2022年，是国际移动办公“三巨擘”撤消“免费午餐”的一年。
先是阿里旗下的钉钉对企业客户收取年费，每一年9800元起；随后腾讯的企业微信 （如下简称企微） 按调用的账号数量免费，一个互动账号一年免费50元；和企微打通的腾讯集会起头对私人免费，包月价30元/月；孵化自字节跳动的飞书籍对企业免费，420元每一人每一年。
钉钉们对部份性能免费的同时，“免费版”却被曝越来越卡。11月、12月，“钉钉崩了”，“腾讯集会崩了”的话题频登热搜。用户的抗拒声渐起：当前免费的性能，曩昔免费就能用，认为“被割了韭菜”。一位从业者阐明，平台型厂商贸易化的首要机谋即是后期免费运用，等用户粘性形成后再举行贸易变化，无非，“崩了”的情景更多是居家上网课和办公的需要增多，涌入流量太年夜所致。
把光阴拨回到三年前。面临2019年末新冠疫情爆发后，催生出的线上办公和研习的需要，钉钉、飞书籍、企微和腾讯集会的打法就两个字，“免费”。疫情+免费 （免费绽放关系性能） 的两重buff，让用户量爆发式增进。最直觉的例证是，疫情前的钉钉用了将近3年兑现用户数破亿，可2019年末上线的腾讯集会，到2022第一季度时，备案用户数3亿，月活用户数冲破1亿。
看待钉钉们往年的周到免费，有企业效劳从业者举双手拥护。一位企业效劳周围的守业者默示，钉钉、企微、飞书籍“三巨擘”带头免费，利好行业，付费习气将被企业效劳必要侧的调度强行扶植起来。
但是谈及“三巨擘”本身贸易化的可中断性，从业者都默示担忧。好像钉钉总裁叶军在往年9月所说，“当前企业用钉钉根本是免费的，真实付费的数量能够1%都不到”。动作阿里、腾讯、字节跳动通往To B的急迫进口，“它们后期由集团供血换增进，当前在降本增效的压力下启用周到贸易化，可营收难以抵消清亮的研发运维利润，谈剩余更是附近”，有从业者说道。
钉钉、企微、飞书籍，划分赚什么钱？
加入2022年，疫情盈利根本衰退，但是移动办公江湖复兴风云，钉钉、飞书籍、企微和腾讯集会从“抢份额”到“争剩余”。
三家的商场格式已经开端造成：钉钉＞企微＞飞书籍。凭据调研机构QuestMobile的数据，2022年9月，钉钉月活用户数2.2亿，企业微信1.1亿，飞书籍840万。来自易观千帆的数据显现，2022年10月，钉钉的伶俐人数抵达了1.6亿，企业微信和腾讯集会划分是9000万和8000万以上，飞书籍最少，为119万。
图源 / 易观千帆
其中的钉钉和企微对外暴露过企业数量：停止2022年3月31日，钉钉上有2100万家企业和组织；停止2022年上半年，企微上的企业和组织数超1000万。
从三家往年的免费体例能看出，“钉钉是To B逻辑、企微是To C逻辑、飞书籍是器材逻辑”，CIC灼识辩论总监张辰恺总结道。
钉钉：走底层平台形式，做SaaS版的安卓
往年3月起，钉钉在免费版基本上，划分针对中小企业、中年夜企业、超年夜企业，推出业余版 （每一年9800元） 、专属版 （每一年10万元起） 、私有版 （每一年100万元起） 。一位靠近钉钉的人士暴露，付费版和免费版的首要差距在平台布署和定制化方面。
软件产品除外，钉钉另有两个急迫的免费形式，一是平台分佣形式，让SaaS （Software as a Service，软件即效劳） 厂商入驻平台出卖产品，从中收取最高15%的回佣。二是硬件承诺形式，合营同伴鉴于钉钉底座开辟硬件产品，钉钉绽放SDK接口，收取10%的回佣。
出卖业余版钉钉以及平台分佣，是钉钉首要的剩余形式。和安卓运用商铺、淘宝的思绪雷同，钉钉要做的PaaS （Platform as a Service，平台即效劳化） 化，是自己动作底层平台，依据往日建起的用户网，帮SaaS厂商在平台上“盘算”，再从中挣钱。
企业微信：用腾讯的C端流量，赚B端的钱
往年5月，企微把免费形式从“抽佣”调度为“卖账号”。曩昔每一次发售产品，向企微交纳10%的费用，当前是按调用接口的账号数量免费。假若，效劳商购置50个互通账号，一年的费用是40x50＝2000元。这类形式不妨防止“飞单”，防备卖家私自和买家营业。
企微调度后的免费形式
企微往年1月的新作为是，接入腾讯集会、腾讯文档，与视频号打通。其中的腾讯集会，也在往年9月起头对私人会员免费，包月价钱为30元/月，对企业用户推出了4788元/年起的贸易版和需求切实询价的企业版。
企微和钉钉的贸易形式雷同。“企微最年夜的上风不在本身，在于与私人微信打通 （2019年12月） ，动作腾讯To B生态里的关节，不妨借腾讯在C端的流量池，帮企业与C端相通，赚流质变现的钱。”嘉和盛财产照料投资经理沈之对今天1早上深燃阐明。
飞书籍：做好“器材人”，用C端注重力激动B端客户
紧随钉钉、企微自后，飞书籍也起头免费了。飞书籍OKR （方针与严重后果法） 企业版的免费程序是420元每一人每一年。动作三家中体量最小的一家，飞书籍不舍弃“抢份额”，至今年5月公布，飞书籍OKR程序版为百人如下企业免费供应，飞书籍人事产品People程序版向中小企业免费绽放。
总把OKR挂在嘴边的飞书籍，最年夜卖点并非OKR，而是动作消费力器材和配合器材普通效劳。和钉钉分别，飞书籍的软件是自有的。贸易化方略是先吸收C端用户，再激动B端客户。
动作企业效劳周围守业者、飞书籍的付费企业用户，韩邯的体验是，方今飞书籍供应的OKR比拟浅显，不适宜庞大公司，而小型公司根本不需求OKR。前蔚来体会学院院长张卓评价，“从最后的外围载体文档让事找人，到后续推出飞书籍集会、飞书籍妙记、飞书籍订阅号、飞书籍社群……飞书籍在我看来不是一款浅显的器材，而是配合的猜想力，从而激活了组织的退化”。
三巨擘挣钱，谁最“难”？
“三家在企业配合效劳中的定位有所差距，但是都处于贸易化晚期阶段。”张辰恺默示。在“争剩余”的路上，各有困难。
“挣钱最累的是钉钉，实质上是变现之路和自力之路很难”，韩邯说道。
钉钉当前最年夜的短板，是运用平台上不妨做年夜范围的第三方效劳太少。据他理解，钉钉外部也在搀扶一些有但愿做年夜的第三方效劳商。“即使有确定比例的第三方效劳商，通过钉钉平台年收入过亿，那钉钉就算是板上钉钉的‘B端App Store’的老迈”，但是这必定是一个旷日长远的过程。
做患上最先、集团输血最多的钉钉，剩余压力最年夜，这份压力在其2021年4月并入云揣度版块 （阿里云+钉钉） 后只增不减。此前钉钉独创人陈航屡屡提到，阿里对钉钉的赞成 “几近是不计利润的”。上述靠近钉钉的人士默示，2020年一年，阿里起码在钉钉身上烧掉了30亿；阿里一齐奇迹部一度是免费无前提向钉钉供应资材和获客方面的辅助；阿里则通过政务、培养资材为钉钉引流。
叶军11月对《财经》默示，钉钉方今仍在加入期，但愿很快不妨兑现收支平均。上述人士暴露，钉钉自2020年就以剩余为方针，因为有独立分拆上市的摆设。
谈到飞书籍，不只一位受访者不看好飞书籍的贸易化前景，觉得企业收购的必须性偏偏弱。
“飞书籍和钉钉是更间接的比赛敌手，可是切入点分别，源头是看计划者但愿制造什么样的组织。”张卓对深燃表明道，飞书籍强调配合、消息的流转，更适宜多元绽放型组织；“钉钉更强调照料，更适宜强调次序、以效劳为上的公司”，张辰恺储积道。
关心ToB版块的投资人赵衡阐明，钉钉的培养行业、创造业的客户较多，飞书籍的客户多齐集在科技互联网周围。
以沈之对企业效劳商场的理解，钉钉的方位更适宜当下的商场：照料在企业客户眼中是刚刚需性需要，而飞书籍“配合”的卖点，很难对企业形成间接影响。
在产品体会上，“飞书籍＞钉钉＞企微”，运用过这三款软件的张卓这样评价。而在抉择办公软件贸易化的To B生态上，韩邯觉得钉钉＞飞书籍＞企微。
钉钉是类型的扞卫型产品，产品越做越丰厚，性能多而全，别人有的它也不缺，譬喻，也会抄袭飞书籍的交互体会。飞书籍的用户体会尽管好评无数，但是这只能动作触发点，不起抉择性效率。韩邯举例说，就像一栋别墅，盖在偏偏远的市区，周边交通不轻易，去的人也是少量，无法造成范围效力。而生态又是个零碎工程，无奈通过一两个作为快捷收拾。
这反响在用户体量上。和2014年面市的钉钉、2015年上线的企微相比，2019年上半年才正式对外绽放的飞书籍后进太多。“即使钉钉是1，那企微是0.5，飞书籍即是0.1如下。”韩邯说。
在三款软件中，“企微最不像办公软件”，沈之说，而从贸易化角度讲，企微有人造的上风。因为有私人微信动作导流端口，可以对交易有间接拉动，因而，更适宜强出卖型、有客户照料和私域运营需要、依附微信生态生长的企业。“企微在零卖、金融、房产行业的运用较广。”赵衡暴露。
无非，企微贸易化的限制性也随之匿藏出来。
在张卓看来，企微本质是企业版微信，动作办公软件的实用性和必须性不强。张辰恺提到，“其产品细节把控、企业兼备照料，不及钉钉与飞书籍”。有企业卖力人对深燃默示，企微的产品性能不够美满，譬喻不推送性能，在线文档性能太少，审批流程太浅显等。
企微的贸易化压力也不小。企微和腾讯云旗下的腾讯集会贸易化减速的年夜布景是，腾讯云B端产品一致跌价。赵衡默示，腾讯云让部份部分自夸盈亏，往年产品闪现较年夜幅度的跌价，而企微来日的增进首要依靠腾讯云。
离挣钱还很远：年夜客户难啃，小客户没付费习气
只管钉钉和企微、飞书籍都未发布切实的营收收据，但是于今不一家兑现可观的剩余。沈之默示，“老迈”钉钉2020年的营收是10亿安排，相比加入范围不年夜。赵衡暴露，按同期间的营收范围排序，其次是企微，飞书籍范围较小。
面对比往常更紧张的剩余压力，“三巨擘”在年夜客户周围表演了一场争取战。
平台型厂商唯有获得更多庞大客户或者中庞大客户才气谈剩余，国际外的企业效劳软件商场都是这样。因为年夜客户付费才力强，能抵达每一年切切元，而依靠每一年千元到万元的小微企业，“难以普通客单价，以及中断加入迭代产品，全面模型不够康健”，沈之表明道。
效劳中小企业发迹的钉钉，在往年的对外发声中几度强调年夜客户计谋。方今钉钉1500人的团队中，有一支200人安排的团队专门效劳年夜客户 （1-10万人的组织） 。
飞书籍从上线之初就主攻年夜中型客户，向来热中于在分别圈子里找“代言人”，譬喻，在科技圈守业的罗永浩，另有从钉钉、企业微明天2下午信切换到飞书籍的造车新实力“蔚小理”。
绝对低调的企微，更是让年夜客户“混用”的情景变患上多见。碧桂园外部办公用钉钉，对外的物业和出卖效劳用企微。泡泡玛特外部办公同时用飞书籍、钉钉，内部营销用企微。企微还拿到了小鹏汽车的内部营销零碎。一位中型企业的关系卖力人默示，无数公司对内乱提高效劳用钉钉或者飞书籍，对外相通、营销的器材选企微。
但是年夜客户这颗贸易化“解药”，却不是恣意能吃到的。叶军曾在9月对媒介默示，钉钉中小企业与庞大企业的收入占比是1:1，以是单价低的中小企业仍旧是年夜盘；当前企业用钉钉根本是免费的，真实付费的数量能够1%都不到。
钉钉们最年夜的仇人，实在不是相互，而是仍旧生长三十年光阴的用友搜集等老牌软件厂商。用友搜集2021年的营收90亿元，净利为7亿元。
张辰恺对深燃阐明，在B端商场，先发上风是后继者很难跨越的年夜山，商场份额较难发作改观。“无数庞大客户替换效劳厂商的能够性几近不。”沈之说了两点原由：一是思量到数据和交易迁移的宁静性和高利润，不肯恣意替换效劳商；二是需要不立室，譬喻，飞书籍的卖点是高效配合，但是这人造就不实用于一些保守周围的年夜客户，譬喻调理以及国企。
以从企微迁移到飞书籍的蔚来为例，张卓暴露，蔚来2020年末时运用的是企微，2021年第一季度抉择起头启动飞书籍，当初摆设到2021年6月份转到飞书籍，但是终究到2021年年末才整个终了。而越庞大的企业、越庞大的交易、越多元的团队，迁移利润必定越高。但是最初的失败实质上不是器材的失败，而是配合的失败，数字化转型的实质也是配合形式的转型。
这就致使了这么一种光彩：“从新部年夜客户身上挣钱特殊艰巨，更多的是患上名，很难获利，但是也没要领从长尾小公司身上挣钱，性价比过低”，韩邯说，以是，付费主力是腰部客户。
当互联网办公软件面临腰部客户，又一个困难是，这样范围的互联网公司有确定的自建零碎的才力，钉钉们仍旧不是必选项。
在韩邯看来，这并非哪一家的题目，实质上是国际的To B效劳还不造成杰出的付费习气，很多企业的心态是“能省则省”。以是当素来免费的软件一免费，必定会阅历部份用户流逝的阵痛，因为用户人造会推敲一后天3晚上个题目，“我是不诅咒常有必须用这款产品”。
结语
加入免费期间后，钉钉、企微、飞书籍的商场格式会发作变更吗？
不只一位受访者的谜底是“不会”，无非，客户重合度本就不高的三家，能够进一步分别“领地：钉钉主攻庞大客户，企微效劳中型客户，飞书籍做中型或者中偏偏小型；钉钉实用于企业外部，企微用于效劳性行业，飞书籍首要面向绩效较强的行业。而在国际后进过量的飞书籍，往年也减速了在外洋商场的贸易化进度，定下了5年内乱做到60亿营收的方针。
天然，今时昔日谁更强谁弱，还不行注明终局。就像张卓所说，不哪一款软件器材可以完胜其余，一齐的软件都有迭代空间，商场需求多给它们一些光阴。
站在更高的角度看，钉钉、企微、飞书籍从免费期间加入周到贸易化元年，也是行业先进的机遇。
2022年被视为华夏SaaS行业的穷冬。韩邯对深燃说，华夏企业效劳当前被99%投资机构弃若敝屣，实质原由是廉价比赛赚呼喊期间开幕了，效劳商不论年夜小都需求自己造血合理免费，倒逼企业合理付费习气真实造成。“曩昔大师都不挣钱即是因为头部效劳商疯狂烧钱补助，面临客户竞相压价，最初谁都过患上特殊舒服。”
当下的情况迫使钉钉们回反正常的贸易逻辑，而来日两三年内乱，华夏的To B效劳即使能快捷造成能媲美美国的杰出付费习气，行业才无望迎来真实的爆发。
有劲正有代价的效劳被买单，行业回到了良币迎接劣币的商场法则，免费的良币加入更多资材提高效劳；“延续以‘能用就行’的思绪去做的效劳商两头不落好，‘开罪’用户，还挣不着钱”，韩邯期望着清明的来日：这不光让平台生态、行业生态越发康健地运行，也会让守业情况越来越好。
应受访者哀求，文中韩邯、赵衡为假名。
本文来自微信民众号“深燃”（ID：shenrancaijing），作者：金玙璠，编辑：魏佳