者糊口谨慎，须要体面而英俊的穿着，但传统着衣见解以及身体的限制，将她们断绝正在盛行与时尚品牌之外，而她们凑巧便是扎扎实实的势力人破费群，哥弟少女装乐成的奇奥就正在于束缚了上述这些人的穿衣课题。用户画像与今朝视频号直播的用户匹配度相对于较高。
视频号结构状况
根底状况：
早正在2018年前后，哥弟便参加了直播队列大军，正在2020年疫情的催化下，进一步拥抱直播，告竣了全平台结构。2021年4月份，陪同视频号直播各项功能渐渐完满，总部结束试水视频号直播。
本年初，哥弟线下门店也开放了视频号直播，到5月份，门店的月直播流水一经逾越了总部的月直播流水。今朝，哥弟正在视频号直播的月流水一经牢靠正在绝对级别，且仍正在延续增添，全体门店的直播日买卖额到达七至八万，以至十多少二十万，一经远远逾越一家门店线下交易的单日出售业绩。
直播账号矩阵：
由于哥弟争持全渠道代价一致，且没有打折、没有匆匆销，所以与外部大主播单干两边的作风很难契合，动机并没有好，屡次实验后，哥弟树立了以团体总部以及区域门店为直播主体的矩阵政策。同时，自身教育的主播尤其领会品牌的打扮作风，恐怕尤其确切地向用户通报货品信息，唆使采办欲。今朝，总部为视频号直播教育的主播人数一经逾越20位。
（哥弟总部以及线下门店同时段的直播超百场）
直播时长及频率：
从最结束的晚7点到黄昏11点播四个小时，保养到下昼2点开播不断到黄昏11点，再到而今的早晨7点开播不断到清晨1点，直播时长不停缩短，直播频次也延续选拔，今朝，哥弟正在视频号直播整年无休。
私域结构状况
哥弟总部正在微信生态内经营的触点主要有大众号、小法式、视频号及企业微信，一切经营动作的是缭绕大众号进展。而缭绕企业微信+视频号的经营编制也还正在搭建中，预估后续的要点也会迁徙。
2、货品拆解
购物袋商品拆解
直播间购物袋截图：
这边的一个小细节是，视频号直播间的购物袋翻开后默认揭示排序正在最终的产物，良多主播风气性将主讲款挂正在最终。但哥弟直播间的主讲款都挂正在最靠前的链接，正在没有拆开弹出商品链接的状况下，用户投入购物袋后再现的恰恰是最下方主推商品，也许趁势下滑检察其他产物。
哥弟直播货品分类及占比状况：
以7月26日的直播为例，哥弟GIRDEAR真的好直播间共上架87款商品，个中全部的明细已正在上图中揭示，占比最高的是上衣，逾越一半；裙子及裤子数目相近。但理论讲解款只要8款上下，另外均为挂车品。
哥弟直播间货品代价及占比状况：
依然以7月26日的直播为例，正在上架的87款商品中，当中产物的代价范围正在200-500之间，总计占比75%上下。主要讲解的8款产物，也都正在这个代价范围内。
过品节奏拆解
哥弟直播间过品节奏：主播/助播痛点卖点讲解——助播揭示尺码——主播走秀揭示——连续逼单讲解——互动切品
（哥弟直播间的话术如图所示，可供参照复用）
3、场景拆解
根底办法
（设施参数起因：官方引荐视频号优质直播间参考）
从布景来看，范围境况像是正在线下门店，很是有场景感，且有纵深，正在揭示关节也许往返自在往来，没有过多停歇片刻就会发明，背景空旷无人，应该是总部异常搭建的直播基地。
直播间的贴片实质，由官方认证标识、主播身高体重、发货保险以及尺码标变成，根底也涵盖到了直播间用户常问的课题。
空气协同
人员单干：主播（出镜试穿讲解）、助播（启发话术、先容尺码）、中控（弹链接、复兴指摘、协同喊话）；
团队搭配：全天18小时直播没有拆开直播，分3组人员，每组3个小时轮换一次；
背景音乐：全程播放动感节奏类别音乐，当主播揭示走秀时，音量会妥善调大。
直播间大伙空气的觉得是较为快节奏且通顺的，主播担任主要的讲解及出镜上身揭示；助播没有会出镜，主要担任尺码讲解及弥补产物话术；中控主要担任弹商品链接、复兴指摘区动态，偶然正在逼单束缚协同喊话。
4、政策拆解
讲品政策
正在哥弟GIRDEAR真的好直播间，虽然上架商品多达8、90款，但全天理论讲解的商品只要8款上下，这8款蕴含了开衫、马甲、打底衫、裤子、裙装、鞋子等，根底都为各品类下的畅销款。
品牌也展示过这样做的缘由，往日上100多个款，每个款都要讲解完，没有说这款数据好也许卖久一点。之后徐徐徐徐地提炼出体味：由于直播间的用户是震动的，这一波卖完，又会出去一波新用户。因而某款卖得好，就会延续地去卖。
连带政策
哥弟的连带政策就靠正在直播间教用户搭配穿搭，这也是正在没有打折没有匆匆销的准则下，动员出售额的主要政策。同时，这也是持续了线下门店导购的政策。
正在线下出售中，门店导购基于对于产物以及用户须要的领会，给用户搭配提议，动员出售。这点正在线上也成为了主要的出售政策。
精巧的妄图正在于，每场直播讲解的7、8款产物，均可以搭配出齐全的穿搭，且加上统一款产物分歧神采的配合，也许搭配出的动机趋近于无限多。
互动政策
一个查看是，直播间的互动主假如缭绕正在启发指摘，对付点赞、停歇、福袋的启发话术全面没有，算作头部账号，这样的操作让人有些没有领会。
基于穿搭的出售政策，直播间以及用户的互动也都是缭绕搭配进展的，比如正在切款时，会给用户两个挑选，不绝地让用户指摘挑选揭示哪个款。同时，用户也许指摘看指定搭配，让主播试穿。但理论上，直播间的互动数算没有上多，良多用户都是静默下单，也能看出直播间的用户大多都是老粉。
预定政策
正在主要的大匆匆直播以前，总部都会经过大众号施行预告，启发大众号粉丝预定总部直播，选拔直播的不雅看数据。而线下门店常常都会建立微信群，门店店长、导购也会加上客人微信，每次直播前，门店会运用私域资源施行直播的预热以及转化。
02
打法面前的买卖模式
到此，本来对于哥弟视频号直播的打法拆解告一段落，但咱们仍然有多少个纳闷：
1、为甚么视频号直播的良多功能，例如福袋、企微咭片、预定直播弹窗等都没有利用？
2、这类穿搭实质型的直播，老本常常很高，哥弟是若何保险没有折本的？
3、总部是靠甚么政策调整线下渠道协同直播，一统搭起直播矩阵的？
4、靠没有打折没有匆匆销还能带出销量，面前的最枢纽的缘由是甚么？
为解开这些新的疑问，咱们跳出视频号直播外，结束更深一层对付哥弟买卖模式的开采：
1、直播的一鱼多吃
第一个疑问，随着咱们正在其他直播平台搜寻“哥弟”枢纽词后恍然大悟，原本异样的一场样直播，哥弟的政策是多平台散发，即抖音、视频号、淘宝、快手、小法式等，至多5个渠道转播统一个画面。由于要保险一切平台直播实质的适配性，因而主播只留下了最根底的产物讲解，同时一切平台的产物排序不异，代价、优惠体制均不异。
正在现场协同上，每个平台均有小辅助文字复兴指摘区互动信息、弹商品链接，主播中心复兴视频号、抖音直播互动信息，因而用户端根底感知没有到极度。
这种多渠道散发的打法面前，好坏势正在何处，品牌会甚么会这么操作？
先来分解劣势，靠实质出售的直播自己就重人力，今朝单以视频号直播来看，哥弟门店的单场流量只要多少百到两千个没有等，虽然比拟传统线下贱量要大，但大全体门店最终的出售产出是较低的。假设只趴正在一个渠道，预计一周就要亏失落一家店。那若何将本提效？最直接的方式便是将统一场直播正在抖音、快手等多个渠道散发，人力老本没有变，流量却也许翻倍，这是站正在品牌以及门店来看，最划得来的直播政策。
其它对于劣势，开始这种多平台散发的模式站正在平台角度来讲是没有倡始的；其次对付用户来讲，假设主播统筹没有过来多平台的用户互动课题，或呈现分明话术“串台”，对付用户的感受是大打折扣的。但总体来看，对付哥弟当下阶段这种模式的劣势是大于劣势的。
咱们顺带查看了下同是打扮行业的歌莉娅，发明异样如许。这种模式当中要束缚的课题是，正在多平台散发的同时，要统筹到主要渠道的用户感受。这一点上，歌莉娅相对于做得较为好，会正在分歧平台直播间的贴片上做识别。正在视频号渠道会零丁推广启发推广甜头官的信息，同时协同弹企微咭片链接引流用户到私域。
2、线下渠道的办理
一场直播的老本也许经过多渠道散发，猎取更多流量，摊平单个用户成交的老本，那哥弟直播矩阵搭建的老本又是若何掌握的？
咱们接着对于哥弟的线下渠道施行了开采，发明对付矩阵搭建的老本，他做了三方面的扶助：
开始正在渠道的办理发动上，对付加盟商的挑选就有别于其他同业，没有优先以财力算作评判规范，而会施行一系列侦察，挑选同品牌有独特观念、有拼劲的年老人来算作加盟商，以务实现加盟商以及品牌的独特发展。同时，没有授权区域代办也是他能完结渠道强健繁华的主要因素，哥弟选择的是单店加盟的模式，这能保险总部对于每一个店铺的开设施行矜重把控，也让他发动渠道的老本较低。
其次，对付导购的才略教育也是仓卒搭起直播矩阵的枢纽。正在线下门店的凡是处事中，门店就会训练导购的穿搭审美，给主顾穿搭提议疏导，因而从线下转到线上出售，导购是没有缺讲解实质的，对付产物的卖点领会以及穿搭配合足以支柱起整场直播，这也大大升高了门雇主播教育的老本。
最终，总部也束缚了门店的库存及发货课题，一切线下门店的出售定单，均可以从广州总仓一致发货，削减了门店处置定单的处事量，只对于直播了局担任。
到这边，哥弟每场直播以及矩阵搭建的老本都失去了很好的掌握，剩下的只有做好卖货转化就能保险最终效益的产出。而他的政策是出了名的「没有打折没有匆匆销」，究竟何处来的底气鼓鼓？直播间用户吃这一套吗？
3、实质式直播的转化政策
顺着往下挖，咱们发明「没有打折没有匆匆销」也没有是哥弟卖货当中政策，而是当然了局。打折匆匆销的想法是甚么？是清库存，那做好库存以及供应链办理，让无库存可清，当然也没有须要打折贬价。
根据调研的深切，咱们发明了哥弟正在库存办理上的三个方式：
第一，合时、过量、适款。总部会给门店拟定要求，正在规矩的时光内把相映的样式卖到要求的数目，要分解打扮最怕过季，因而这就要求导购必需正在换季以前告竣当季衣服的出售目标，避免正在换季时库存积存；
第二，导购没有评判商品。换句话说，便是要求导购根据总部、门店指定的主推款来施行出售，没有能根据集体喜欢来挑选卖甚么，即使导购集体没有讨厌的名目，也会有主顾承诺为它买单；
第三，断色断码款的出售。对付打扮行业来讲，断色断码很难处置，常常会打折清仓，但哥弟却没有这样以为，断色断码款仅仅永远没有匹配到适合的主顾并没有是买没有失落，因而导购会经过穿搭配合，来积极匹配顺应这件衣服的主顾，告竣出售。
到这边，哥弟没有打折没有匆匆销也能卖进来货的奇奥，置信你也发明了，那便是帮主顾做穿搭提议，让每件衣服匹配到适合的主顾。
正在线下，门店导购基于对于产物以及主顾须要的领会，做出搭配提议，告竣连带出售。正在小红书上也能看到用户对付哥弟导购的评介：
“他们的优点正在于，你去试一条冬天的裤子，他会从里到外，把衬衫，毛衣，外套，胸针，领巾，鞋，帽子，都给你配得乖乖的。最终我都是成套成套的买走。而且买回家还很高兴。”
“觉得十年前我妈去买便是这样的办事，见了他家SA才华懂甚么叫做被办事，一致没有网上吐槽SA那些，而且他们SA搭配是有点功底的，不然也弗成能让人成套买走。”
正在线上，穿搭也成为了哥弟区分于其他同业的出售政策，做实质式直播，而没有是喧嚷式直播。
虽然每场直播上架商品多达8、90款，但全天理论讲解的商品只要8款上下，蕴含了开衫、马甲、打底衫、裤子、裙装、鞋子等，根底都为各品类下的畅销款，也许搭配出齐全的一套穿搭。
同时，一款产物又有分歧的神采SKU，也许配合搭配出的动机趋近于无限多。主播也会根据用户的指摘，揭示分歧的穿搭动机，以至正在揭示完后，团队还有一句口号：“整套搭配，颜值翻倍”。
比拟喧嚷式出售以及靠穿搭的实质式出售来看的话，喧嚷式出售，当中是靠渠道的产物的代价体制，只有拿到最高价、最大优惠力度，产物就能卖得动，主播正在个中的作用因素较少。就像交个冤家直播间的主播也开打趣：“有些商品的代价体制渊博有劣势，便是放条狗来播，也都能卖这么多。”
而靠穿搭的实质式直播，当中是靠主播自身的审美以及实质才略，甚么马甲搭甚么打底衫美观又顺应直播间的大普遍用户，须要主播对于产物有领会且有渊博屡次搭配积存下来体味。哥弟的劣势就正在于底本线下便是这样做的，而今只没有过是搬到了线上，对付教育主播的老本并没有推广，以至由原本的一天一个导购办事多少十个用户，到而今一场直播一个导购也许办事成百上千个用户，效用大大选拔。
4、视频号直播的适销对于路
挖到这，咱们回偏激来看，哥弟的实质式直播能正在视频号吃的通的一个主要基础，便是用户画像与视频号大盘人群的适销对于路。
哥弟正在结构线上以前，线下就一经筹备了多年，门店揭开世界范围内的一二三四线都会，一经靠品格以及办事建立起了口碑，流动的破费人群是30岁以上少女性，这全体群体破费势力弗成小觑。
再看今朝视频号直播销量前 3 的品类，不同是服饰家居、食品生鲜、个护美妆，占比最大的便是服饰类；而视频号的第一用户也以 40-55 岁少女性为主，正在直播间下单的用户中，逾越 76% 也是少女性用户。哥弟的目的用户与今朝视频号直播的用户群体匹配度很是高。
以哥弟视频号直播来讲，老用户成交占比很高，到达70%上下，可见用户粘性很是好，带来的复购也很是高。经过这全体私域用户的成交，撬动了公域流量投入直播间，也恰恰由于品牌调性与公域大盘流量的匹配，涌入直播间的公域流量转化状况也相对于较好。
5、微信生态链路的搭建
最终，咱们再复盘下哥弟正在缭绕微信生态的触点修建，正在第一全体的拆解中有提到，今朝总部正在微信生态内的一切经营动作都是缭绕大众号进展，并没有参加企业微信来承接流量，但后续搭建缭绕视频号+企业微信的经营编制将是值得研究的重头戏，咱们挨个来看：
企微的搭建
据查看，哥弟的企微号的经营也还正在搭建阶段，与各个触点之间的联动也较为弱，推广后话术也许看出，社群等相干办事还正在筹备中，只要冤家圈正在日更穿搭相干实质。
假设将企微以及直播买通经营，置信直播间公域流量的沉淀以及私域流量的导入都会更阻塞，带来的出售增量也很是可不雅。
全部来讲，也许发扬品牌的穿搭基因，打造出哥弟搭配师的IP，缭绕用户特性化的须要施行搭配办事，正在直播间做没有到的1对于1磋商，也许正在企微中告竣；正在企微中用户看没有到的上身揭示，也许导流到直播间内施行转化，将流量始终握紧正在自身手中。
本来今朝来看，哥弟做穿搭IP是有实质根底的，正在小红书上搜寻“哥弟”相干账号就会发明，有良多线下店长、导购做起来的哥弟穿搭师的账号，而总部今朝须要做的便是把缭绕企微的私域编制真正经营起来。
社群的搭建
官方总部的社群也还正在筹备当中。社群的玩法也也许参照同是打扮行业的歌莉娅，除了将冤家圈今朝的穿搭实质直接复用到社群中，还也许贯串课题互动、直播预定、甜头告诉等玩法，将实质的运用效用发扬到更大，也让用户有同频调换的渠道，孕育更多转化成交的机缘。
直播预定玩法
虽然正在哥弟的线下门店常常都会建立微信群，门店店长、导购也会加上客人微信，正在每次直播进步行宣发预热。但正在官方自身的直播间中并没有做太多私域经营，仅有能看到的预定渠道便是大众号的推文展现，今朝没有充分运用预定玩法来施行预热引流。
这一点本来全面也许经过经营以及器械补救上，预定用户算作精确的目的用户，对付一场直播的各项数据奉献都是占了大头。一方面也许从直播前的私域宣发、直播中的预定弹窗动手完满，异样也许参照歌莉娅，将预定以及优惠券施行贯串，经过企微1对于1来启发用户预定；
另一方面也许借助预定裂变器械让精确流量提早锁定直播，咱们今朝正内测这款自研器械。也许展示的一组数据是，正在某头部母婴品牌利用后，预定人数比拟以往直播翻了4倍上下，开播前半小时时刻正在线人数冲破史乘纪录，用户停歇时长从1分钟选拔到4分钟，对付直播动机的助力很是分明。
（上图为零一自研预定裂变器械用户途径图）
03
拆解概念
直播就像私域一律，做得好仅仅一种了局消失，克服的当中正在于企业底本的买卖模式是甚么样。
假设拆解正在第一全体停止就休止，那咱们看到这个案例做得好的地点、差的地点，也仅仅他正在视频号直播延续一年多研究后，选择的一个了局。直接拿来照着抄，一定会以及自身原本的直播模式、政策孕育辩论。其时，你大概会发出一个疑问，为啥异样的玩法、实质，为甚么自身照做就成没有了呢？
这个疑问随着再往下多挖一层，到了第二全体你就会发明，私域以及直播为甚么统一套玩法，分歧的企业做进去的消失办法会全面分歧。就像异样是社群，为甚么瑞幸咖啡只有呆板人每天发发券就能成，为甚么百果园必需要参预店长的人力来维护经营，面前的枢纽便是底本买卖模式的分裂。
就像百果园的定位是办事高质量家庭破费者，虽然产物贵但保品格重办事，要延续强化高品格的品牌心智，那呆板人是违抗“办事”初志的，社群也就必需要店长来维护，固然，人工带来的效益也是恐怕把人力老本揭开失落的；
而瑞幸咖啡用呆板人来做社群经营，当中是品牌一经有渊博强的合作壁垒，仅仅须要一个更高效用的出货口，让更多的人群孕育破费就也许。批量化的呆板人散发效用渊博高，老本又渊博低，当然就成了最匹配的社群经营模式。
你看，没有论直播依然私域，最终能确定永恒制伏的枢纽，正在于企业底本线下的买卖模式就侵夺了优越位，迁徙到线上后贯串器械玩法让筹备才略失去充分释放。
因而当你再看到一场品牌直播做得很是棒时，先没有要焦急抄直播间内全部的政策打法，要先回偏激来看一看，从他底本的买卖模式上你能抄到些甚么。这一点，没有能本末倒置。