文 | 王艺瑾
编辑 | 石亚琼
一场为两轮电动车供应换电效劳的贸易运动正在华夏开展：阿里、腾讯、美团纷纭入局，华夏铁塔、宁德期间涉足，守业公司显现，资金中断加注……
千亿级商场的前景、“新国标”的策略盈利、及时配送行业与C端用户需要同步晋级，吸收着这些玩家出场，在华夏的都市里跑马圈地；头部公司过亿元的年营收、单月或者者单都市剩余的模型，吸收资金入局，也吸收更多新公司加入。
头部玩家携重金出场，在范围为王的商场，谁才气笑到最初？新入局者从新部玩家无暇顾及的腹地开始，在无限的光阴窗口里，是否终究分走一起蛋糕？
一场为两轮电动车供应换电效劳的贸易运动正在国际放开。
阿里、腾讯、美团等互联网巨擘纷纭入局；宁德期间、华夏铁塔等年夜厂先后涉足；草创公司赓续显现，并获取资金中断加注……
6月26日，美团旗下及时配送品牌“美团配送”公布与铁塔动力（华夏铁塔的全资子公司）合营，后者将为美团配送的骑手供应两轮电动车换电效劳。铁塔动力摆设往年年末前在天下年夜约100个都市搭建低速车换电搜集。
无私有偶，就在两周前，阿里系就仍旧声威宏大地出场。6月12日，哈啰出行、蚂蚁金服和宁德期间公布协同出资10亿元公民币建立合伙公司，在天下界限内乱为两轮电动车设立换电站、布署动力搜后天3晚上集。无须置疑，阿里系统的及时配送交易会因而损失。
而在更早之前，腾讯仍旧通过投资的妙技抢注这个赛道。往年3月，腾讯领投了两轮电动车换电效劳商“易骑换电”的数亿元公民币 B 轮融资。当初的跟投方还包孕了蔚来资金和凯辉动力基金。
相中这个赛道的还不只腾讯一个。往年上半年，该周围赓续涌入大量注资。往年4月，“张飞出行”公布获取A2轮投资，领投方是国际A股上市公司维科岁月。5月，“e换电”公布获取切切美圆级的B+轮融资，而在旧年底，这家公司刚刚拿到中美绿色基金领投的3亿元公民币 B 轮融资。
除这些建立于2014-2016年的“老玩家”除外，另有一些旧年才崭露头角的业内乱“新秀”也遭到了资金喜爱。往年4月，“满电来日”公布获取中路股份的天使轮融资；6月，“永友智行”公布获取数切切元公民币的 A 轮融资，投后估值抵达 5 亿元公民币。
永友智行的电动车和换电柜（图源：永友智行）
这是一个新策略盈利催生的商机
几年前，外卖小哥就起头跑遍国际的大巷弄堂，他们对动力补给的需要生涯已经久，但是两轮电动车的换电交易之以是在往年屡次吸收巨擘和资金的目力，其背面一年夜原由即是“新国标”策略。
华夏政府“禁摩”曾让两轮电动车获取了出场机遇，目今年4月15日“新国标”（《电动自行车宁静岁月标准》）的正式履行又会给两轮电动行业带来新的布局性机遇，因为它表示着市面上胜过90%的车辆都要做“超标”解决、在来日3-5年的过度期内乱揳入商场。
“新国标”限定，电动自行车须具有脚踏骑行才力、最高计算车速不胜过25km/h、整车品质（含电池）不胜过55kg。
及时配送职员是两轮电动车的首要B端客户。往常，他们为了赶光阴、屡屡把车速骑到40-60km/h，而“新国标”对车速的部分，让他们不患上不推敲怎样在骑行除外浪费光阴，这也就使患上“3分钟换电”成为一个好的采用。
而“新国标”对整车品质的部分则表示着“锂电池”会庖代“铅酸电池”成为干流成立，因为锂电池可轻至5kg，铅酸电池或者重达30kg，后者很困难致使整车超重，而轻量化、易移动的锂电池也为换电形式供应了条件前提。
别的，凭据华夏物流与收购配合会和美团点评配合宣布的《2018华夏及时配送行业生长呈文》，及时配送骑手运用的电动车电池续航无限，多半不行支持成天的配送歇息，寻常需求准备2块及以上的电池、在外卖公司成立的充点电齐集充电，但是无数充电点属于违规设立，不好处消防宁静。
并且，与铅酸电池相比，锂电池的活性较强，一朝动怒就很难袪除，因而，用户自己在家充电并忧郁全，而政府也屡屡哀求防止人车同屋充电、杜绝擅自拉线充电的行动。
总而言之，用户需要晋级、新国标和禁锢策略的落地，都协同激起了两轮电动存量商场的千层浪花。而不断嗅觉轻捷、投新不投旧的资金方也察觉到，这能够是一个不妨改观电动车行业布局的机遇。
腾讯投资协同人姚磊文谈到易骑换电B轮的投资逻辑时默示，腾讯看幸而新国标策略下，损失锂电池换取而带来的零碎性盈利，并自满换电会成为两轮车商场的标配。
一位美团外卖骑手在运用“小绿人”的充电柜（图源：王艺瑾/36氪）
换电形式的潜在商场范围能够是千亿级
凭据华夏自行车协会供应的数据，华夏两轮电动车的保有量已经胜过2.5亿，2050年预测冲破4亿。存量商场充满年夜，表示着做锂电换取的空间特殊年夜。36氪采访了多位业浑家士后理解到，两轮电动车方今在以每一年2500万-5000万辆的速度增进。
那末，换电形式的商场范围底细多年夜呢？
方今，这个赛道上的年夜部份公司都首要是给饿了么、美团、达达等B端客户供应换电效劳，好比e换电、张飞出行；较少的公司给C端的著名花费者供应换电，好比易骑换电、永友智行。
易骑换电的独创人兼董事长孙卓奉告36氪，他们的B端和C端的用户比例年夜约是4:6。他从守业之初就对准了C端商场，因为以为它的商场范围更年夜，并且著名花费者在家充电忧郁全，在小区大家地区充电耗时长达6-8小时，还纷歧定有旷地，因而，换电是他们最好的采用。
方今，市面上的换电效劳企业都是选拔预付费形式，用户不妨遵循次/月/季度/半年/年来付费。
从B端客户来看，因为外卖骑手去职率高、换电频率高，每一天跑120-150km，需求换电2-3次，以是寻常采用包月套餐，套餐功夫内乱有限次换电。易骑换电的订价是199元/月，e换电是299元/月，取两者的均匀值为250元/月。即使国际的及时配送职员起码有700万人，而这700万人中有90%都是用两轮电动车、且购置月卡。大概算上去，这种换电效劳的年收入能抵达190亿元。
从C端客户来看，换电企业向著名用户收取的包今天1早上月费用寻常是几十元。以永友智行动例，该公司首要针对C端著名用户、在小区和街道旁投放换电柜，月卡费用是59元-79元，不妨有限次换电。即使选拔永友智行的订价，并假设天下有2亿的C端用户、且年夜部份人都买月卡，那末，这种换电效劳的年收入将抵达1400亿元以上。
这么来看，在不思量渗透率的情景下，C端和B端加起来能够是千亿级的商场范围。而当这些公司渐渐老练，电池出卖、告白、数据变现等妙技也能够为其进献营收。
e换电在CES Asia 2019展出的换电柜（图源：王艺瑾/36氪）
换电形式做成的严重是什么？
天然，即便是千亿级的商场，也并不行确保每一个玩家都能拿到可观的份额。
在蔚来资金照料协同人余宁看来，二轮电动车换电形式是否失败，归根结底是效劳题目，好比财产效劳、运营效劳和资本效劳等，包孕换电柜要轻易操纵、能让骑手小哥火速终了电池替换，不及时路程。
看待换电形式来说，后期的电池和换电柜加入、后期的人为运维加入，是三块较年夜的利润。
在电池方面，36氪从易骑换电理解到，国际一组铅酸电池只卖400-700元，而一组锂电池卖1500-2500元。即使换电企业自己研发电池，后期加入会很年夜，但是后期跟着产能爬坡，能有效遏制利润。易骑换电此前与几家电池厂商合营定制化电池，近日公布将在浙江义乌市成立锂电池名目消费基地，自己研发电池。
而其余换电效劳商寻常选拔租借、购置或者代工消费的妙技获取锂电池。张飞出行的独创人兼CEO刘佰全奉告36氪，之前有三家电池厂商评价了张飞出行在2017-2018年的运营数据，包孕电池耗损和闲置折旧的数据，抉择从2018年5月起头向张飞“租借”锂电池，这年夜年夜下降了他们购置电池的利润。
e换电在CES Asia 2019展出的锂电池和电动车（图源：王艺瑾/36氪）
别的，换电站点的设立利润也是一年夜块加入。多家换电公司奉告36氪，一个智能换电柜的创造利润梗概在2万-4万之间，平常运营后年夜约6-12个月能回本，其揣度逻辑是：一个换电柜效劳10-20台车，每一台车每一年的换电费梗概是3000元，每一个柜子的年收入可达3万-6万元。
尽管年夜部份公司是投放无人值守的自主换电柜，但是张飞出行因此换电站为主、换电柜为辅，每一个直营的换电站需求两私人工。刘佰全对36氪说，换电柜看起来“很性感”，但是纷歧定“接地气呼呼”，因为换电柜的消费利润高、损伤比拟沉重、对投放情况哀求严酷，因为高温寒冷会影响锂电池寿命。并且，即使换电柜投放过量，很困难造成财产闲置。
刘佰全说，与之相比，换电站的门店形式浪费了设立研发利润，惟有房租和人为利润，还不妨供应更多的增值效劳：不但不妨换电，还不妨租车、培修、交易新车和二手车等等。别的，他们会选拔加盟形式，激活一些配偶妻子店，这么就能进一步下降房租和人为利润。
加盟和签约经销商的形式，看待后期需求重财产加入的名目来说，能够是很好的降本增效方略。易骑换电即是诈骗主机厂的经销商渠道来实行换电方案。孙卓觉得，经销商的剩余点是卖车和修车，换电能给他们带来一些收入，但是更急迫的是能帮他们普通用户粘性，因为易骑供应的电池是“毕生质保”，电池寿命有5-7年，用户两三年后来换车时就毋庸从头买电池，间接换车就行。
易骑换电在天津电动车展上的换电柜（图源：易骑换电）
满电来日配合独创人兼实行总裁黄铭峰奉告36氪，尽管换电柜被觉得是一个“重财产”交易，但是它与同享单车分别。同享单车需求遵循都市生齿的比例投放，200万生齿的都市起码要投放1万辆同享电单车或者4万辆著名同享单车，密度不够就难以剩余，但是一个换电柜能掩盖3-5公里界限内乱的骑手需要，对投放密度的哀求较低；其次，同享单车的用户粘度较低，用户不妨随时换用分别品牌，但是换电柜里的电池和骑手的车辆是适配的，骑手特殊都有牢固车辆器材和波动换电场景，方向于采用包月付费效劳，粘性较强。
“在一个四五线的都市，即使把2000辆同享电单车卖给经销商，能够是几百万的投资，但是即使把充换电柜卖给都市各地区经销商，每一个小地区只用投资20万-30万。”黄铭峰说，换电柜是一个不妨做“轻”且困难复制的交易。
天然，用户粘性是创立在换电站点密度充满年夜、造成范围化部署，用户运用充满轻易、且利润不高的基本之上。
方今，张飞换电在天下17个都市铺设了150个换电站和70多个换电柜，往年年末的换电站数量预测抵达600-1000个。
“我们的形式像链家同样，链家不需求这样多密度的门店，能够一个小区或者者几个小区界限内乱只要要一个门店就够了。”刘佰全说，外卖骑手是网格化照料，一个网格里唯有有一两个换电站就行，一个站点能效劳200-300个用户。
易骑换电从2014建立到2018年上半年都在做产品研发和迭代，直到2018年下半年才起头投放换电柜，方今在天下26个都市铺设了1000个换电柜。到2020年末，他们安排在现有的26个都市里找10个要点都市，加年夜铺设密度，以“新国标”实行严峻的一、二线都市为主，让每一个都市都有1000-2000个换电柜，从而确保每一2.5公里生计半径内乱都能有一个换电点。
而建立于2016年的e换电也阅历了长达2年的产品研发，从2018年3月起头正式运营换电名目。凭据该公司供应的数据，明天2下午停止2018年12月18日，e换电在天下18个都市落地1200多个换电柜，每一天供应10万次的换电效劳，用户骑行历程累计胜过1.2亿公里；停止2019年5月27日，在天下24个都市投放了胜过2600个换电柜，换电次数累计胜过3000万次，成天换电次数胜过20万次。
即使以上数据靠近的确情景，那末不妨看出，e换电往年投放换电柜的速度比旧年年夜年夜加快、每一日换电次数也翻倍增进，渐渐了解出范围效力。
在投放都市采用上，e换电方向于一线和新一线都市，包孕北上广深、成都、西安、郑州、无锡、福州、武汉等，这些都市据有80-90%以上。
与之分别的是，张飞出行采纳了向2、三线都市进击的计谋，因为刘佰全觉得，一线都市的商场太年夜，需求少量资本加入，会对草创公司造成较年夜负责，但是二线都市能很快剩余。
36氪理解到，方今行业内乱一些公司仍旧能兑现每一年切切元或者上亿元的营收，有些公司能兑现单月剩余、或者在某些都市剩余。
满电来日的换电柜和两轮电动车（图源：满电来日）
新公司另有入局的机遇吗？
尽管这个赛道仍旧有头部公司携巨资闪现，但是行业内乱一致觉得换电名目不是一个“赢家通吃”的事务。
分别于纯互联网软件，换电效劳波及硬件研发和线着落地，很难眨眼放开并获取范围效力。因而，起初者仍被觉得无机会分走一起蛋糕。
e换电独创人兼CEO黄嘉曦奉告36氪：“当前我们加入20多个都市。有不才力加入200个都市？这是一个问号。哪怕我们有才力，要花若干光阴加入这200个都市，也是一个问号。这跟全面资金商场、跟我们自己供给链配套、产能有很年夜的联络。因而，我觉得会有无数比赛者长久生涯。”
但是这么一个准许“多家共存”和“生手入局”的行业，并非低门坎。
这种公司最外围的比赛力在于设立美满的换电搜集。动力搜集的选址和密度会极地面磨练和寻事其财务模型和财产成立才力。
而在切实落所在面，从多家公司的过从阅历来看，换电形式需求少量光阴去做产品迭代、去研发充换电零碎和电池照料零碎（BMS）、去做线下地推，而一朝造成范围，就有品牌效力，就能获取供给链的议价才力，从而下降利润。
事例上，这学生意的难度很能够远超笔头纸面所能描绘。以e换电为例，黄嘉曦说，即便做了这样多年，在户外铺设换电柜仍旧是一件难事，不但是利润的题目，还波及到要和百般所在机构打交道，以确保7*24h都能平常运营。
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我是36氪记者王艺瑾，交易相易可添加微信catherineyijin，请备注姓名+公司职务+来意
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