文 | 孙黎（黎姨妈聊养老） 石亚琼（36氪） 李子月（36氪） 乔雨萌（36氪） 符梦玲（36氪）
编写 | 石亚琼 孙黎
PPT创造 | 符梦玲 张应泽
封面起因 | 视觉中国
编者按：
本文是36氪与黎姨妈聊养老毗连出品的《中国养老家产争论讲述》的下篇。
上篇为《五万字拆解中国养老全家产链，80后是
压力最大的一代人（上）》
也许点击链接（https://36kr.com/p/1178254990049539）检察。
研报名目
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六、中国养老家产链6.1 中国养老家产链的根底盘
中国式养老繁华的归来点是帮忙失能老人们“束缚欢乐”，所以接下来咱们中心会琢磨“一线都会 * 失能老人”的配合，顺带着聊下活气老人们的家产样式。
6.1.1 该若何领会中国式养老的“9073”？
16年前上海首次提出“9073”的养老配置，即90%的老人居家养老、7%社区养老、3%机构养老（北京为9064），中国养老的大伙筹备不断相沿此根底框架。颠末多年墟市繁华，咱们以为用老人的生命周期去看9073更契合理论：90%身心强健状态时光正在家中/社区，7%身心须要全愈以及震动（没有特定是体魄没有好）正在社区，生命最终需缓以及照看的3%岁月正在机构。
“追寻欢畅”：交给居家以及社区（例如娱乐震动、智高手机以及电视、买菜做饭等），“社区方便店/袖珍商超”是末年糊口办事以及商品的毛细血管
“束缚欢乐”：交给专科养老以及疗养机构，个中97%居家社区以及3%机构的接壤处，“社区末年公寓”来做（共享）光滑剂以及（散发）连贯器
这之中还有主要的数据须要一统从新领会，即世界老龄办颁布的4200万+（半）失能老人。一线都会的老人失能率仅正在2-3%上下，而按世界总体数据来看则是14-15%，这二者的辽阔分歧，意味着按崎岖线划分都会后，9073会变为全面没有一律的样式。
接下来咱们中心来说一线都会，缘由是长线来看中国的经济增添以及城镇化，他日20-30年更多二线以下城镇也会契合“岁月机”外貌，复刻一线都会的养老之路。同时，咱们也会把中心放正在失能老人，由于刚需人群的照护办事是接下来中国养老要延续面对于的更大寻衅。
6.1.2 90%居家
（1）吃喝日用品是社区住户最刚需高频的破费，存量头部品牌正追随分歧区域的老龄化里程推出新产物
对付带慢病的活气老人，一线都会的“商养贯串”是正确途径，即存量社区商业根底办法的供应链，随手为老龄化人群供给优质商品/办事需要。
正在2020年，以中国养老的风向标上海（老人至多、当局有钱、老龄化战术落地快）为例，第一次呈现18款三高糖尿病专属早餐，并买通上海各连锁方便店渠道施行出售；中国老龄化排名第二的江苏南通，第一次呈现“小润发”迷你商超连开4店，并异常为末年群体供给优惠以及结算办法。
吃喝日用品是社区住户最刚需高频的破费，存量头部品牌正追随分歧区域的老龄化里程推出新产物。这一点的改变，与30年前日本方便店产生的改变统一，后文咱们将会精细讲到。
（2）一对于一的7*24小时居家照看是弗成延续的
而对付失能老人来讲，咱们以为一对于一的7*24小时居家照看是弗成延续的。
先来看是谁须要居家老人照看？
用户画像：平衡春秋50岁+的子息（也会有30-35岁的孙辈），为家中80岁+的失能老人请照看办事
增量场景：正在病院颠末大手术后需中永恒术后全愈的老人（春秋下探至60岁+）
理论老本：5000-6000元/月+老人/照看员吃住，即理论老本约6000-7000元
（60-90岁老人照看须要分层）
再来看家政门店为甚么没有承诺做居家照看？
姨妈缺失：仅2%的姨妈成心向做养老照看，平衡春秋50岁+、初中及以下学历、多少乎没有照看能力
收益最差：45%（扣失落50%的且自钟点工）的永恒工种中，养老照看的支出相对于低50%-150%
牢靠性高：3-4年的平衡照看周期，意味着门店以及照看员都很难经过改换更高价值的东家失去佣钱以及薪金
最终来看姨妈为甚么没有承诺做居家照看？
返乡养老：鼎新封闭初期的“小保姆”们，该人群正在现已分散投入50-60岁成为“姨妈”，陪同着三四线都会的棚改钱币化，她们回抵家乡的心愿高且糊口水平（可支拨才略）强
收益最差：养老照看过往10年只涨了200-250%，比拟其他工种400-600%的涨幅分明偏低，一对于一7*24小时的居家照护对于老人以及姨妈都是永恒积存情绪压力，这将形成一线都会养老照看人员的延续流失
供需两边恶性轮回，东家没有多给钱、姨妈没趣味做，一线都会的养老照看保姆荒将加快呈现课题。现在，春节时期就能分明感化供需慌张，而正在他日，这种趋势会成为常态。
6.1.3 3%机构
（1）墟市化经营100%折本，养老机构向“社区小微”样式蜕变
根据2021年2月尾国家统计局揭晓的《中华群众共以及国2020年人民经济以及社会繁华统计公报》数据，2020岁终中国养老办事床位为823.8万张，推广62.4万张，每千位老人拥有养老床位数为32.4张（2018年尾为29.1张）。
30张床位/1000位老人的数据，与发财国家还有分歧，后者约是50-70张/千人数据。咱们以为并没有须要强行与发财国家做对于比，由于根据平易近政部连年数据，中国大伙养老机构的入住率不断牢靠正在50%上下（北京约60%、上海约65%-70%），这阐明养老机构的床位数今朝本来是“敷裕”的。
过往10年，中国养老机构履历过2个繁华阶段：
阶段1：是地产以及保障增量时期，“合情”（养老是福报、是企业社会负担）大于“正当”（高价拿地，而没有是养老办事自己ROI为正）
阶段2：是办事以及经营存量时期，地产多余、老龄化社区增加，从“正当”（去库存、老本组织）逐渐转化为“合情”（家庭传统文明）
2018年集体被专家定义为“地产黄金10年的停止”，正在过渡期前后产生了多起养老范畴融资收买事宜，如：2017韶光润Pre-A投资上海社区医养照看颐家人（2020年再获人保A轮）；同年，碧桂园收买北京末年长租公寓（医养贯串）九华山庄。这均是投入第二个阶段的展现。
投入存量阶段后，养老机构也产生了一些改变。根据2020年Q3平易近政部秘密数据：
世界各种养老机构4.23万个，床位429.1万张，收住末年人214.6万人
平衡床位数下降至约100张/机构（与往年均值比拟 削减约24%）
这意味着已结束“由量转质”的改变后，大型机构连续削减，社区属地小微机构发力（不管当局战术依然企业经营），这就导致了平衡床位数下降约1/4，养老机构在向“社区小微”样式蜕变。
接着来问，为甚么养老机构会变为“社区小微”样式？
咱们连续来给养老机构的买卖算笔账（没有计贴补）：
平衡入住床位：126张/机构*50%入住率=63老人
平衡支出：63张床*4000元/月=252000元
看起来是没有是还挺赢利的？别焦急，连续看：
护工老本：13个护工（护配比1:5计）*4000元/月=52000元
房租老本：单床面积平衡34㎡（北京平衡水平，行业规范30-40㎡）*62人=2108㎡；*3元/㎡/天*30天=189720元；*2.5元→158100元
吃饭老本：77人（含1-2名办理人员）*20元/人/天（3餐+2加餐）*30天=46200元
这样算下来，正在2.5-3元/㎡（还要含水电煤等，一经利害常低的墟市化老本）的状况下，纯墟市化经营的养老机构是微亏的。
再比照来看，假设是社区小微托老所，以140㎡算计，约是6500元房租+500元水电煤平易近用（含做饭、布草荡涤等）的月老本，异常于1.7元/㎡的状况下，入住≥7位老人便可完结微盈。固然上述世界平衡值算法正在分歧都会区域以及经营办法上会有些许缺点。
也许说，买卖向来都只当作本组织以及ROI，这边的对于比数据也许给出答案了。假设再叠加本领启动的提效降本，这件事就也许领域复制以及本钱入场。
那么回首来看，已正在2016-2017年享用过本钱赢余的重物业大盘机构是否乐成呢？
这时期入局的公司以及产物品牌席卷：光大--汇晨、首开-寸草春晖、北控-金太阳、宜华-亲以及源、碧桂园-九华、南京新百-太平通、中金-夕悦、鹏瑞利-人寿堂、合大众寿收买7家养老机构等，加起来累计投资金额已达25亿+群众币。
但3-4年后咱们以寸草春晖为例，2019年前3个季度支出为1081万 但净成本为-817万，独立经营的大型纯养老机构状况都证实没有是好买卖，更没有是创业者的范畴。随着房地产投入白银时期资金盘下降，业绩压力导致平易近营养老公寓结束与本钱离别（北控-金太阳、近海-椿萱茂），10多家房地产公司验证“没法红利”后也投入‘单点模子红利”时期（万科、龙湖等），“租售同权”的纯地产会员制折戟（如亲以及源曾经半年折本2500万），Top100财产公司养老办事支出仅占2%，社区居家会员制折戟（如金太阳365元/年续费率＜2%）。
（2）更正当的办法是险资入场
昭彰地产（含财产）启动的养老照旧是房子而没有是办事，相对于来讲更正当的办法是险资入场，泰康、平安洋、新华、国寿保障等经营模式多为“保单+养老“，即破费者采办指定品种及金额的保障产物（可分期）便可博得养老社区入住资历，然后再支拨相对于墟市中高水平的办事月费，这自己是由于其保障用户池中就有海量用户数据，大型养老机构/社区就成为了保障办事中的一环（存量），而没有是地产商的买/租房大局（增量）。
6.1.4 7%社区
（1）社区末年公寓是正确途径
之因而最终来聊社区养老，是由于每集体心中都没法给出对付此规范化的定义，对付活气老人社区养老样式各类，异样是缭绕凡是娱乐以及破费。但对付失能老人来讲，咱们以为“社区末年公寓”将是他日中国式养老照看办事的正确途径.
异样先来看用户须要，对于一线都会家庭若何决议老人挑选哪种照护办法：
老人有独立住宅：资金起因为衡宇租金+养老金+少许子息贴补（以至没有用），普通入住7-10K/月的中高端养老院
老人以及子息同住：资金起因为养老金+少许子息贴补（1000元上下），普通破费4.5-5.5K/月雇用护工居家养老（特别把家人的洗衣做饭都做失落）
老人以及子息同住：家中条件怨恨足上述条件时，普通挑选属地或稍远的3-4K/月的普遍养老院
（一线都会老人照护 家庭决议体制）
对付70-90后的绝大全体家庭中间层来讲，破费才略以及场景依然正在后两种， 社区末年公寓也许同时满意“比养老院更有家的气鼓鼓息、比正在家养老更物美价优”。假设你还感慨难领会这件事，那么用“托老所”去对于标“托儿所”，即正在离家人没有远的地点，给老人专科高性价比的全托照看办事，便是社区末年公寓的价值了。
变量是失能半失能老人的数目正在逐年选拔，没有变的照旧是50%的养老机构平衡空置率，从老国民的须要归来，“社区+小微+床位”正在家门口托老是没有变的（居家老本组织没有正当+需要侧高龄流失）。即使“社区末年公寓”照旧没有能用大型养老机构的各类规范往返定义，专家会耽心各种公法规矩的限制，但你要置信的是，既然墟市须要，Ta就会像昔日的“小岗村”一律星火燎原，咱们的判别是5年内会有连锁玩家呈现。这边指示专家的是，要看中国式养老中没有变的是甚么，这个买卖就会不断能延续做上来。对付战术改变则要反过来看，不断没有变的战术以至是支柱力度推广的（如贴补），就越没有要去碰。
（2）上海模式
照旧以上海为例，2020年5月，上海市当局揭晓《匆匆进养老家产放慢繁华的多少观点》，个中“激动修建长租公寓”第一次成为官方秘密的声音，且负担部门蕴含“市住宅城乡修建办理委、市平易近政局、上海银保监局、市筹备资源局”，是20条中仅有1条揭开了“钱从何处来——银保监局、人到何处去——住宅城乡修建、谁正在做办事——平易近政”的观点。
根据2019年上海平易近政局官方数据：
超老龄化：60岁+老工钱 518.12万，占总人口的35.2％
高龄化：80岁+ 老工钱 81.98万，占60岁+老人的15.8％，占总人口的5.6％
百岁人生：现在预期寿命为83.66岁，个中男性81.27岁，少女性86.14岁
高密度老城区：虹口、黄浦、普陀老龄化占比已正在40%，增速也是最快，但老城区人口密度高
孤老：纯家乡庭143.61万人，个中80岁+ 以上孤寡老人35.94万人（占25%）；茕居老工钱31.74万人，个中孤身老工钱2.49万人
永恒照看险：60岁+受害工钱49.3万，个中5-6级失能/半失能照看约占总体30%，即约15万（含机构养老、居家养老人数）
现有的15万失能/半失能老人，会“没有得已”逐渐加快分流至分散式专科照护场景。而而今的养老机构（98%是普惠性但条件分歧离社区较远）、社区床位存量全体约为16万，社区存量改革进级的末年长租公寓便是用来束缚这个数据上，从速会被冲破的供需平定（由须要端启动，但须要由当局端后行）。
异样正在北京以及广州，老龄化的老城区自己根底办法条件改革难度极小（装电梯到何处都是一件极难一致操作的事、适老化家庭改革还主要依赖当局买单、社区改革也仅仅正在万科等房产企业中算作公益项目）。这种状况下，街道/社区属地的老旧财产/旅社等，就特定会改革成为分散式末年公寓，麻烦属地医养贯串。
过往上海已做过的战术落地是，“尊长照护之家”从2014年战术第一次提出试点，至2019年尾上海已有187家。经过小区嵌入式+辐射周边社区，床位领域10-49张，总建筑面积≥300㎡，床均建筑面积≥18㎡，居室单床利用面积≥5㎡。主要面向社区内失能/高龄茕居，供给涵盖照应、全愈等的1-3个月近期住养办事。上海疗养机构中的末年照看院，至2020年尾仍正在经营的末年照看院有51家，个中88%为非营利性（托底刚需），约290张床/家（约是养老机构床位的1倍），25%正在郊区（金山青浦松江崇明奉贤），仅16%正在老/主城区（长宁黄浦静安）。比拟上海养老机构平衡65-70%的入住率，末年照看院的“公益代价、疗养办法”，对付高龄失能尤为是临终期的老人家庭来讲是更有排斥力的。但84%正在非主城区对于应的是没有麻烦子息探望，正在6个月内的老人入住机构决议期内，中等支出水平（腰部人群占比至多）家庭的挑选会更宗旨于“社区末年公寓”。
6.2 末年保健品=家产隐形冠军
6.2.1 保健品公司是何如收割末年破费的？
一切50岁+末年群体独特面临的强健课题是“若何睡好觉”以及“若何防/抗癌”，所以孕育的流量以及买卖是：
电视媒体：以北京台“养生堂”为代表的老牌强健类节目，其聘请的各人级别、防治疾病的方式论、节目永恒的受众牢靠性，排斥了“足力健、老人手机、泛保健品”的永恒投放。一致的，正在优质电视剧、糊口类、消息类节目中，你也能看到良多的品牌展现
收集媒体：短视频以及头条的强健实质排斥到的欣赏以及传播量，早已正在数目上逾越了传统媒体多个量级，但更多依然用“短平快+题目党”的办法排斥眼球，并没有能孕育用户信赖，直接变现的办法靠收集广告以及黑五类保健品出售
再把末年群体分层，对付50-65岁更年老的老人来讲，其慢病课题主要分散正在“骨质关键、就寝、三高、肠胃”等。以国家卫建委颁布的68岁平衡强健寿命以及77岁平衡预期寿命为参照值，普通来讲保健品公司瞄准的便是68-77岁的空巢慢病老人。
中国式养老中的保健品（本讲述中主要指食品以及用品），主要针对于空巢老人以及被耐性病搅扰的自理老人，前者数目至多有1.14亿（央视白岩松教授2018年两会采访时预计2020年的空巢老人数目），后者则是1.8亿老人得了耐性病，得了一种及以上耐性病的比率达75%（国家卫健委老龄强健司司长王海东正在2019大哥年强健匆匆施行动消息揭晓会上的数据）。根据慢病焦点世界的去世因监测系统再现，65岁以上末年人位居前三位仙逝的缘由不同是心血管疾病、脑血管疾病以及恶性肿瘤，这三种疾病占到末年人群仙逝的70%以上。其余，60岁以上的末年人群高血压沾病率高达58.3%，糖尿病的沾病率高达19.4%
针对于该群体，开创中国养老家产史乘，并将延续履历多个周期的保健品公司（年赚1亿一经是中大型保健品公司的根底门槛），值得一切中国养老范畴的创业者/投资人/用户深度练习，以下多少个洞悉人道的获客到复购的生意流玩法，照旧正在祖国大地时辰演出：
A. 地推：“下乡刷墙”，是25年前保健品公司玩剩下的
1994年的山东济南，三株团体凭仗着三株口服液，一年卖了1.25亿元；第二年，增添了10多倍达20亿元；第三年，攻破80亿元。但正在1996年6月，湖南常德的一名退休工人服用三株口服液后高蛋白过敏不料仙逝，三株被告上法庭，最终败诉，20 多家媒体的《八瓶三株口服液喝去世一条老汉》报道，导致三株世界月出售额从数亿元一下子跌到没有足 1000 万元，最终崩盘。
但广袤屯子大有可为，25年前三株就成为了刷墙鼻祖，20年后的2014年，电商以及迁徙互联网下乡重演了土味刷墙一幕（例如“小米电视买的早，媳妇娶得比人好”、“养猪种树铺公路，发家致富靠百度”等）。
到了2019年，保健品公司在2-3线都会的边缘连续向下渗出，虽然下沉都会的老人们的时光被智高手机分流，但以菜墟市以及村头田野为代表的流量场景，照旧是留守老人们外交以及破费的一级出口，保健品公司在连续线性下沉，门店带来的非标办事以及保健食品，照旧是中国式养老“闷声大发家”的隐形Boss
B. 留资：赚50元/人 * 30人信息：100%转化率怎样做？
你特定有为双11的红包、盖楼、拼团“玩”的没有亦乐乎，本体上悠闲时正在拼多多里种树换生果的叔叔姨妈们没啥区分。“五环外”的小镇青年为了趣头条的收徒红包，为了支拨宝20-99元的拉新激发，都孕育了月入万元的优厚案例算作平台连续鼓吹的话术。
保健品公司们算作拉人头的鼻祖，固然没有会错过，光是每年的新模式至多有300种。想法都是获客到成交高价保健品，中间比拼的便是谁的效用更高、更轻易复制、更加紧转化。
正在北京，“支拨宝收新”模式是毗连迁徙、联通以及银行，权威品牌背书+流水线功课，利用养老驿站（引流+震动=政绩）收费场合，一场震动排斥社区属地30多名老人顺遂绑卡开明，赢利又赚人。这边的买卖经是，银行每开明一张诺言卡正在2018年的老本估算是100-200元，普遍银行卡三方绑卡10-20元，支拨宝新挂号20元起，经营商新用户老本以至高达400元。
齐全过程下来，30多个老人的全数集体信息（身份证、银行卡、支拨宝、手机号、以至家庭信息、破费风气等）100%可靠掌握，同时取得30-50元的渠道返现，也为后续出售转化以及多点位复制做好打算。
C. 出售：末年增量破费者，特供大牌+爆款单品
传统药店渠道里按期888元/4瓶匆匆销的鸿茅药酒，和商超内累计卖出1亿瓶的脑白金，照旧是末年人们的存量破费场景以及品牌；正在电商渠道上，小仙炖用户中有5%是冻龄老太太自身剁手，和基于子息孝心卖出超4万元/天的Swisse末年营养素。
这是秘密渠道中的可见商品，而年老人们凡是纯熟的品牌，也早就以特供办法投入保健品会销渠道：比如御泥坊的抗脆弱面膜感受课、波尔多红酒的千岁华诞宴、蒙牛黄昏好以及娃哈哈妙眠的睡前助眠奶多级分销会等。
分歧于线下会销的办法，保健品还有一类玩家是线上电销，一种是正在低线城镇的地点台卫视中以刘洪斌、张文荣等为代表的“跑路型多范畴末年病各人”，早就正在B站成为了“神医六合”的鬼畜素材，经过“违抗前代的确定”将祖传医学秘方颁布并损耗造福末年人。
另一种则是正在异样渠道出售20-100元的泛强健饮食单品（比如枸杞、带鱼等凡是食品），首次出售1件包邮并没有赢利，要经过后续2-3道出售完结会员存储以及红利。2020年同时具备线上引流以及线下会销的单品便是前方提到过的驼奶粉，除了19.9元线上1周感受装，正在线下买2送5的高价会销玩法异样创制，以至呈现了线下一条老街2-3家驼奶粉专卖店都坐满了老人的状况。
D. 复购：千人千面的1.0以及2.0，10年进化史
线上电销从直接卖保健品到先卖强健食品，线下会销则正在0元领鸡蛋到封锁一日游会销之间，推广了高频率的日用品社区团购，尤为是油米面一类的重物，数十元的客单价并没有赢利，但当然完结了每个月1-2次的上门拜会，把老人家中的状况（过往病史、子息联系、破费才略等）摸得一清二楚，然后就能“千人千面”的定制化出售以及复购了。
这边的千人千面1.0是这样来定义的：
千人：每个老城区的菜墟市旁都有2-3个老龄化社区，每日上午6：30-10：30来买菜的老人流量牢靠正在800-1200人，是中国式养老中的世界通用的流量洼地
千面：经过收费鸡蛋+微信步数PK等高频办法经营，正在1个月内筛出3‰的精确用户（每日线下线上会面2-3次，每月再有1-2次上门），1年下来便是会面1000次。
随着下面“高频、刚需、现金买卖”的信赖联系正在社区场景不停积存，过往10-15年里“痛苦九号、权健、贝杉、享佳”等成为第一波头部保健品公司。它们正在近4-5年不停探求进级千人千面2.0：
千人：用抖音、视频号、拼多多、淘宝直播等增量流量池，自建养生电台、直播工厂探店、9.9元起高价爆品引流等，每个月都能取得数千级的增量末年用户
千面：经过SaaS精确经营百万级用户，并大幅升高强健各人（原为1000元/场，现经过直播1000元/100家店=10元/场）的讲师老本，同时选拔门店效用（只埋头于收单转化便可）
6.2.2 保健品公司他日30年会何如？
保健品公司算作25年来闷声发家的养老行业隐形冠军，现在在二三线都会连续开店下沉以及电销获客，中国老人的增量渊博多，下沉城镇空间渊博大，这是也许再延续30年的好买卖。他日中国保健品公司的末年破费，咱们还要去参照下邻国日本的多少个改变：
A. 日本保健食品：近15年零增添、50%老人网购、会销连跌
1988-2005年：日本强健食品墟市领域的峰值以及拐点，从1988年的3200亿日元，到2005年的12850亿日元，CAGR≈8%；跑赢同期日本GDP（CAGR=2.47%）
2006-2019年：高位稳定，投入多少乎零增添状态
来看更全部维度的展现，先看家庭破费以及产物：
家庭破费：2016年，家庭教训以及保障破费都削减了6.4%，同期保健食品推广4.6%
最受接待：蛋白粉（亚马逊渠道）、乳酸菌+蔬果昔、青汁（药妆渠道）、维生素矿物质、减肥类等
破费最高：50岁+（8921日元 +23.4%）＞40岁+（6908日元 +19.4%） ＞ 60岁+（6750日元 +23.6%）@2018年
个中协助就寝、减肥、控三低等功能性强健食品最受日本老人接待。
再看渠道，尤为是老龄群体的渠道改变：
网购渗出：强健食品用户最常用渠道是“互联网购物”，占45.3％（+2.2%@2018）；个中50-60岁+中，＞50%利用收集购物（分流电视购物）
会销下降：拜候购物（直销+会销）是4种主要渠道中仅有陆续下降的，主假如受相干公法规矩作用
50-59岁的强健活气老人这天本强健食品破费才略最强的人群，而60-69岁人群与40-50岁人群的破费力根底不异但增速更快，老龄群体的保健食品破费力是正在420-570元群众币/月。日本老人们尤其老练利用电商（亚马逊），更承诺为幼稚品牌的新功能性食品买单。
B. 中国老龄群体保健：55岁+约10%网购、线下会销会更大
再来看中国保健用品以及食品的改变（@京东2019年整年数据）
保健器材：
Top保健药品/器材：鱼跃、欧姆龙、博士伦、强生
中医器材：艾灸类、拔罐刮痧、海盐热敷包
55岁+破费：奉献10%的用户量以及7.5%的GMV
血糖仪、制氧机、血压计等成为老龄化家庭保健当中品类，总计出售份额＞30%，这是规范的由26-45岁采办主力（子息）为尊长关注的破费（“无效期”渊博长的孝心积累规范产物）。
保健食品：
Top保健食品：同仁堂、汤臣倍健、Swisse、东阿阿胶、批改、雅培
滋补食品：燕窝、阿胶、养生茶饮、人参/西洋参、药食同源类
归纳来看，中国老龄化水准约这天本30年前的水平，而今约10%上下的保健食品是由50岁+老人自身采办，他日会有越来越多的老人经过网购挑选各种保健食品/用品。需要侧上一致于汤臣倍健、同仁堂等传统品牌，也会损耗异常针对于老人的功能食品，这个周期会拉得很长，是留正在存量玩家的机缘。
从战术、公法层面来看， 2021年3月起严控高价旅行团做购物、会销，这异样会作用到末年保健品周边游会销（比如19元周边一日游、99元桂林5日游等，都是经过多个购物点的强健产物出售赢利）。举个例子来讲，照旧会有老人被线下观光团的“乳胶床垫”会销骗走3000-20000元，但天猫国际正在2020年双11时期，银发族们采办2000-4000元进口乳胶床垫出售额同比推广60多倍，这是在产生的会销渠道弱化以及老人破费转化。
6.2.3 保健品公司的商业逻辑该何如领会？
咱们实验用这张图来注释社区末年流量以及保健品公司的价值：
社区末年流量以及保健品公司的价值
善用存量：借助菜墟市的一级流量出口 + 整合3/4/5级流量（单做都亏钱）→变为“身心强健社区顾问”（增量）→9元起高价周边游（欢畅）+1元起高价保健品（强健）
外交撑持：菜墟市（买菜送个葱+长辈吃得喷鼻）是外交而没有是买菜，特别来保健品店内收费理疗以及年老店长陪聊，“陪同无代价”但“信赖有价值”（撑持后续变现）
三级转化：“吃喝→玩乐→金融”，前二者频率变低客单变高→最终赢利都要靠金融（保健食品/床垫+每日广播+健步报到，返现即理财，保健品是变形版的“养老金融”）
“保健品公司=餐饮+周边游+末年大学”的等式，是过往25年来被延续验证的“定量”。
保健品公司算作排名第2的“增量出口”，正是围拢了后多少名出口的影响，变成了“陪同+强健”的“养老顾问”。这句话的道理是，单纯的餐饮、周边游、末年大学，都没有足以变成可延续红利的买卖（纯靠老人100%折本）。末年糊口办事的分别度高以及频率低，没有能从年老人“吃喝”这样的高频刚需须要切入，就必需要像“天鹅抵家”（原58抵家）一律，用各类办事的叠加变成大概的“频率选拔”以及“出口效应”。例如超高价以至收费周边游的会销场景，便是缭绕强健实质的末年大学变形记，传统末年大学没有做的买卖（全面没有赢利），电视上《养生堂》的实质搬到线下，再加上一对于一陪同情绪强健，收割社区属地老人。
七、 中国养老家产创业公司图谱
2012-2020年，养老家产加快繁华。一面是正在微信互联网算作根底办法的撑持下，呈现大都宗旨于ToC的存眷末年人糊口质量以及精神享用的创业公司；另一面的平行线是ToB的传统养老机构才干养老/营销办事器械，和行业垂直媒体。它们的共性都是依托于微信互联网以及字节系信息流，完结对于行业B端以及用户C端更广揭开的“提效降本”，咱们拔取了个中有代表性的公司，并按老人动作分成“追寻欢畅”以及“束缚欢乐”两大类。
（一）追寻欢畅
”追寻欢畅“类公司的起点是2012年8月呈现的微信大众号以及今日头条，对付直接越过PC互联网时期的末年群体来讲，一拉一推变成了全新的末年迁徙互联网流量天下：
微信外交拉动：2014年“千元智高手机+微信互联网”的亲情/友情外交配合激活末年群体，从异地子息到久违老同窗/战友，从一结束便是强外交强信赖联系，积极拉动了用户群裂变增添，广告以及拼团动作领域化
字节信息流驱策：2014年起，算法启动的“信息流”，前后由头条图文以及抖音短视频，推送给老人们更喜欢的“主动”实质，变成了二类电商的下沉买卖，和平行复刻电视购物的直播带货
追寻欢畅类创业公司
（中国养老创业公司图谱--追寻欢畅 图片起因：36氪以及黎姨妈根据秘密材料整顿）
这8年来呈现的流量切入的创业公司，咱们实验以可靠数据为撑持，用以下逻辑来分类，指望能帮你有更认识的领会。
7.1 从微信上半场到办事下半场，属地超级课程表是结局
先来看微信互联网，图中左上角（2013年 * 看）是末年群体入场的起点，规范玩家是大众号的乐退族以及北京大妈有话说（末年版咪蒙），“微信上半场”数据以下（起因于新榜）：
北京大妈有话说（定阅号，1次/天）：2020年累计2306篇推文（约6.3篇/次揭晓），7702万赏玩量（平衡3.34万赏玩量/篇），个中10W+共342篇（占14.8%）
乐退族（办事号，1次/周）：2020年累计371篇推文（7篇/次揭晓），1235万赏玩量（平衡3.33万赏玩量/篇），个中10W+共40篇（占10.8%）
你能看到的是，末年微信大众号天花板是5年400-500万粉丝，平衡约33000赏玩量/篇，10万+占比10-15%。两家全体融资约2000万，全体职工领域约40-50人，5-6年来的数据梳理对于比下，专家正在500万级末年微信粉丝的条件下，数据展现本来根底统一，换句话说，末年微信大众号的天花板便是这样了。正在大众号粉丝饱以及之后，两家都走出了全面分歧的途径：
北京大妈有话说：正在2018年时碰到的筹备容易，更多是因为其争持线上途径，实验电商走没有通的状况下，最终靠大众号/小法式外交广告+毗连腾讯/街道做造谣主旨震动等，带来了数百万的年支出
乐退族：从一结束就连贯线下的长线旅行以及自营中末年古装周，前者带来2000-3000万元的年支出（毛利约10%），后者动员了数百万的周边/课程支出，之中的KOL还成为了互联网公司广告的末年代言人
这边已证实的是，纯线上的中末年微信流量买卖专家都已触探到天花板，专家也都能同步去做抖音/快手等短视频流量，这些都没有足以撑持把买卖做大。连贯/自营线下优质糊口办事需要的变现才略更快更强，千篇一致的“XXX古装周/艺术节”是增量需要，1年/次的低频异样是通例配置，谁能先连贯更多线下的属地存量娱乐/办事需要，以至网格化到社区为最小单元，谁的那张“超级课程表”就能连贯以及办事更多末年用户，正在“办事下半场”上跑得更快。
7.2 器械→社群→电商
大伙来看，末年人的线下行为风气是迟延3-4年的年老人途径。
与“属地超级课程表”糊口办事连贯器平行的是，异样有流量玩家“适老化”复刻了年老人的“器械→社群→电商”途径，仅仅时光要迟延3-4年。
2012-14年：年老人千元智能机遍及，年老人手机减少给末年人，贯串2014年微信红包春晚爆红，并仓卒告竣外交连贯以及支拨绑卡
2014-15年：一面是大众号代替消息类App，成为老人强健养生以及社会消息的信息猎取出口，对于应的是大度“题目党公号以及黑五类广告”的“恶”实质呈现，也是“相亲相爱一家人”群里代沟的元年；另一面是“微信+”器械结束呈现，比如“＞9张照片”的美篇，比如“＞15s视频”的大年糕，都无意插柳成为了末年人群友爱的“美图+秀秀”的“善”器械
2016-18年：这是微信55-70岁流量增速最快的三年（月活不同是768万、5000万、6100万），小法式是之中最大的变量，一方面让糖豆矩阵跳出广场舞，并仓卒聚合1亿中末年流量完结广告领域化变现，另一方面让小就寝这样的好器械升高门槛仓卒下沉，从App时代的约1% 40岁+一二线用户，繁华到小法式时代15%的50岁+二线以下用户
2019-20年：更多迁徙互联网大厂（国民、百合、携程、腾讯、阿里、头条、知乎等）背景的开创人、CTO、高管级别创业者入场，切入点席卷娱乐、外交、电商并与集体过往体味相干，面前支柱的美元基金都是用迁徙互联网年老人的流量逻辑，然后看好团队的流量经营才略
下面是过往8年微信系流量末年流量改变的4个阶段，个中仅有完结了类年老人迁徙互联网“器械→社群→电商”途径的是美篇，29.9元起/本的中末年回忆录可奉献其大伙支出的25%（打赏抽成50%、广告25%），2019年双11时期达6000单/天，买卖额破百万（有大匆匆优惠），中国最大的中末年回忆录“出版商”被跨界完结了。比拟末年纯学识付费（如舞蹈、唱歌、或假造办事如解锁某权力）的10元平衡行业程度，29.9元起的办事型电商也许保险渊博毛利（印刷以及快递老本领域越大老本越低），又能做到本领启动一键成书的规模老本极低，这是“末年电商”的正确翻开办法（非标办事必需可规范化，物理老本以及本领老本缺一弗成且均需有领域效应）之一。
除美篇外，其他流量玩家都停歇正在“器械→社群”的阶段，那么能延续繁华的枢纽词是便是“早期入场+封锁存储”。做成的是2012-14年运用App的流量赢余，“彩视”做的渊博早，用户中位春秋50岁，平衡单用户ARPU可做到0.5-0.6元，也许撑持约1500-2000万上下的年净利；没做成的是是运用2017-19年微信小法式的流量赢余，如“收费养小鸡”系列，正在2018-19年也能做到百万级的月支出，但到了2020年电商/办事权威们都复制了正在线农场系列时，独立小玩耍的团队们仓卒投入了裁人最小化经营状态。
这边想指示专家的是，流量改变时进场够早是基础，但流量池的封锁是可延续繁华的须要条件，潜台词是昭彰而今已没有生存这样的条件了。
7.3 “末年大学”成热点赛道
照旧是依托于微信生态，可见图中从2014年起至今有10+类“末年大学”创业公司呈现，算作末年创业范畴的第一热点赛道，来清点下为甚么会产生这样的征象：
存量：33年史乘的一二线都会公立末年大学，主要靠财政贴补，50-75岁为主，末年群体渗出率约1%
增量：2014年本钱结束下注，上半场是线上（养老管家、糖豆系、家游学院）+线下（美妙盛年、欢畅50），以上均缭绕“体美劳”做分析课程；下半场是异常缭绕“音乐”（乐唱族、梨园行、自乐班）
末年大学无疑是一切年老创业者以及本钱们“肉眼可见”的末年娱乐最直接的切入点，但大全体玩家都高估了墟市领域以及紧俏性（只正在一二线都会的市属公立末年大学有“老学员学没有累”然后没学位的状况），也高估了老人们对付线上练习的热心（没有为练习，而是唠嗑陪同）以及付费心愿。
已被验证没法跑通的玩法中，一类是用SaaS给末年大学“送水”，想要切到末年大学本就有限的流量，另一类是用海量线上课程，想要经过20+类收费课程引流转付费课以及趣味周边装置。
对于应的，已被验证能跑通的途径是：
线上：对于老人来讲学识应该是“无价”的，要末糖豆系短平快小法式矩阵“奶头乐”（养生、笑话、舞蹈等）用广告领域化变现，要末保健品公司“直播+电销”买1999送1999赠品+课程赚取高额毛利
线下：以美妙盛年为例，盘活“线下舞蹈处事室、少儿教训园区、为老办事焦点”高价、收费共享场合（ToC降本），然后线上收费实质扩张留资，并算作线下精确引流的数据库撑持（ToB提效）
以线上末年大学最高融资额的“红松学校”为例， 早期投放上量很快但会较快碰到增添瓶颈期，绝对美金融资“有钱花没有出”会是第一个寻衅（以理论数据来看，唱歌、绘画、强健、朗诵、乐器、棋牌等15个品类的外交微信群，正在2021年1月初时累计的入群粉丝是18000人+；北京、河北、山东、河南等8个省市的校友会，想法是想向线下震动导流，但40-120个的单群老人数目，凡是仅有主办方的气象/消息资讯推送，昭彰是没有跑通的）。接下来便是广告以及电商难变现的第二个寻衅，假设红松能趟出一条分歧的路，是对于整体末年流量商业逻辑的新验证。
总体来讲，“末年大学”线上的须要本体是“陪同”，线下的本体是后续破费的“引流”，沉淀依然要回到线下，这个基础往昔5年已被证实，他日10年也没有会改革。
7.4 玩耍是线下贱量洼地，世界寄居会员制一***是正解
与微信线上生态平行的是，线卑劣玩的流量不断都是洼地。旅行寄居算作末年创业范畴的第二热点赛道，面前的缘由是“有闲有钱”的用户须要以及“有玩有住”的办事需要，比如晶彩人生以及享莱乐，都是从2017年上下简单旅社经营起身，然后繁华为存量江浙沪旅社/屋基地的改革经营平台，不管是“知青旅社”依然“田园康养”，都是存量需要的盘活，以及年老人的迁徙互联网天下一律，也是迟延于年老群众宿3-4年呈现。
另一类玩法是以“万里长安”为代表的“微信社群+世界寄居会员制”的配合，即与各地的康养居联运，用一张山水、赏花、白色之旅等为干线串联世界整年的寄居日程表，以数百元年费会员制一***的办法，从盘活本地寄居平易近宿到属地工业、农业游（后续可延续微信社群变现农副产物），最终发到江海边的养老房出售，这是被多家验证过的可延续变现途径。比拟10年前的三亚末年看房团，而今的改变是微信社群的互动以及小额采办频率更高、景致区的养老概念高价房增加，所以也许用一张寄居卡走遍世界，而多少年前的徐大爷（垂直末年旅行电商）以及百旅会（同程近千家线下会销店）的退步，正是由于上述根底条件的没有幼稚，导致供需连贯的高老本低效用。
这边有两个寻常案例要零丁拿进去聊下，一是常州的“社区天天乐”，陆续2年承接当局洽购300万/年的社区娱乐震动，之后正在2018年取得同程本钱600万元投资，这利害规范的末年线下社区流量玩法，即须要很是强的当局联系以及资源启动，是没方法复制到更多都会的。
二是上海的“退休俱乐部”，之中的定量是10年来50岁+末年用户维持牢靠（其他春秋段看电视的占比都越来越低），变量是上海老人从2014年起成为世界最早最快分散投入微信互联网的人群，这二者的配合带来的是，正在早期低老本取得流量以及信赖之后，经过电视节目中5分钟/期的微信熏陶导流到私域做二次经营，最终带来的数据是约4亿元的年旅行买卖额（占总体出售额的90%）、旅行客单价约3000元/人、约13-15万上海活气铁杆粉丝奉献上述支出。这边的课题是，想要用电视流量复制到其他一线都会的窗口期一经没有正在（退休俱乐部曾经正在2019年去过北京多少个月，又回到了上海），“流量低进”没法正在高线都会复制，而正确的打法是一致于享佳这样的强健办理规划供应商，去高价收编低线城镇的电视购物时段，用刚需高价（约50-100元）的吃喝实质先做留资，然后再去导流旅行寄居，当然就能带入强健办理办事了。
7.5 末年正在线购物：要末一统赢利，要末一统便宜
先来看末年少女装以及少女鞋（主假如广场舞场景），其繁华更多依附于流量，规范的两个途径，一是从淘系电商到少女性大众号分销的“少女王新款”，二是电视养生节目贯串下沉城镇开店的“足力健”，二者的共性是，都抓住了某一极线上或线下贱量并做到渗出率第一，这边异样生存“一统便宜”的拼团玩法，因而也许运用私域流量连续扩张出售。
假设用上述逻辑去来看“末年手机”，规范化供应链以及极低的毛利空间，就意味着它没法满意“外交裂变”的条件，是自然跑没有通的品类。
末年手机的破费崩溃是：
下沉城镇的高龄留守老人：正在拼多多买平衡代价42元的末年机（席卷诺基亚1110等典范款）
高线都会的年老老人：都很排挤“末年手机”这个标签，华为、小米、苹果、OPPO、VIVO等“大屏、高像素、美颜”的年老化须要才是王道
综上，夹正在中间状态的2013-16年的“适老化”手机，从界面、声音、功能上默认末年用户是须要“大字、高声、随时问医生”的须要，这自己便是“反人道”的正确妄图。即就是被网友们默以为“顺应送礼爸妈”的红米手机，其逾越1亿台的销量中也仅有5%是末年人正在利用，所以正在2017年就休止了“关注版”MIUI的更新。
图中越向下走，委托以及感受的场景就越依附线下，看起来渊博轻的“末年电商”，也孕育了两类分歧的玩法：
一统赢利：“就爱小店”运用广场舞KOL做分销商， 卖“旅行+比赛”的办事，也卖“舞蹈相干的衣鞋装置”，平衡每个末年KOL可做到1000-1500元/月支出，这面前是30-50%高毛利的撑持
一统便宜：“拼多多”随手借助微信外交链条，运用高价拼团（席卷农副产物、翡翠珠宝等，9.9元是老人代价敏锐阈值），仓卒渗出末年强健食品以及用品破费
成心思的是，拼多多低线城镇老人的强健食品/用品（如奶粉、牙刷等）正在2020年已达220元/月/人（By 凯度），正在占比以及增速上都已凑近以至逾越高线老人。这面前是正在低线城镇相对于低龄的留守老人群体中，微信社群的传播力以及高价购物的排斥力叠加效应更强。与此对于应的平行天下是，鄙人沉城镇的保健品公司，照旧正在持续25年前的外交裂变办法，拉上相对于高龄老人“一统赢利”（给社区老人赋能，而没有是颠覆现有买卖链条）。
往昔的体味证实：线上电商买卖绝对没有要正在中间关节加上增量“人”的分销，电商的逻辑是一统便宜。
7.6 算法启动购物：孝心电商以及二类电商的伪命题
算法启动购物的第一个阶段是图中灰色已休止经营的“蜜爸妈”，这是正在2015年“蓝驰+网易系创业者”的配合，一句话的定义是“孝心电商”：经过商品功能以及怙恃须要的标签算法匹配，用999-1999元/12个月的定阅制办法，由平台为爸妈供给孝心商品的优选以及包邮抵家。同期还有一致的用适老化商批评测切入的“慈悲猫”（背景是慈铭体检内部孵化）。
它们独特的课题是：
低频伪诉求：孝心的诉求只会正在春节回家/怙恃华诞时被稀奇夸大，并没有撑持按月的高频率
流量需要弱：纯适老商品的引荐自己很少，且商品引荐体制后，就要与分析电商PK流量以及供应链议价才略
淘宝的中末年频道正在2015年卖的最佳的是“99元广场舞看戏机”，而正在2020年年老人孝心商品卖的最佳的是“499-999元爸妈强健体检”，5年来这些商品都是分析电商的随手买卖。
再来看算法启动购物的第二个阶段，比拟微信大众号的“冤家圈/群内看到瓜分→点击存眷”感受，各种头条以及短视频的“推送→存眷→更多更准推送”信息流的Push体制，让老人们第一次有了贴身“消息小书记”的觉得，正在他们眼中，大众号没有如头条/抖音更懂他们，尤为是短视频更让老人们乐此没有疲的沉醉“Baby、Beauty、Beast”的天下里。
2014-16年：大众号流量围拢以及散发的黄金年代，带来的是擦边球网文以及黑五类广告（尤为是男科、男性用品等）的隆盛
2017-20年：头条系、微信、百度的信息流广告，让超高价白酒、老花镜、冰丝内裤、休闲鞋、茶叶以至是励志类图书合集成为年度畅销
大众号时期还主假如30-45岁的下沉人群买单，比如规范的产物贵妇膏，正在5-10万粉丝的少女号广告投放（8000-9000元/次/硬广）中，有3单的出售转化便可红利（毛利3000元/单）。
而正在近多少年的信息流时期，45-60岁以至60岁+下沉都会人群成为增量（商务部数据：2020上半年世界网购人数新增了1亿，个中，主力军带着3个标签：下沉墟市、60后、男性）。
正在渊博昂贵的基础下，阿里淘系以及非阿里（头条、百度、微信）的用户群都正在加紧增添，这之中有两个数据须要存眷：
淘宝50岁+：阿里财报中的“中国批发墟市迁徙月活泼用户”，从2019年12月到2020年6月的半年时光，总增添为5000万人，有1500万是50岁+增量用户；2019年年尾时淘宝已有1亿+50岁；那么走到2020年中，淘系的50岁+用户已至多有1.15亿人（占世界50岁+的28.8%）
微信增量：至2020年6月，微信月活12.06亿，支拨宝月活8.74亿，这意味着3.32（=12.06-8.74）亿人正在微信编制内是潜伏的收集购物者；个中微信支拨月活8亿+（2019年尾），即微信中还有约4亿人没有开明支拨。
即约3.5亿的微信系用户依然未开明支拨的增量购物用户（没有用淘宝以及支拨宝，但会用百度、头条系、微信等产物），那么“超高价+货到付款+下沉墟市/渠道”的配合（淘宝的天下之外），就给了二类电商+中末年用户的“秘密的角落”。因而今日头条的二类电商中，吃（养生茶）、穿（防滑鞋、末年打扮）、用（手表、厨卫）、健（筋骨贴、腰椎贴）、助（老花镜、洗手间扶手），就成为末年破费热点品类。
这些畅销品类每每陪同着特定的渠道特征。大伙来看，多是极简零门槛。普通没有逾越2步：点击看商品确定，下单。普通没有用电子支拨，货到付款。两点贯串，为上述3.5亿增量人群翻开一扇窗。
就像是“老人被强健码扔弃”一律，老人们更是被传统电商们扔弃了10年+，大妈们正在过往5年的传统电商中有了领巾广场舞（少女装）的电商风气，而大爷们则是正在近2年的二类电商里找到了新天下，即“乐成励志书籍、老花镜、男士休闲静止鞋、男士T恤、男士手表、茶叶、白转黑染发剂、钓鱼用品”。这些2019年度49-199元主力价位畅销品类中，你也许看到大全体都是针对于中末年男性的。
“睡没有着-乳胶垫、走没有好-末年鞋、体没有健-中医贴”，这些都是可延续可感知的30年+末年须要，共性是过往25年里都随着保健品会销公司正在菜墟市验证品类延续性。而对于创业者来讲，把头条系/腾讯系的信息流广告做成二类电商买卖，19.9元上下的低客单价以及没有牢靠的老本组织，都是致命伤，这便是末年电商（如悟空百货）特定没有会创制的缘由。
这之中正确的翻开办法是，是用渊博高毛利的强健类商品去切入，照旧是2019年火爆全网的驼奶粉：自己是好产物，但扩大鼓吹以及高价会销对于老人的捣毁很大。一致于末年鞋的高毛利，1688零售价90元320g、5元218g、11.5元320g，超低老本+OEM贴牌，就很轻易完结各类“贴牌”以及各类“超值”匆匆销配合（超高价空气鼓鼓净化器以及螺旋藻都是一个玩法）。聪慧的玩家是正在信息流广告上直接做成二类电商，19.9元（8g*5袋）包邮，即便算上信息流广告照旧是很低的获客老本，照旧能加紧排斥到50岁+末年增量用户，经过感受装1周后，便是当然的后续转化或交叉出售了。
算作养老从业/创业者来讲，大概驼奶粉（原本就喝奶，且营养更高，同时19.9元起步门槛低）以及红酒（原本就要硬化血管，19.9元杯装红酒门槛低还能外交）是为数没有多的存量品类新场景。
束缚欢乐类创业公司
（中国养老创业公司谱图--束缚欢乐 图片起因：36氪以及黎姨妈根据秘密材料整顿
（二）束缚欢乐
再来看“束缚欢乐”类创业公司，起点异样是正在2012年上下，它的改变是由于战术端第一次提出了“繁华养老事业以及家产”，养老家产化动员的是更多有家产背景的存量玩家，一类是国房险资的重物业大型养老社区推广，带来的信息化办理提效降本须要；另一类则是由于中国第一次呈现每年800-1000万增量的60岁+老人，相干的糊口搅扰、强健办理、全愈医护办事成为切入点。
7.7 糊口搅扰也是买卖，如子息相亲、老人再就业
以及年老人天下有所分歧，末年人会为子息婚恋课题劳神。为此，出生了5年前的淘亲家以及群众广场相亲角App，岁月平移5年后便是此日的“寻缘相亲角”（原本叫寻缘树）。虽然后者媒体话术中说起AI匹配效用选拔100倍，但本体上还都是男少女信息标签的算法匹配，照旧须要推广管家，是为了转化以及存储，纯信息没法告竣外交。
但这大概是个伪须要，第一关节的相亲外交，假设好就分开平台（没须要了），没有好也分开平台（没有信赖了）；第二关节的其他中末年外交，须要第一关节的信赖以及存储（一经没有创制了）。
正在5年前淘亲家是前亲以及源CEO张昊岩（现为旭辉强健总裁）学生带队，有着积聚20年+对付末年墟市的领会与资源，放到此日照旧是头部团队。5年后的此日寻缘树能拿到百万美元级融资（奇绩天神+了望本钱），变量是由于6070后的爸妈们结束经过微信小法式分散投入迁徙互联网（而没有是必需先去线下花园相亲角抓2000-3000人/天的根底流量池）。 根据其大众号秘密数据，2年3600对联少女匹配乐成计，即5对于/天。这个数据撑持的是其变现大局：699元/年的寻缘相亲线上会员；1对于1红娘牵线办事，代价从188（3位工具=63元/人）到499元（8位工具=63元/人）没有等。
咱们以为这个样式的婚恋交友细分场景由怙恃付费（才略以及心愿相对于差），子息的心态则是“爸妈设计的我总要去一下”（非积极），这件事儿就很难打过年老人积极的视频场景（如“伊对于”），决绝家庭、养生、旅行等后续糊口品类变现就更难了。正在“隔了一层”联系的“主动”相亲场景下，40-70岁爸妈的用户增添就成了仅有命题，这也是为甚么寻缘树25-45K任用投放总监的缘由，但“对于中末年感趣味+投放体味+KOL办理”的地位要求多少乎是无解，能匹配的便是“糖豆、大年糕、美篇”，震动性低且挑选面太少。
另一个更为靠谱的买卖是再就业。
存量（2000年后遍及，缘由是相干家产繁华仓卒）：50岁+分散就业于病院护工/居家养老照看、也精深散布于机场物流、餐饮创造/配送、旅社洁净等
增量（2013年O2O以及共享经济后）：食（家厨、生鲜分拣/物流）；住（平易近宿）；行（同城跑腿、打车）
A. 这边面存量的回生意是：
感受进级：病院护工/居家养老照看，正在15年前（如青松照护）想走进级/分时/定制是没有创制的，但到了迩来3年已创制（8090后独生子息的前辈分散呈现课题，安排心愿以及才略变强）
提效降本：对付机场、餐饮、旅社等，以金柚网旗下“闲没有住”为代表的（年老人力平台随手做）中末年再就业小法式正在2年前呈现，并正在上海单都会完结10万人/年的用户匹配
B. 这边面增量的回生意是：
住：共享衡宇会连续加快（疫情仅仅永远作用），缘由是越来越多的老人（房子多、位置好、老本低）须要情绪维系（社会生存感）
食：末年家厨会随社区末年公寓（约3-5年后），投入社区属地共享（即非公约的中/晚饭兼职）；或进级为专属口味家厨（如归侨/客家菜等）
行：同城跑腿以及外卖骑手中，50岁+均已占全数人群的3%；正在3年前滴滴打车的老司机也有1-2%，他日2-3%占比将是常态化（数目会连续推广）
没有过，上述没有一条末年再就业是零丁针对于老人去做的（都是中青年为主力，顺带捎上那些须要社会生存感或糊口所迫的老人们）。这意味着，零丁为老人去妄图商业模式并非最优解。
7.8 强健办理：“连合”没跑通，老人“自立”才是正解
正在年老子息的视角中，当然带入的场景是爸妈强健课题=优先级最高的共性刚需，因而2013-16年的各种强健办理智能硬件悠闲台层出没有穷，共性是想经过体征数据连贯子息，并可算作医生诊疗时分的凡是数据。这边面最大的课题是，年老人把自身的孝心代入了：以老人常见的高血压为例，不断偏高某些时段会更高是常态，不断偏高体魄会符合如头晕等常见病症然后永恒风气则无感，突然更高意味着体魄呈现新的强健课题，强健办理智能硬件的了局便是：既没法变成老人积极纪录的陆续数据（医学无价值），也没有会与子息孕育有关预警（怕障碍子息），还没有可行的疗养束缚规划（依然要到病院去诊疗开药）。
黎姨妈曾经创业的“陪爸妈”，则是想经过微信连贯共享社区医生下昼闲暇时光，为老人供给上门强健办理。可靠的数据是：1000个种子用户数据中，须要端仅有2%的高知背景老人承诺续费99元/月；需要侧全北京五环内的单日社区医生可办事1500单，其缘由依然中国的“社区首诊”制度很难（除行政力气外）奉行上来，尤为是老人们“有时光”“车票昂贵”，承诺频仍去三甲病院做多种慢病的按期办理以及调节，以至早已自主对于接明晰解自身病情的“家庭医生”，并能享用70-90%的医保报销。异样阿里系创业者背景的“芒果医生”、对于接险资采办办事的“e伴”也都由于供需心愿以及支拨课题走没有通，爱思念则是靠相对于牢靠的当局洽购办事完结繁华。
上述“连合”的场景都没能跑通，而老人“自立”才是正解。以正在知乎上饱受争议的“红杏林中医”为例，近3年告竣了从10万到120万“学徒”的加紧增添（学课初期100元，中级3000元优惠期1500元、高等10000+元优惠期5000元），并经过直播办事了30万+会员，运用视频号的图文并茂以及引流学员社群，将传统线下的会销大局，运用更高效的实质、互动、裂变办法，收割中末年慢病人群。它对于末年用户的价值是，靠自身练习就能完结所谓的中医养生，假设感慨好还“赋能”你一整套“课程+装置+开店”宝典，让老人们既体魄强健还随手赢利，这是正确的末年强健办理玩法。
7.9 复健辅具的2类场景：居家适老、出行代步
连续来看图，复健辅具已繁华出2种场景的分歧玩法：
（1）居家适老
代表案例是北京的“易享糊口”，过往4年投入3000个75岁+高知高龄高支出家庭，正在当局贴补启动下的供给居家糊口（如跌倒）告急束缚规划。
这事没有能墟市化的缘由，主假如对付老人来讲，仅洗手间（最高频利用场景以及最高告急）的适老化改革就要8-10天，这对于高龄老人的凡是糊口来讲自己便是辽阔的寻衅，对于应8000-10000元的代价倒没有是甚么难题。因而最终就变为了当局强推都挺难落地，大概交由淘宝上的装修电商玩家“随手儿”就做失落了。
战术上，以上海为例，低保、低支出、低于企业平衡养老金的80岁+、照护评估2级+、无子息高龄纯老（含茕居）末年家庭，可根据战术享用到40%-100%的贴补（最高3000元/家庭，且为先改革后贴补。）
咱们以为更普适的适老化家装，应该是经过已验证幼稚的“智能家居”配件配合，不停优化功能配合，完结末年家庭中各糊口场景的“极简触控以及语音化”，比如以小米智能家居配件为根底，仅用4000元就能完结老人寝室、厨房、客厅、阳台等场景的联动配合，而且是正在最大水准满意老人存量糊口风气（如手触开关、夜间亮度等），并正在告急较高的洗手间场景上简化“发端方法”。
60岁+的茕居以及空巢老人在加快推广，子息们算作“永恒可感知”的孝心破费支拨方，墟市化的买卖会是：
面向60-68岁活气带慢病的影音智能家居；
面向68-77岁慢病作用糊口状态的糊口智能家居定制规划；
面向77岁+的适老化家装改革以及辅具”。
越前方的客单价越低产物越独立，越后面的订克服务属性越高且子息老人两边决议周期越长。
（2）出行代步
代表公司是邦邦呆板人以及蜂鸟代步，经过整合伤友感受直播，修建线下办事感受点（含养老机构/全愈病院/自建），扩张墟市领域。
从2016年起的前两代邦邦呆板人代价正在3-6万元，累计出售量级为1000+；正在2021年，邦邦代步正式主打末年人智能出行，天猫旗舰店约9000-10000元的售价，3月累计销量约100台+。比拟存量2500-6000元的传统代步车产物（合用于半活气老人+活气的心），以及存量200-2000元传统轮椅（半失能居家病人/腿部术后全愈人群），2019-20年呈现的智能出行代步类产物是养老复健辅具的正确繁华方向。
向来主打辅具出售的健租宝曾经获达晨投资，已验证的是辅具租赁墟市空间很小且应该由当局牵头洽购以及扩张，上海近2年的操作是对于共5大类46个SKU施行贴补，经过社区为老办事焦点供给单次6个月当局50%的贴补，常态的数据是50-70单/年/点位，个中50%+是电动照看床，这是个虽刚需但眇小的半公益买卖。
还有一类玩家是行将上市的切实照看，从2015年起强化成人纸尿裤产销，并提出要正在全愈照看上周全结构，咱们以为其劣势是刚需用户的数据以及渠道积存，有才略自研各种复健产物。
7.10 医护改革 支拨为先，“滴滴护工”没法做
老人进一步体魄状态下行后，将孕育疾病相干的医护须要：
钱从何处来：善诊将世界私立连锁机构20元耗材老本的获客用度，转化为正在一二线都会企业面向与爸妈异地的职工收费甜头，以1‰（年老人流量平台）到3%（企业定向甜头）的转化率，多少年内完结百万级用户，并经过体检数据定制80岁可投保的爸妈保障，播种绝对级的月保费（束缚爸妈重疾支拨）
人到何处去：天津的陶乐家是社区财产改革的嵌入式连锁小微养老机构（社区），上海的福寿康是连锁社区照看站，正在2018年长护险摊开后完结用户领域化增添以及2轮绝对美元级融资（居家），上海的爱照护则是经过本领目的将社区养老驿站变成床位流转，最低499元/月可完结专科全愈/照看（社区+居家），世界连锁的安闲安以及供给医养贯串的照看/护养（社区+机构）
谁来做办事：宁波的小柏家护以及北京的一号护工都中心结构属地病院；美呀束缚栽培牙（客单价10000+元）、博斯腾束缚脑强健（2020年上半年脑强健测试支拨宝小法式流量达60000人/天）。
你能看到的是，30-40岁子息与爸妈异地没法顾及强健以及凡是陪诊、50岁+的强健干涉以及生病入院办事、75岁+老人没有想分开家以及社区但也须要照护办事，这三个场景孕育了上述进级感受的新公司。
假设你想成为居家/社区/机构的办事需要，幼稚牢靠的支拨方是基础：
假设是吃当局长护险：存量10年+的家政玩家（比如北京的爱侬、广州的一家依）、国房险资玩家（如华润人保投资的颐家人、如早期吃透上海静安的福寿康），会像二级墟市一律本钱为头部玩家买单“大者恒大”（即没有生存创业者的入场机缘）
假设是靠墟市化经营：前方提到的社区嵌入式小微养老机构便是正解，1.5-1.8元/天/平米的财产老本是正当范围，做到单都会6-8家领域后便可有墟市化本钱投入
接下来的课题是，是否生存“滴滴护工”这样轻量级平台的改革机缘？
咱们以上海的恺邻为例，从2015年创制至今客户起因是：50%G端（长护险照看、居家养老办事、重残照看）、30%B端（病院、养老院、保障等金融机构）、20%C端（一对于一照看、母婴照看、全愈办事包），并正在2020年为有须要的客户配置小度音箱完结语音提议须要。这应该是最为规范的中国式养老照看办事公司的繁华途径了：
Step1：当中生意依赖联系型资源，随手做些C端用户付费，办事后行本领协同
Step2：正在5-8年内都是单区域的线性增添，然后是有长护险、社会本钱投入，加快多区域扩展
2019年净利约2000万的恺邻照护（简单上海），简单用户的照护时光是70-80天，10000的用户量正在单都会的末年照看范畴一经是头部的成就，个中50%的G端用户以及30%的B端用户，是墟市化（尤为是迁徙互联网大厂进去的）创业者们没法触碰的好处链条，看起来一线都会约5%的失能老人照护须要，你能触碰着的理论只要1000-1500单/单都会的10%上下。也便是说，靠墟市化打法流量扩张来的末年照看定单，约莫便是100-150单/天，按客单价180-200元计，这便是个650-1080万元的单都会年支出买卖，北上广加起来是2000-3000万的年支出，这再现没有是专家概念中以为很大的辽阔照看墟市，以至连墟市化的买卖都算没有上。
再来看需要侧，1780元的上海养老照看（疗养照护）训练，约17天的训练后上海市社区卫生协会发放证书，可接永恒照护险办事。这对于进行传统家政养老照看办事的姨妈们有着辽阔排斥力，到底8000-10000元月薪、85%的处事都是家政照料、比居家/机构养老照看赚的多20%-40%。但因为医保支拨的长护险控费以及考查评估层面的商保介入，原有15万的5-6级评估老人会削减，而更多待审的老人会相对于更难经过，这意味着墟市上并没有须要那么多“吃长护险”的养老照看员了。其它，700元的强健照护（护工证）训练约5-7天，在逐渐成为病院护工准入的规范，这与而今居家照看的4500-5500元姨妈会拉开品位，变成“疗养照护＞强健照护＞家政办事”的三个“准入”分级。昭彰第一种当局同时贴两笔钱（训练+办事）是弗成延续的，相对于来讲可延续是正在第二种（病院更刚需），也便是说，真正能变成可延续买卖的只要“强健照护”，但姨妈们正在5000-7000元的得手支出下，为甚么没有去做更轻便的家政办事（如好慷正在家、天鹅抵家等）？
综上，须要侧墟市化空间小、需要侧人员存储难，想要正在之中匹配双边的效用就很低，10-15%的毛利水平下抽佣就更难，滴滴护工模式仅仅看起来很美。
做办事进级依然做信息对于接，异样的课题正在殡葬行业又是分歧的墟市境况，拿到真格百万级群众币天神轮融资的“此岸”，经过建立殡葬办事（从穿寿衣抵家属关注）SOP，完结了客单价正在10000元上下的进级感受。但获客方面，线上以99元骨灰盒（老本19元上下）算作扩张枢纽词引流，线下则是正在病院门口自建类镌刻岁月咖啡厅作风的磋商感受店，均打没有过毛利更高以至动作暴力的传统殡葬门店，也没法经过口碑来施行积极传播，所以“互联网+办事”的进级感受弗成延续。正在殡葬行业，经过互联网承载“选墓”顾问的信息办事然后类互联网拿CPS成交返佣，是正确的玩法。
7.11 信息平台： 10年长久战，特定要为行业头部玩家办事
为B真个中高端养老机构做办事，席卷筹备、妄图、洽购、训练、获客、信息化、私域代经营、媒体传播/FA财政顾问等，连年来呈现了一些新玩家，它们会随着中国养老行业繁华而一统长大，但专家独特面临的是必需面对于5-10年期的长久战，须要有延续牢靠的客户付费：
自身闭环：比如沐恒做机构妄图随手旗下阿沐养老做To机构行业的媒体，既能获客也能传播，只须要2-3集体撑持主交易务便可
串联私域：比如岁悦科技串联多家全愈辅具、照看用品等家产内头部玩家，用私域流量+实质经营，异样也许做到数百万级的年营收
这两种都是可延续的买卖，是独特“滚雪球”式的徐徐繁华，以及行业玩家一统长大，假设你想更轻的模式做平台：
紧贴当局：老来网从才干社调养老金切入，背靠上市公司，制造之初就拿到当局启发基金3000万元
纯墟市化：彩虹正在线做才干末年平板电脑，仅能正在保健品会销渠道完结200-300台/月/城，且后续客服配比约1:3-4，这条路就走没有通
异样是由于大伙中国养老家产还须要至多5-10年的需要侧繁华期，要末随着头部玩家一统徐徐发展，要末抱紧当局大腿拿钱获客，想直接做个墟市化的养老办事平台是没有大概性的。
7.12 短视频末年IP≠末年买卖：天时为先、办事为王、高价破费
正在近3年还有一个新改变，随着抖音快手等短视频平台的兴盛，呈现了“末年IP”的新玩法，这边想给到专家的提议是（矜重来讲并没有属于为老人束缚欢乐，而是为行养老行业破费/办事供应商供给更高效的传播）：
天时为先：没有要复制“XX奶奶/爷爷团”，时尚奶奶团的乐成是由于开创人何大令过往的粉丝经营体味以及抖音先发劣势（成为抖音毗连案例），再做一个的流量窗口期已没有正在
办事为王：“重办事、白牌、非标”，做优质实质挑选器也很有价值；本体上拼多多9.9元的翡翠，也是正在线上成为文玩娱乐的顾问（帮你审定、帮你引荐）
以抖音上时尚奶奶团为例，1个月增添到100万粉丝，每100万粉丝对于应1-1.5万广告价值，广告客户主假如“强健饮食、美妆、高端旅行”等美妙糊口办法，受众群体是18-30岁的年老粉丝，传播的诉求是“我老了糊口也能这么美”。正在抖音上较火的末年IP还有“我是田姥姥、蔡昀恩、只穿高跟鞋的汪奶奶”等，个中汪奶奶多年的美体以及舞蹈功蓝本身便是稀缺IP的根底条件，人设定义为中年少女性（家庭、婚姻等）以及青年少女性（恋爱、发展等）的“人生导师”，这是“家庭情绪+俊丽气鼓鼓质”的配合拳，对付中青年少女性（抖音主力群体）的糊口立场精确作用力，一经高过了“情绪导师涂磊”以及“吐槽鼻祖咪蒙”，并验证了单场直播带货美妆/强健食品数百万的变现才略。
不管是集体依然配合，末年IP都一经历了成员出走、体力难支、同质化经营的课题，这边并没有提议专家再来入场做增量。想要做短视频中末年人的买卖，应该是从供应链切入：
以快手为例，根据招股书 《快手有家人》2021.3分析数据，均按日活维度算计，3.02亿DAU * 47%少女性 * 6.3%= 894万，这便是快手50岁+少女性用户比较精确的数据了。但指示专家的是，高线50岁+少女性占比约2%（即约284万），按一线都会平分（仅为粗算，理论上北上广深老人比率也分歧）则为71万人/都会。这意味着，你用高亢（约5-6元/人，且很难投准）的获客老本找到了有限的末年少女性用户，单都会400万的投放老本是根基没有产物（详见下方的热点品类）也许打平ROI的，这是为甚么异样没有能正在快手上重做流量广告变现的缘由。正确的办法照旧是类二类电商的高价商品：
50岁+快手少女性的直接破费动作：
俊丽：面部照看护肤破费仍是首位，粉底液、美甲片、唇釉、精良液以及眼霜都受接待；新线银发更爱买钟表，高线更爱玉石宝石；采办二手奢华品占比9.3%
强健：寻求由内而外的食诊疗生，钙片、生命餐、阿胶糕等最受接待；厨房则是算作180%+的家电破费增量排头兵
对于俊丽以及强健的买卖，电商之外的另一条途径便是线下感受式会销（保健品公司+末年大学），反之后者也能做成线上直播+一件供应链包邮代发，由于这是50岁+少女性不断没有变的定量须要；而珠宝类前方聊过屡次，本体也是经过直播陪同+导购（优质实质挑选器）用9.9元引流转化的，是近2年新增的幼稚渠道。
接下来是间接破费动作：
“陪同”：Kill Time，情绪类主播存眷至多，K歌装置受接待（客单价分散正在100-200元）；更进级的Kill Time办法是，有8.3%的少女性商家是50岁+
“练习”：给孙辈买练习机、智高手表等（1000-3000元）；同时也给自身买智高手机（都是练习动作，都要跟上社会主流规范）
“孝心”： 90后少女性白领给怙恃买鞋服Top3席卷一体绒母亲款烫钻毛衣、母亲装套装、母亲款冰丝衫短袖套装（约莫客单价分散正在50-200元）
这边仅有客单价较高的是孙辈的练习机，比如仅正在快手上（淘宝都没有）出售的学之识智能学平生板电脑等，都是规范的贴牌打信息错误称的买卖（给低线用户）。放正在老人自身破费来看， 50-200元便是主力区间，这以及头条系的二类电商是一律的。
八、 往昔8年中国养老家产的创业与投资状况8.1 往昔八年的投融资状况
咱们拔取了比较规范的创业公司，揭开“追寻欢畅息争决欢乐”两类须要：
养老家产投融资状况
8.2 投资方向解读及拆解
对付上述娱乐/糊口办事类增量创业公司，咱们实验从“流量+广告、流量+破费、家产+联盟”三方面来贯通养老家产投资：
8.2.1 流量+广告
经纬、真格、顺为、赛富、IDG、SIG海纳亚洲、GGV纪源、CCV创世火伴、BAI贝塔斯曼亚洲等已脱手的有名存量美元/双币基金，依然用“流量→本钱→流量→广告联盟/用户打赏→本钱”的已验证逻辑（如五年前的大年糕、美篇、糖豆，以及五年后的红松学校），微信系的流量做到特定领域后，腾讯投资也会入场。熊猫、零1、云九、五岳、高樟等连年呈现的投资机构则是小额少投，买昂贵的轻模式入场券（袒护微信、短视频流量矩阵）。也许领会为，当有了红利以及上市的陌陌、探探、B站后，从流量逻辑上看就特定会有生人群版的上述办事，例如按都会维度看下沉都会的伊对于，例如按春秋维度看中末年人的糖豆。假设他日还会呈现迁徙互联网流量组织性改变（比如前多少年从图文到短视频、从一二线存量到下沉增量）的话，那么末年人群入场会从原本的3-4年迟延于年老人，变为多少乎同步。
8.2.2 流量+破费
蓝驰5年来多少乎每年试水一个偏早期的养老类别（如蜜爸妈、二毛照护、善诊等，看的是“子息→爸妈→办事/电商”），主力资金正在疗养保障科技上长线结构。华映自身LP之一有媒体属性，正在“生人群+娱乐破费”的配合上脱手中期较幼稚项目（退休俱乐部，看的是“电视→微信私域→旅行”，合投者席卷高榕）。险峰永恒投资“互联网+破费”，一致的还有至临（如合投悟空百货，看的是“末年二类/垂类电商”）。
个中退休俱乐部和蔼诊是两家头部公司：
退休俱乐部：10年前电视流量的低进胜过，之中的定量是末年人群看电视的渗出率没有变，变量是老人也结束加快被电商渗出。所以旅行这样的非标客制化办事就成了13-15万上海老人（全市总末年人口渗出率约2.5%，也许算作创业公司的行业天花板）奉献近90%的GMV占比
善诊：切的是8090后一二线都会漂流子息对于爸妈的强健焦躁，用扩张老本20元的规范化体检（体检机构自己也要去花这笔钱，善诊异常于做了机构的扩张分销）获客，再定制并转化保障办事，完结数绝对的月保费支出
乐趣的是，这两家办事属性很是强的公司，又都是异样出自于上海---这以及公共点评、携程、拼多多一律，都有着浓密的“上海基因”，即对于物美价优的寻求，对于糊口品格的寻求。
8.2.3 家产+联盟
长岭（疗养+养老）为代表的双币基金更像是增量家产本钱，用最高绝对级群众币的小额多投的办法投入早期项目（如美妙盛年、乐退族、邦邦呆板人等），想法是变成养老早期项想法流量池，假设有1家能加紧跑进去就能赚回投资老本，假设没那么快跑进去也能变成流量池矩阵赚新入场玩家的钱。红杉、复星是存量家产本钱，并进一步贯串自身医养家产结构（既有养老机构连锁也有流量项目，如安以及护养、就爱广场舞）。同程是自身创业多年旅行生意办事末年用户（如百旅会），也是小额（＜500万群众币）少投的办法投中早期项目（如岁悦科技、AgeClub）。高瓴、启明、晨兴、华医等延续重注疗养的中前期本钱，存眷大强健+本领改革项目（如加码善诊、中早期的健租宝）。一致的还有结构强健破费的“浙商创投”，正在投资“痛苦九号”（保健品连锁店）并没有乐成后，再脱手宁静宝末年鞋。
2018年红杉等头部本钱创制种子基金、2019年复星冷静等结束看100张上下床位的养老机构（5年前为500张）、2019年同程旅行成为小法式上市第一股，这些是家产本钱投100万起养老项想法根底条件。
家产本钱中没有像照护类等刚需办事公司的缘由有二：
办事启动：变量全面是靠失能人口的增添启动（较迟缓，过往4年世界增添了200万+），流量上绝大全体是靠病院以及照看院点位（定量），正在流量没有分明改变时，能脱手的本钱就只要家产相干（如才干都会、国房险资等）。
本领启动：选拔坪效人效，开始是要靠当局给到社区点位升高老本，有渊博多点位时才华摊薄本领开垦老本（也须要大额家产相干本钱投长线）。
比如金牌***的资方之一是喷鼻港的百本照护、小柏家护的资方席卷是才干都会以及连锁旅社玩家、爱照护的资方则席卷房产营销筹划公司，拥有照护类办事以及资源，这是前方提到的家产本钱并没有具备的属性。
上述三类本钱的涌入办法并没有特定是正确的方向（良多是买一张小额门票试试水），但把过往陆续8年的上述数据来看，应该也许对于号入座，判别一个项目是否契合上述提到的枢纽因素，这对于想要入场的本钱以及创业者来讲，都是主要的逻辑撑持。
九、 养老的创业机缘大概有哪些？
接下来提出的五大课题，是咱们以为中国式养老繁华以及创业的线上线下新方向，个中三四五都是以及线下糊口办事破费相干，要末成为“物美价优”的新场景新强健破费品，要末连贯存量成为优质实质挑选器，这二者都是好的养老创业机缘。
9.1、怎样看末年线下流量？
末年线下流量的须要本体是陪同，其积极Kill Time的动作是“利用者收费、委托者二道收费”。
A. 须要本体：是取得陪同，陪同是有价的办事，于保健品（日间年老类子息陪聊陪玩）、于宠物（24小时但没有会措辞）、于正在线末年大学（黄昏连麦唠嗑）
B. 委托大局：陪同须要“花时光”，老人自身积极花时光=Kill Time 是收费的，即没有会正在陪同动作上孕育直接用户付费（因而春晚杂文《钟点工》请人花钱唠嗑才有“辩论感”）
C. 时光价值：线上具象样式是“不雅看广告”（B端付费，黑五类广告也许二道转化）
D. 线上陪同：搞笑（追寻欢畅→Beauty、Baby、Beast，如抖音、彩视）＞鸡汤（束缚欢乐→孀妇村/王道总裁爽文、退休人生立场）＞＞趣味（自我完结→正在线末年大学），降序以及领域上是契合人道的
E. 需要要求：对于“陪同”名目（如是否创造精良？）没有敏锐（比如糖豆/美篇/大年糕都是“字大图多实质粗”），但对于实质敏锐（抖音“善”、彩视“恶”）
F. 价值变现：图文实质→约呈现2-3次广告/分钟；视频实质→“恶”=C端直播+打赏+私聊（卖隐私给末年人）、“善”=B端美妆+美装+美食+美景带货（卖人设给年老人）
举个例子会更领会，线上陪同老人闷声发家的是：彩视选狭义人群须要（追寻欢畅），从“恶”付费抽成（变成私密圈子后，用户成瘾很难逃离）；另一个例子是各类“线上末年大学”选小大众群须要（自我完结），从“善”很难收上钱来（人群少+非刚需，本体是陪同就该收费）。而线上末年趣味社群（如闲趣岛）假设平台匹配没有佳，则用户没有会利用；假设平台匹配好，则全数被线下外交后的微信群截流（熟人经济），平台变为一次性，没有会独立生存。
将前方两种模式贯串的规范是北京大妈有话说（末年版咪蒙），早期吐槽医保、社保、后代没有孝（繁华线下流量），前期转向造谣以及居委震动（做线上品牌），而今实验末年金融理财优选课（金融变现）。咱们以为，虽然金融杠杆也许夸大末年流量价值，但没法赢过社区银行（兴业银行是规范）以及支拨宝（人工或智能投顾、低门槛、强信赖）。
9.2、末年流量线上变现数据若何？
A. 广告：3-5元/人的获客老本、平衡用户时长约40-50分钟，靠广告来撑持3-5人小团队（约10-15万元）的经营老本，这是末年正在线社群的大抵状况（顺应小团队，设想空间小）
B. 电商：二类（悟空百货以此切入但一经休止）以及自营电商（乐退族）都是99元为敏锐代价下限，垂类末年电商已被验证是伪命题；App电商导流集体＜1‰转化
C. 学识：3-4年前唱歌舞蹈乐器都履历过99元线上课不能转9.9元（糖豆、大年糕）然后休止，头部玩家陆续5年的客单价正在40-50元，正在线付用度户约占总学识练习用户（含收费）的7-10%，支出8-10万/年已是较好展现
过往8年真正验证可完结领域化变现的，一是糖豆广场舞2018年起4个微信小法式全体1亿用户的广告变现，二是美篇30-40元客单价的中末年回忆录（跨界成为中国回忆录最大“出版商”）完结数百万的月支出。所谓的线上末年大学供给“体美劳”各种学识，已验证的是这类学识就该全数收费（除了专家都正在玩的低频旗袍秀线下大型震动配套也许付费）。
这一点红松学校的改变值得存眷，先是用半年验证视频号引流（4个月后休止），再测试线上互动版末年大学（比拟传统1对于多单向熏陶感受进级），以及K12教训课程一律，从1对于多的单向熏陶，到1对于1的连麦互动模式。但红松异样面临的课题是，“善”的实质自己难以领域化变现，老人正在线练习的须要渗出率约正在2-3%（比拟线下末年大学的1%更高，由于门槛升高了），能为此付费的没有足10%，所以正在线末年大学的买卖是伪命题，想要繁华必需连贯线下课程以及娱乐震动。
再来看电商，现有的头部分析电商平台，排斥老人的是高价会员制一***：
平行等式：拼多多制造之初时 “9亿微诺言户-4亿支拨宝用户=5亿潜伏微诺言户”大概释放到到拼多多”；拼多多3年后上市时55岁+末年用户是“6100万微诺言户-3000万淘宝用户=3100万拼多多用户”，其时末年用户约占拼多多总体的10%。
下沉增量：2亿+农夫工，近3年客单价延续年比年下降20%（By 贝恩磋商），缘由是被拼多多高价分流，220元/月是下沉城镇老人的平衡破费（人群增速＞都会老人）
高价会员：淘宝拼多多正在2019年都推出了3-5元的高价月卡（一致于末年版“骑士黑卡”），贯串农副产物高价团购，排斥更多老人延续存储破费
高价商品：9.9/19.9元的高价强健食品，也许为分析电商引流，但没法赢利，也许为保健品二次引流。
这边已被证实的是，没有生存垂类末年电商，正确的做法是用高价贴牌商品正在分析电商平台上引流，或做某一垂直品类的优选评测顾问（尤为是珠宝翡翠强健食品等非标品类）。
9.3、末年流量线下若何变现？
以及线下流量一律，线下的陪同仍然是收费的，委托大局是“玩乐办事”（C端付费，保健品也许二道转化）
D. 线下陪同：占95%老人糊口场景的是属地社区，“吃喝→玩乐→金融”是商业进阶之路，单次寄居亏钱但卖房就赚、单次旅行一***亏钱但卖金融理财就赚，但基础是你先要陪老人“吃好喝好”
E. 需要要求：做老人的“身心强健顾问”，最高频刚需的是买菜，约等因而“线下外交+强健食谱+线上晒家宴”，重经营缺一弗成，就没有用耽心社区团购10-15%的老人渗出率
F. 价值变现链条：95%买菜→15-20%旅行寄居→2-3%的线下趣味（末年大学、KTV、养生等）→0.5%-2%金融（理财+买房），末年版骑士黑卡的价值链条便是这些
按上述逻辑来看线下陪同的买卖样式：
旅行：3000-4000万/年买卖额是创业公司的旅行天花板，长线游头部（乐退族）以及寄居头部（万里长安）均可做到（疫情前）
震动：美妙盛年、乐退族、欢畅50等都是存量，每年1-2次的大型秀场（以及线上一律，秀场是上一代人最缺乏的），毗连传统媒体作秀，收门票顺带卖课程
这边之因而没有议论GMV 10倍量级的退休俱乐部旅行生意，缘由是已没有从新复制的机缘。主要有以下多少个缘由：
①10年前的星尚30分钟产物植入是“50000元+产物置换”，如今仍可复制营销广告，但其时的低老本正在2019年的北京已证实弗成异地复制。
② 电视正在55岁+人群过往10年中的用户群体多少乎没有削减，同时正在废物时段的电视购物以及保健品公司一律下沉到3线以下。
这边面的改变会是“频率+存量”，即线下流量连贯线下优质办事需要，会推广用户利用频率、推广信赖、推广用户生命周期，也为B端需要供给增量收益。
9.4、线下强健食品有哪些新机缘?
善用存量供应链以及存量渠道样式，要抓的是“小微产物+社区渠道”的新配合，吃这件事不断都会是末年人的流量出口（菜墟市+商超），但没有应该是做增量品类而是做小微场景变革。
社区+小微方向：方便店首次正在上海推出三高人群早餐（罗森、方便蜂、盒马等），商超首次正在南通推出适老化小微门店（小润发）。
小微+养生方向：阿里2019年投资者大会中提到的19.9元一杯的红酒是奶奶闺蜜团的最爱（销量逾越95后），比如小仙炖、小罐茶的Mini包装+新场景的乐成，会异样孕育正在末年强健食品范畴。
9.5、其他破费品有哪些新机缘？
末年破费品的正确办法应该是缭绕末年强健进展：
针对于吃没有好（还没呈现好品类）、睡没有好（脑白金）、走没有动（足力健、斯凯奇）：去做存量品类的流量或老本上的优化
针对于看没有清（眼睛：斜阳红、太阳岛）、听没有见（海之声）、嚼没有烂（美呀）：由存量末年流量玩家优选连贯导流
值得一提的是鞋，虽然是破费品，但本体上是保健品。
末年鞋：鞋有50%-70%+的毛利空间（老本组织支柱），渊博支柱线上线下（尤为是末年线下）营销模式（退休俱乐部...