开淘宝、做直播没暴富，做“同盟团长”或者承诺以。
“同盟”是一种鉴于CPS（按成交计费）的商品实行分销零碎。以建立最久的淘宝同盟为例，商家通过淘宝同盟，安排百万微信群主、宝妈和羊毛党，在全网处处实行自财产品。
为了让达人主播有货可卖，抖音与快手复制了这套零碎，创立起精选同盟与好物同盟。效劳于同盟的招商团长被平台正式收编，曾荫蔽的“旁边商”交易渐渐惹人提神。
即使说同盟是面向主播绽放的年夜卖场，那末招商团长即是在卖场中供应效劳的导购员——用一位受访者的话来说，团长即是“达人的选品官，商家的操盘手”。
赚患上盆满钵满的传奇在圈子里宣扬，头部团长每一月流水过亿，中小玩家抱团取暖，有人觉得团长的蛋糕充满年夜、是切入抖快电商的机遇，也有人提议，旁边商的交易并不猜想中好做。
衔接人与货
在被抖音与快手正式收编曩昔，明天2下午“招商团长”并不是一个受欢送的脚色，达人与品牌都视其为“赚差价的旁边商”。
2020年9月，快手正式上线“好物同盟”，相较于内乱测期间新增了“招商团长”的脚色。抖音则是从往年4月起头鼎力实行“精选同盟”，一再地举行团长排位赛、补助鼓励等运营行动。
竞游互动是抖音精选同盟的TOP5团长之一，做淘宝客发迹，曾接续三年都是天猫TOP10团长。2020年，在疫情等成分的影响下，竞游互动效劳的少量品牌方起头试水抖音，公司便组装团队，为品牌对接抖音主播达人卖货。
往年4月，竞游互动正式备案成为精选同盟团长。在独创人豆芽看来，平台认证起到很年夜的实行效率——退出精选同盟后，公司功绩“突飞猛进”，方今单月流水抵达4000万。
在流量端，中腰部的主播达人是团长的首要效劳目标。竞游互动建联了3万名主播，年夜多在L3-L5级别，背面多为配偶档、歇息室等小型团队，月销在50万至300万之间。“中小主播有无数都是独立家数，哪怕签了MCN，也不比我们相熟产品。”据豆芽介绍，公司也在效劳一些中小范围的MCN机构。
主播的痛点是议价才力和供给链把控才力单薄，品牌商家则为达人直播的试错利润而高兴。
在豆芽看来，商家自行对接少量主播的效劳不高，且团长比品牌理解流量弄法，“好比有零食客户觉得必必要找零食账号，本质上剧情类、家居类达人带货成果一样很好。团长也更明白哪些主播才靠谱。”
由于有淘客布景，竞游互动自带淘系的供给链资材——公司累计效劳过上万个品牌商家，商品库里现存7000+客户，其中就有年夜溪地、认养一头牛、植护、网易严选等品牌。
拓荒抖音的晚期阶段，品牌和团长会打共同战来推爆一款产品：品牌先和头部KOL合营打出案例，团长再借此邀约卑鄙主播为品牌带货。竞游互动就曾用不到一年的光阴，替认养一头牛在抖音售卖20万单，为植护出货100万单。
做人货立室，效劳才力被团长们一再提及。在抖音头部团长、智宏文化卖力人张顺看来，这是团长的外围比赛力：“说底细，人和货都不是我的，主播和品牌凭什么找我们？”
在抖音和快手，团长的“效劳”好像不领域。多位受访团长向36氪-来日花费提到，淘宝同盟方向快捷少量成交，团长只要要完备出单才力即可，但是抖快看待团长的才力哀求则越发概括。
俏范儿是第一批受邀入驻快手好物同盟的团长，方今站内乱出单量排名第一，单月流水波动在1亿以上。其运营卖力人宵雨觉得，这类差距来自于分销渠道——淘系团长对接淘宝客，而抖快团长的卑鄙是千人千面的达人主播。
“主播比淘客更难程序化。好比两个数据面板肖似的主播，即使直播格调分别，就患上立室分别的商品，以及对应的话术和出卖情势。”很多快手主播的选品方略还停顿在“爆款优先”的从众阶段，俏范儿因而很强调为主播供应定制化效劳。
忙于搭建电商生态的抖音快手，需求团长来装载切实的运营职能，在尚不美满的体例电商链条上充当“万金油”。
这在晚期的快手尤其显明——快手上有少量草根主播，机构渗透率低，团队绝对不美满。俏范儿曾为一些草根主播供应快手小店的全托管效劳；即使主播有投放需要，俏范儿也会帮其对接业余投流团队。
快手民间释出的标杆案例中，团长被鞭策供应选品组货除外的更多效劳，好比体例消费（好比直播话术和带货视频计算）、直播间投流以至客服售后。
“中介”的瓶颈
一学生意的鼓起老是伴有着“产业自由”的传奇，抖快团长也不不同。方今，抖音头部团长的单月流水最高可达3-5亿，按5%效劳费大概预算，单后天3晚上月营收在切切以上。
据豆芽考察，近期从淘系转向的抖音的偕行越来越多，“民间也鞭策我们去导致一些团长过去。商场是很年夜的，因为主播看待商品的需要高频且少量，一个月起码要上90个品。唯有蛋糕充满年夜，就不怕有人跟你分。”
微格即是新入局者之一。建立于2012年，微格的主业务务是为品牌供应新媒介流量采买效劳。但是在比年来，品牌愈发关心“品效合一”，据微格前言经理梁爽介绍，很多品牌的商场部已经起头将GMV动作考校指标。
为了从营销切入到变化步骤，微格于近期起头测试做抖音团长。“团长既不碰货，也不碰流量，形式绝对没那末重。”梁爽对36氪-来日花费默示，团长自身是一项交易增量，同时还能为微格补偿一批带货达人，继而效劳公司现有的存量客户。
但是这类“两头轻”的交易形式生涯确定危急，好比，遭到品牌商家的跳单。一款产品被打爆今后，商家过河拆桥的情景并很多见，甚至于有团长默示，比赛不来自偕行，而来自商家。
这是由于团长的拆散以单次、单品为主，对供给链把控才力无限。为此，抖音于近期上线了“托管摆设”——商家为商品限制惟一合营团长，将分销歇息全权委派给团短处理。团长与商品造成绑定联络，托管功夫内乱，一齐同盟订单城市结算团长效劳费。
在抖音团长、智宏文化独创人张顺看来，托管摆设无奈齐备收拾题目，“一致个产品，商家不妨创立多个链接，从而绕开托管摆设。”为此，智宏文化与一批抖音团长试图创立起“行业契约”，以同享文档的妙技记录“不守端方”的商家名单，供偕行参考。
题目一样闪现在快手。一位快手团长曾对「36氪-来日花费」诉苦称：“快手太晶莹了，品牌方大白卑鄙是哪些主播在出量，齐备不妨绕过团长去对接。我们踩完一遍流程，后期间接被品牌跳单，十分于利剑干。”
在豆芽看来，基础原由在于团长供应的代价无限：“一朝中介起不到应有的效率，在职何商场上，城市面对被落第的危急。”
团长的代价瓶颈，在起步更早、生长更久的快手展现患上越发显明。宵雨与豆芽认识雷同，他奉告36氪-来日花费，往年下半年以来，快手好物同盟势头保持，但是平台针对团长的补助鼓励、排位赛行动有所增加，团长站内乱排位变更不年夜，团体加入安稳阶段。俏范儿的每一月增速撑持在10%安排，“旧年下半年但是月均几倍增进。”
一个急迫的布景是，在往年提议三个“年夜搞”（年夜搞品牌、效劳商、断定电商）后，快手就发端优化站内乱的效劳商架构。快手团长曾是好物同盟的上司部分，而今被分别为效劳商系统的一个分支。“组织架构的变更，反响了快手外部看待分别交易板块的关心程度。”
跟着平台电商生态的美满，放眼全面效劳商系统，团长的比赛上风并不显明。批量对接中小主播、普通分销效劳的痛点仍旧建立，但是辞行拓荒阶段后，有才力的MCN机谈判品牌方，以至平台“千人千面”的算法，都有能够联系团长的商场份额。
“来日平台需求的确定不是只做人货拆散的团长。”宵雨对36氪-来日花费默示，“好的团长要有供给链组货才力、专场操盘才力，还能做园地和职员成立。实质上，这是一个全能效劳商的模型。”
成为全能效劳商并非易事。一位在好物同盟排名前20的快手团长对36氪-来日花费称，其往年下半年快手生态变更火速，公司出单量闪现显明下滑，好比跟着电商投放机制的老练，无数主播已经不再需求9块9的廉价引流品。出于交易聚焦的考量，公司不患上已经砍掉了日用百货等多个品类，专一做针织衣饰和健身器械。
“我们即是盘点的，光是摸清品类和产品就仍旧很辛苦了，哪有精力去做其它？只会让自己更不业余。”上述卖力人默示，“不是每一私人都有才力成为眺望的。”
查找进阶方位
从多位受访者的反馈来看，现阶段的团长有两个可选的交易晋级方位——更靠拢流量，或者是更靠拢供给链。
把持流量，对下游供给链就有更年夜的话语权。抖音站内乱排名第一的团长尽微，背面是罗永浩与他的直播电商公司“交个敌人”；孵化出瑜至公子、操盘黄子韬直播带货首秀的MCN机构眺望，常年在快手团长榜单前列。品牌方在与上述机构主播合营时，寻常被哀求走该机构的团长链接。
在抖音电商研习中央，民间给团长的进阶发起是创立自有流量池：“鉴于一些机构的失败教训，通过培训，从0到1孵化达人，是一个可行的路途。”
相比之下，靠拢供给链的难度更高，好比通过电商朝运营、签平***家年框等妙技，与品牌、商家创立长久合营联络。而凭据受访团长的描绘，品牌不但少见渠道独占的观念，并且更目标于找老练的淘系代运营。
据36氪-来日花费理解，曾有一批MCN机构提议，以成为DP的妙技绑定品牌资材。事例上，品牌看待DP的依靠仅限于拓荒期，摸新颖平台打法后，要么采用发出店肆自己运营，要么雷同告白行业的比稿，由多家DP比赛策动方案。
背靠资产带的地区型团长是靠拢供给链的类型。“像义乌、临沂的团长，跟当地商家够相通更通畅。偶尔外地的产品卖爆，等我们跟进的空儿就仍旧太晚了。”豆芽对36氪-来日花费默示。
看待临时不够拓展才力的团长而言，一个可选项是抱团取暖。动作生手团长，微格便摆设宁可他团长合营。“即使有比拟好的品，几个团长一同今天1早上去对接达人，按比例分效劳费，或者者一方供货一方出主播。”梁爽默示，“方今抖音团长合营的概率照旧年夜于内乱卷。”
抱团弄法获得了平台的承认。抖音正在灰度尝试一项名叫“二级团长”的新性能，快手也摆设于年末推出这项性能。切实机制是，团长A在实行某产品时，不妨分佣给其余团长，协同实行产品，按比例分佣。这样，团长之间也能造成分销搜集。
在抱团除外，抖快的团长还显现出彼此渗透的趋向，好比眺望、热度星选等团长，在抖音与快手都有不错的排名。
抖音与快手在平台特征、供给链偏偏好等方面的差距，是团长需求制胜的一个题目。竞游互动正在测试在快手拓展交易，可是比赛比豆芽猜想患上越发惨苦，“快手主播要价更凶，团长要给出更高的回佣和更低的商品价钱。”
当竞游互动给一些主播推选蓝玉轮洗衣液时，对方会拿利剑牌洗衣液来比价。像认养一头牛这么在淘系和抖音都失败打爆的产品，在快手却行欠亨。
对此，竞游互动的收拾方案是向流量端靠近——其采购了一家快手的MCN机构，摆设先通过自建流量池来做招商，等形式跑通后，再向内部主播绽放。
平台围绕团长的争取也在暗中举行。有淘宝、京东、快手等平台招商教训的团长，是抖音的要点招募目标，快手也将“其余电商同盟平台营业解释、或者品牌资材解释”列为请求团长资格的加分项。
一位不肯出面的快手团长称，其刚刚起头在抖音上做尝试没多久，快手小二就患上知音信并自动找他理解情景。
终究抉择团长流向的不停是生长前景。“我们不给自己的交易设限。”豆芽对36氪-来日花费默示，“流量在那边，我们就在那边。”