文中为与五位美国画商的访谈，他们不同来自纽约、北卡罗莱纳、佛罗里达、密苏里以及加利佛尼亚。文中他们谈到了正在投入业以前所招考虑的主要因素，席卷进 入墟市的动因；必需具备的本质；对于画廊最有益的公法架媾和进行这个行业的正反两面体味；其余，还有营销筹划、墟市调研和损坏本钱的目的等。
（文/乔·吉克休莱克（Joe Jancsurak））
乔：正在艺术学识、商业背景以及集体品格之间，甚么是一个画廊筹备者取得乐成所要具备的最主要条件呢？
史小姐（Smith）：这是一个信息时期，尽大概大度地取得相关艺术以及商业方面的学识利害常主要的。练习是个不停施行的历程。信息网络历程使你很快分解有几许办事呈现了课题，你大概会退让，不过为了完结目的你必需索求勇气鼓鼓去负担告急。一个画廊筹备者须要仰慕艺术、品格内向、有优秀的外交本领、悲观、精神充裕和商业准则的领会才略。
康德纳（Kodner）：画廊筹备者应该正在艺术范畴宽绰体味。除了正在所感趣味的范畴采用教训之外，还要对于行状有着强烈的情绪与趣味。咱们行业的各人理应正在艺术的各个方面都学识优裕，并且有特定的目力。画廊筹备者也要有好的商业感以及营销能力——他们必需是个大志勃勃的人。
坎宁安（Cunningham）：要具备丰硕的艺术学识。有的人生性智慧，大概自己便是艺术家，或是遍览艺术撰述。有的人正在大学里采用艺术史或艺术的教训，并取得学历。特性是很主要的，尤为是要有耐烦以及风趣感。画商也必需要有强烈的顺序感以及对于艺术家与客户的负担感。坦率与和蔼是会失去回报的。
罗伯茨（Roberts）：昭彰，对于艺术的情绪是乐成筹备一个画廊的枢纽，但这仅仅仅仅结束。商业背景是很主要的，就像做其他买卖一律。繁华以及实行一个相符理论并且维持红利的商业筹备是主要的。必需有渊博的资金使你维持至2到5年，同时，会计、保障、墟市营销以及金融方面的学识对付画廊筹备来讲也是必须的。你应该是一名外交人士，以至是一名情绪学家，由于客户出于分歧的缘由而与撰述以及艺术家相关连。主要的是恐怕洞悉人，进而使你无效的为他们办事，为自身赢利。
伍尔西（Woolsey）：你应该是一名乐于时常与主顾交易的外交人士。假设你讨厌呆正在家里，那么你是没有会取得乐成的。你也许练习商业经营的变成以及增添艺术墟市的学识，不过练习若何成为一个外交者利害常容易的。
乔：是甚么使你想投入艺术家产当中？
康德纳：我出身正在一个艺术家产家庭。我的父亲是一个关切的珍藏家，咱们家的画廊于20 世纪 70 年代早期结束交易。他的优裕学识与对于艺术家产的热心令人激起。算作一个艺术家以及史乘癖好者，我正在小时分就分解自身的行状方向是艺术。从堪萨斯都会艺术学院结业以来，我正在密苏里史乘学会处事了 7 年。对于我的行状而言，投入家族家产是一个当然的历程。
史小姐：我也利害常痛苦的繁殖正在一个艺术家产家庭，对于艺术充溢情绪。我的怙恃正在40 多年往日筹备海岸画廊，因而我就发展正在画廊中。夏日以及周末的时分，我正在画廊帮助——打扫卫生、保养灯光、装框，以后就款待主顾与艺术家。
伍尔西：我没有是繁殖正在艺术家产家庭，我没有艺术的背景。不过 20 世纪 70 年代前期，我还正在大学读书时就正在旧金山的 Bowles Hopkins 画廊买了达利(Dali)以及雷若伊尼曼（LeroyNeiman）的多少件撰述。杰里·哈宾（Jerry Harpin）是画廊的共同人，他对于艺术的学识及热心，对于我所采办的撰述的喜好，促进我对于这个行业孕育了趣味。以后，我从加利佛尼亚大学结业并取得一个史乘学位之后，正在 1981 年到 1984 年处事于位于玛丽安德尔湾的 D';Genero 画廊。接着我自身开了一家画廊，至今一经经营了 15 年。
罗伯茨：正在煤油工业处事了 25 年之后，是我结束研究新的机遇的时分了。我正在追寻一个也许让我每天乐于个中的商业冒进。正在画廊中，我有机缘将集体趣味与商业贯串起来。坎宁安：对付这个我爱的行业，我有良多可说的。我爱艺术，我爱辩论艺术，我乐于同艺术家正在一统。
乔：请谈一下正在谋划画廊筹备规划以前必需要思虑的正反方面。
坎宁安：开始，没有要等待去挣良多的钱。要试图从中追寻某些欢乐。要分解艺术家所须要的情感与经济上的支柱，并且恐怕予以。进行这个行业要有好的、强健的心态以及渊博的资金。
史小姐：拥有画廊的最大一个优点是它给了我才略，使我能进行自身仰慕的事业。没有利之处是正在筹备一个乐成的画廊时，碰到阻力的大概性极小。其余，它还要求你正在筹备上糜费良多的时光。
康德纳：正在外界可见，开画廊看起来是轻易的。真相上，筹备画廊是乐趣以及令人高兴的，但它也是件繁复的办事。算作一个画廊的筹备者，你必需纯熟墟市、艺术家以及艺术品，要有很好的买卖额以及营销本领。同其他家产一律，乐成与否取决于你。
罗伯茨：你特定要乐于以及分歧乐趣的人共事。争论你主顾的喜欢，对付建立起主顾对于你画廊的信赖与观赏是主要的。用特定的时光建立艺术家及其撰述的精细名目，你会从每一次与新艺术家的交易中取得体味。你必需是——或成为——一个好的办理者，雇用一个学识丰硕、有商业思维、待人友爱的职工军队。你对于艺术的热心特定要习染给你的职工以及主顾。
伍尔西：咱们的客户是一群出类拔萃的人，也许称他们为冤家以及主顾。有机缘观光以及追寻艺术品，这是一件很是成心思的办事。但这也是件容易的办事，由于总有良多的办事要去做。发明拥有较强采办力的群体以及设法维持与他们的联系时常是一个寻衅。要有良多本领以及信心才华把艺术品卖个好价值。
乔：你正在投入画廊业之后对于艺术墟市的改变有何观感？
史小姐：自从 1961 年咱们画廊开张以后，艺术墟市产生了辽阔的改变。墟市一经从区域化变化为寰球化。越来越多的人意识到艺术也许很有价值大概随着时光变得很有价值。而今的消息媒贯通正在一件艺术品冲破拍卖成交纪录时施行报道，然而正在 20 世纪 60 年代，只要小量的多少家专科艺术杂志才会刊登这样的消息。科技改革了艺术墟市震动的办法，就像它改革了此日咱们糊口中的各个方面一律。
康德纳：这些年来，艺术墟市一经变得越来越守旧。买家更拥有学识，对付没有信心的画廊以及艺术家他们没有再见采办。高品味以及有合作价值的新作正变得尤其难以寻觅。艺术律例对付生意两边也拥有十分主要的意思。
罗伯茨：我喜好做画廊买卖还有那些与咱们处事交易的人们——出版商、艺术家、其他画廊的筹备者以及大度的供货商。然而，一天停止，它到底依然一种商业以及一个合作剧烈、很是繁复的办事。
伍尔西：我总是正在想何时我才华够正在艺术方面作用我的客户。咱们普通经销石板画、铜版画以及高质量的版画。真相是，咱们的客户讨厌英俊的画——海景、景色、迪斯尼等。咱们并没有出售算作一种投资的限量版画，由于艺术理应通行。咱们将推出有较高价值的高质量撰述。
坎宁安：我料想某些最佳的艺术品并没有正在艺术墟市中。我往昔以为最佳的艺术品只可正在美术馆才会看到。而今，我发明有良多优厚的艺术家没有代办以及取得代办的路子，我觉得生存着一个辽阔的、可供开垦的墟市。
乔：你以为对于画廊来讲甚么才是最佳的公法架构？独家筹备、公司、有限负担公司？
康德纳：架构的挑选取决于正在处置买卖连累、普通商务以及其他非猜测的课题时，你想给自身以及画廊何如的定位。咱们挂号的是合资公司。另一方面是税务—百分比、银行取款、债务等。著名望的讼师以及会计师对于筹备画廊是最佳的也是最主要的两个因素。
史小姐：咱们是共同筹备。20 世纪 80 年代因为税收及债务方面的缘由咱们改组为有限负担公司。
罗伯茨：咱们是限制性有限负担公司。此日，有限负担公司以及限制性有限负担公司大概更好。咱们挑选它是正在磋商了咱们的会计师以及讼师之后。
伍尔西：咱们是独家筹备。对付甚么是最佳的公法架构我真的没有大的管见。
坎宁安：独家筹备大概是巴望的；然而，咱们的公法架构是限制性有限负担公司。不管是甚么架构，主要投资人理应主管艺术事情的决议，共同人应被控制权力。
乔：正在艺术家产中，你发明哪些方面是最有益的？哪些方面没有是？
罗伯茨：最有益的是与诸如主顾以及供货人之间繁华的联系。他们真地成为第二家庭。艺术社团对付艺术须要者是豪爽风雅的。与分歧的基金捐献人以及慈善事情关连是尤为值得的，由于你为完结妄想以及改革自身的社区奉献了力气。到今朝为止，毫无，最没有益的是与维持商业顺遂筹备以及繁华的大度的文书处事。
康德纳：正在这个家产中最值得的是找到了贵重的、稀奇的艺术品——多少乎就像寻宝一律。拥有对于艺术痴爱的客户也是很有回报的。最容易的方面席卷旺季、寄存以及损坏主要艺术品的容易和大概生存的客户埋怨。
史小姐：对于我来讲，正在艺术家产中最有益的全体是它给了我与天下各地以及各行各业的人们不识与沟通的机缘。个中有许多是多年来光临画廊的老主顾的第二代以及第三代人。我觉得自身的生命所以而空虚充足。最没有值得的是支拨各项支付。
伍尔西：最有益的全体是与主顾的联系，最没有回报的是须要时常施加压力，由于艺术没有会出售自身。
坎宁安：最有益的事席卷恐怕为艺术家及其撰述开创墟市。这是充溢刺激以及回报的，由于你分解撰述是如许优厚，并想让它被领会以及观赏。当这全部如愿时，便是最佳的。最没有值得的是当你白白支出了大度的时光以及金钱时，有艺术家正在黄昏 6 点打电话给你，他仍然想失去更多……
乔：你能给新的画廊筹备者先容一下实行对于潜伏主顾开垦、艺术交易以及家产、业内合作、筹备答应以及税收要求、画廊交易场面和称号的墟市调研吗？这些分歧的墟市因素是若何作用你的筹备呢？
罗伯茨：你的主顾群体是时常改变的。拥有好的产物才会使你终年排斥主顾，互联网将为你供给揭示画廊的极度机缘，即使这会推广支付。较强的商业思维会正在艺术交易以及家产、业内合作、筹备答应以及税收要求等方面给你帮忙。交易场面是主要的。咱们位于一个店铺以及餐馆林立、有史乘职位的区域。该区排斥了杰克逊·维尔市的其他人们，为咱们带来了多量主顾。与他人一律，咱们挑选以筹备者的名字为画廊的称号。假设呈现了课题，人们分解该去哪。根底上来讲，你要竖立起画廊的名望以及优秀的客户办事。
史小姐：墟市调研是有帮忙的。开始，你应该筹备要开一个甚么样的画廊。你须要确定想要优异特点的艺术类型以及计划供给甚么样的办事。这样会帮忙你决定你画廊的特性以及你所感趣味的墟市。有了这些信息，你就恐怕确定画廊筹备场合的选址，租大概买的劣势和当局的规章制度。
康德纳：墟市调研是你的筹备策略各全体中最应该做的。你问的课题越多，你失去的了局以及分解的就越多。一切的这些因素算作一个大伙恐怕使你乐成或退步。比如，你也许拥有天下上最抢手的艺术品，不过假设你没有分解谁是你的潜伏客户，你就没有属于这件撰述的墟市，也没法把它售出。你必需有所打算。
伍尔西：一个好的筹备场面是主要的。咱们给主顾供给优秀的交通，主顾的统计再现，他们是敷裕以及年老的（正在20到40岁之间）。咱们与其他画廊相距甚远。我没有想与其余多少家画廊为邻。
坎宁安：我并没有做调研。我以为你投入画廊处事，练习东家若何出售撰述，然后挑选哪些是你开画廊要仿造的，这些最主要。至于公法答应以及税收要求，你要确保有一个好的司理以及正在公法有改变时也许给你提议的好讼师。
乔：你何如挑选筹备场面？对于那些在追寻所在开画廊的人你有甚么提议？
康德纳：咱们挑选的场面对于客户来讲较为近以及轻易到达。假设你的空间使客户觉得没有麻烦的话，他们是没有会正在你的门前安身。没有过，假设你的众人联系以及广告估算恐怕发扬影响的话，你也许维持一个时势没有太好的筹备场面。
罗伯茨：咱们收买了一家现有的画廊，它没有仅位于广为人知且吵闹茂盛的商业区，而且到我的住宅也很麻烦。时势是很主要的，筹备者须要评定与画廊相称的建筑。改装以及配置今生化办法的支付利害常低廉的。正在这点上，最佳刻苦挑选采办地价牢靠的建筑。一个永恒租约是个好的挑选。
史小姐：咱们还正在原本的所在，那仅仅个批发场面。一个对于场合的要求是，交通对于进相差你的画廊都较为方便，要时常不雅望停车场合的可用水准。
坎宁安：我是一个。正在我筹备两画廊的时分，我仅仅看中一个所在。1972 年正在我走没有到 20 步的 SoHo 普林大道上开了一家画廊，我到而今的画廊要步行一个街区。没有过，从我迩来的体味来看，我分解往昔我想正在 SoHo 位居第一，这次是要正在切尔西区。简单地做出这样的决断是由于两次我都想正在我讨厌的艺术家聚居区那边揭示他们的撰述。
乔：你能形容你的筹备办理作风吗？商业筹划正在你的凡是生意中占有主要的影响吗？
史小姐：我并没有凡是的生意讨论，仅仅交易罢了。我有讨论要做的项目，不过随着客户的来访或电话，这些都会被改革。咱们的画廊位于海滨圣地，这边很是无拘无束以及辑睦，咱们的筹备办理作风表示了这些。
康德纳：总体的生意讨论是有的，不过埋头于每周的出售以及维持与现在金融大局的统一（比如，每天进出的钱）是枢纽。算作一个商人，你必需意识到你的雇员正在干些甚么，他们工作的办法要最顺应帮忙你公司的繁华。
罗伯茨：咱们的生意是基于客户办事以及供给代价正当、高品格的产物。我的集体作风是要维持咱们的财政职位，所以咱们也负担起以及雇员一律的负担。咱们有一个年度讨论，每个月都对于其施行评估。咱们设法追寻有新意的艺术品，而没有是追寻潮水。咱们正在墟市中勇于开辟，繁华年度讨论并根据墟市环境以及机缘对于其施行保养。
伍尔西：这是一个联系家产，咱们都邃晓。咱们珍稀千人的客户材料库，时常访问他们，咱们的处事是建立正在领会他们的艺术乐趣、癖好以及行状、是否有儿童、住正在何处等根底上。我分解许多画廊拥有顶级的科技设施以及精密的网站，不过我对付开垦世界范围的主顾没有感趣味。我的策略是获得正在咱们画廊两千米半径内临近的主顾。至于生意讨论，咱们真的没有。从本体上说，我分解咱们每个月都作了大度的处事。当你干这个干了 20 多年，你就会分解。
坎宁安：我对于我的艺术家以及客户的作风利害常封闭的。咱们每周有一个职工聚会，我拥有最佳的职工。咱们都有画廊处事体味，固然，咱们有拟定的讨论以及每个展览的估算，并尽管正在其范围内施行。
乔：上面各项都要被列正在生意讨论当中吗？出售量、成本、主顾的中意度、筹备者积累、雇员数目、筹备者时光设计以及物业。还有其他的吗？
史小姐：生意讨论是个好的器械，尤为是正在有共同人以及猎取筹办资金的时分。我想要说的是讨论正在良多方面应该被视为一种能动性的疏导而没有是写正在石头上的法则。须要思虑的其他办事还有保障、广告、场合维护以及保洁办法、诺言卡帐号以及资本、税收、画廊成本制度、付款规划、会计酬金、讼师酬金、安全制度、艺术品之间调换的运送以及用度、发票印制、代价标签、鼓吹册、职工手册、邮资及航运账号、相干设施，如电脑、算计器、箱子等等。罗伯茨：生意讨论是到达出售目的以及办理支付的一种筹备。你要颠末很长一段时光去确定每个的积累以及推广新物业或更新设施。主顾的中意水准将正在你的全数出售数字里表示。一个要阐明的主要方面是雇员的报酬，尤为是强健甜头。你所供给以及支出的甜头报酬能对于排斥以及挽留有本质的职工孕育主要的影响。
康德纳：出售量的概念是个能被评估思虑的方面，不过你只可驾驭实际性的潜力。记着，一到两个高价出售能比十个高价出售更赢利。成本是弗成先见的，它取决于你的出售处事——出售撰述的质量以及数目。但即使许多小领域画廊的筹备者正在确定供给物品以及办事保险时理应去搜求讼师的提议，主顾的中意是必须的。算作一个筹备者，你必需打算为自身公司作全部。假设公司衰败了，说明你做得很好。我提议筹备者至多正在第一年要时常呈现正在画廊里。即使以来，筹备者也应该按期地凑近他或她的客户，徐徐地向他们灌入对于你公司的信赖感。我提议正在初期尽大概的少用雇员以缩减支付。随着买卖的繁华，你也许推广职工。
伍尔西：你须要分解这是一个要求你每周都要去花许多时光的商务处事。
坎宁安：生意讨论前方都一经说了。我再加一点，你要对于筹备老本有一个醒悟地认得，这席卷图录、拍照、储藏、海运、艺术博览会的用度、出差、开幕式以及招呼。
乔：而今谈谈资金损坏，对于画廊来讲何种办法是最无效的？请谈一下应被避免的弊端。
康德纳：建立银行诺言正在许多方面都是主要的以及有利的。与银行建立集体联系恐怕坚硬你的买卖。外界人士也是个能为你带来隆盛的无声的投资者。
史小姐：同银行维持优秀的联系是损坏资金最佳的办法。诺言卡采办规则也帮忙咱们的资金正在近期内震动。我能给的最佳的提议是乞贷绝对没有要超越你的须要以及偿还才略。
伍尔西：我以及前一名司理拟订了条目，逐渐还清清偿务。为了完结正轨化，减缩支付是主要的。
坎宁安：一个好的筹备经验常常是你取得他人投资你画廊的仅有的办法。假设你没有这样的经验，即使有大概，也利害常容易的。
乔：对于新的画廊筹备者来讲，你以为艺术家产中的哪个全体是第一名的？比如，金融、出售、墟市？
史小姐：新画廊的筹备者理应维护他们的名誉以及以高竭诚的规范来处置一切的事情。以这种办法，你的主顾将信赖你，你的出售会升高；你的艺术家会信赖你，并连续给你供货；银行会信赖你，并连续向你供给贷款。你将是你的社区中的物业，是艺术家产界的光芒标兵。
康德纳：金融全体是主要的——也许以此算作营销策略的结束。假设束缚得好，它将导致出售以及周转的堵塞。
罗伯茨：要有一个过硬的出售团队。咱们画廊的主管詹尼弗·瑞布克是个热心、勤奋的职工。咱们也招聘了本质高、才略强的专科人员正在公法、财会、众人联系等方面予以帮忙。他们使这全部都变得大没有一律了。
伍尔西：都是很主要的。你必需要出售。你须要打电话、须要局面通讯、须要网站。其余，你须要你主顾想要的有品味的艺术品，它并没有全面出自你集体的趣味。
坎宁安：开始要有好的产物，也便是艺术家；第二是要有渊博的资金。