作者｜Cloud
"都说西南轻产业直播，重产业烧烤，但是我们西南的MCN想在这儿给烧烤带货，批文和证下不来，平台也不赞成。"
这是摆在吉林长春MCN守业者云飞眼前的事实题目，从段子、秀场的泛文娱赛道，到地产垂类，再到食物和保健品，他和他的公司每一年城市砍掉一条交易线，再上一个新名目，"守业的就不发起再入局了"是他给想来干网红资产的西南年少人的第一条发起。
“驴嫂平荣”直播洗脸 图源：bilibili用户@bili_9140413
2月底，主播“驴嫂平荣”被卷入税务风波，罚款金额胜过6000万元公民币，在其背面是全网粉丝量近8000万的“二驴家眷”，外围人物“二驴的”身世西南，在河北打工时靠直播闯驰名堂，从而在广东落地生长巨大，就连商界普通狠人董明珠也要借助其流量才气售卖超3亿的GMV。另一位信息赓续的***网红辛巴也是身世西南，起家后来却百口迁至广东，为“家人们”制造“辛选”供给链。
在热播剧《人寰间》中，“到北方去”是发财致富的必经之路，“上北京”与学业宦途接洽，留给西南的严重词汇则是“下岗”和“转型”，以及孤独代庖活泼后来的阵痛。
这类庞大的回顾，不但不打倒西南人的诙谐感，还成了班宇、双雪涛、李雪琴和宝石老舅们的素材。西南作家们起头在两岸三地收割奖项，西南土话和家养粤语“杂交”出的《野狼Disco》一度搜罗全网，动作天下主播人才的输入基地，西南在往日的几年里迎来了一场“两极化”的文艺中兴。
但是在长久的“文艺中兴”后来，阵痛的汗青正在西南重演。
01人——最是强人留不住
在短视频爆发的2016到2017年，自带诙谐基因的西南人一度界说了这个行业。
云飞是西南所在电视台身世的MCN守业者，在他看来MCN整体分两个派别，一类手握告白资材，一类把持媒介流量暗号，前者被云飞总结为“资材型”，他自己属于后者——“岁月型”。早在2014年，他就起头在微信、微博做图文自媒介守业，2018年眼见短视频市占率暴跌，便以泛文娱为切口入局，扶植全类目变现的短视频达人。
由于自带教训和团队，加之入局早，云飞觉得自己吃到了消息差的盈利，西南人的诙谐感和表示力在互联网上被火速缩小，“拍些段子什么的很困难火”。他并不抵赖晚期有低俗喊麦和“生吃活鸡”博出位的人生涯，但是动作西南人，他觉得这部份主播“用西南话说即是虎了吧唧的”，真实的西南人并不是那样，“可是敢演”。
爆红后被封的天某是西南秀场直播的急迫人物之一
保守媒介人的搜寻和程序，干无非兵临城下的秀场直播家眷，这些“虎了吧唧”的人，扶植出了一批舒服为他们付费的“老大”，用一种云飞口中“比拟蛮横”的妙技终了了一次饮鸩止渴的商场培养。
云飞看到秀场直播的机遇，也测试过把几个流量较好的短视频达人推向直播间，但是相继而至的“老大”在砸钱冲到榜一后来，会在短光阴内乱“私联”达人协同开公司，“因为这，我们丧失了一批流量不错的主播”。
短视频主疆场也不乐观。在《野狼Disco》爆火的2019年，西南话看似搜罗全面赛道，但是云飞的MCN机构仍旧起头摆脱泛文娱短视频，“达人每天忙视频开创，变现欠好”。
一样诅咒一线都市，重庆、西安、成都的“网红之城”计谋早在2018年就接踵建立，外地的机构因而不妨告成对接到包孕观光、探店在内乱的抢手赛道告白资材，彼时西南的MCN不够雷同的变现渠道和告白库存，看待云飞来说，“利润仍旧支持不了开创了”。
素来被视为“粮仓”的西南，不患上不面临数字期间的另类“饥饿”。在蛋糕越做越小的境况下，不来到，就只能坠入内乱卷。
2021年下半年，“1000万哈尔滨人，900万人在探店”的话题恰是行业内乱卷的一种表征。一部份晚期补偿了粉丝和步骤论确当地探店达人，通过几百元学费廉价收徒的妙技开枝散叶，催熟了一批“探店矩阵”，再诈骗“范围化上风”倒逼商家为其付费。
其中围绕“食拿酒稳”这家小龙虾店的视频段子更是成了一场庞大接续剧，有博主发视频说小店索性又卫生，第二批探店达人就连忙跟进默示小龙虾都是黑的，从而第三批人出场围观复盘，而后“观剧感触”火速跟上，这类“双向割韭菜”的弄法火速搅乱了外地商场，甚至成了贻笑天下的段子。
图源：界面信息
到当前，哈尔滨探店圈的干流收割目标，仍旧从街头小店，降级为盒饭商家。
不但榜一老大们砸钱撬人，一线都市的资材型MCN也有挖角全面老练团队的才力，他们不但可以开销高额失信金间接“摘桃子”百万粉丝的年夜主播，更不妨用双倍甚至数倍于西南地域的薪金，间接买下教训丰厚的运营人才。
“人往高处走，这都没要领。”
02货——“90%的工夫在直播间除外”
2020年终，直播带货爆发前夕，在年夜厂歇息七年后来，触及“打工天花板”的鲁满卸任守业，在故乡沈阳做起了“付费流量”的直播电商带货交易，“比老罗还早一个多月”。
和云飞分别，老鲁的守业思绪有赫然的年夜厂特点——定制单品爆款，再精打细算搜寻变化率和成交率。“好比我投1万块钱流量，把利润3万块钱的货售卖5万的收入，那这1万即是我的利润，测算好流量利润后来，便可以年夜范围复制。”拿到消息上风的老鲁踩中了平台的流量盈利，在专一食物细分赛道的情景下，做到了2020年流水上亿。
据老鲁说，这类“付费流量”的弄法不依靠主播，而因此带货的产品为外围，捉住货源和流量两头，打磨好爆品的视频拍摄和案牍，再引流到直播间导致下单，带货主播不需求出镜，齐备不妨是经由短期培训的素人。一条“柠檬无骨鸡爪”的爆款视频，为这家公司带来了30多万单成交量和近3000万的成交额。
多轮价钱博弈后来，爆品的价钱也会趋于波动
交个敌人电商公司的关系人士曾对文娱资金论默示要做“带货界的711和屈臣氏”，老鲁也抒发了肖似的看法：“你去肯德基用饭，不需求认证是哪个伙计卖给你，你该吃什么就吃什么。”几近一齐对付直播电商的报导中，都有谈论默示自己从未在直播间下单，也不看短视频，但是近10亿的用户范围，抉择了海量注重力仍旧从线下转到线上的事例，而罗永浩和鲁满这么的守业者，正在把线下的交易在线上重做一遍。
只管老鲁和云飞好像并不处在短视频守业的一致期间，但是他也很快摸到了“人在西南，身不由己”的气氛墙。
西南的无数老牌食物厂都是鲁满的急迫货源，为了把交易进一步邃密化运营，他但愿下游的厂商可以帮他定制直播渠道更喜爱的自力小包装产品，以获取价钱上风，普通变化率。但是很多供给商中断了他的念头，“他们保守渠道做的不错，但是对新渠道没部署的太好，有的间接分包出去了，不很强的动力去做这类新平台”。
在西南碰鼻后来，老鲁把目力转向上海，延续耕作食物赛道，在这里，他不妨间接向供给链提百般需要，对方也有关系的老练教训，“不像那些比拟犟的品牌，非要把显明不吻合渠道特色的SKU放在这卖，上海这边不妨帮我们间接定制电商款”。定制款在直播电商渠道卖爆后来，老鲁还会把货铺到拼多多、淘宝和社区团购等其余渠道，进一步开释产能，普通营收。
廉价、量年夜、包装小是电约定制款的类型特点
2021年，鲁满准备在主播和供给链资材丰厚的杭州开辟珠宝带货的新交易，“可是跟猜想的纷歧样，过了一阵我们就撤回了”。专长付费流量弄法的他认识到，珠宝这种非标品看待主播的素质哀求特殊高，“需求去解说，需求去触达，让你感兴致，最初才会思量下单”，这并非他专长的周围，“主播做年夜后来不肯意讲周六福，他确定想卖（更年夜牌的）周年夜福的货，我们给不到他，他就自然会跑去能给他对到货源的所在”。
杭州和广东的装束、装扮品货源渠道外来者也无奈恣意介入。“杭州的直播间售卖一个爆品，近邻连忙就能复制消费，再抬高价钱”，还没等样板寄到西南，北方能够仍旧杀价三轮把利润空间压没了，“不是小女人懂点穿搭就能做的”。广东的偕行可以第偶尔间大白工场下一季度的护肤品主力质料是烟酰胺照旧二裂酵母，共同产出带货视频，西南地域拿到货仍旧晚了，单月经手切切GMV的老鲁说：“做交易，到最初都是做效劳”。
在北方侦查一圈后来，他照旧采用留在西南守住食物赛道的根本盘，但是运营利润照旧一个绕无非去的题目。
尽管西南的房租、人力等利润都远低于比赛强烈的珠三角和长三角，但是这也表示着运营人才会被恣意挖走，成交后来隔绝的部分和所在电商资产范围的差距间接影响快递价钱，“义乌的快递能做到一两块钱，我们这最低也患上三四块”，旁边差了几块，即是差了几倍的利润。“付费流量”弄法对主播不非凡哀求，但是快递费的一点差距和运营的培训光阴，看待薄利多销打爆款光阴差的包装食物来说，能够即是剩余与亏空的诀别。
图源：Pexels
鲁满说：“短视频不是一个行业，是一个获得流量的平台，你离哪近，就做哪的交易，找到自己的细分赛道最急迫，90%的工夫在直播间除外。”
03场——惟一稳定的惟有变更
自从入局短视频以来，云飞几近每一年都要领导公司砍掉一条交易线，再查找一次新的机遇，守业几年后，“扣掉利润，也就比下班挣的多点无限”。
2020年末，他抉择从秀场直播更动到地产垂类，彼时各地面产商正在随处拿地卖楼花，“鹤岗房价”也一度成为天下抢手话题，云飞的公司也顺势扶植了一批数十万粉丝的房产号。但是跟着年内乱房地产行业三道红线慢慢收紧，恒年夜等一批房企坠入兑付和交房险情，房地产关系的完善都冷寂上去，“买屋子的客户成交周期长，开辟商打告白的也少了，流量就虚耗了”。
图源：央视网
这也让他对准了西南特产这条非标品新赛道，准备起新号再搏一把。
但是老鲁和云飞都对这个品类依旧着慎重的作风，重要的原由即是平台对保健品成立了严峻的禁锢轨制，方今还不准许主播对其举行所有成效传播。以西南特产鹿茸和鹿鞭膏为例，动作类型面向男性商场的保健产品，怎样在不触碰红线的条件下截住这部份流量成了老迈难的题目。
据云飞介绍，有的直播间因为不行说疗效，“只能让女主播用衣着匿藏的妙技吸收男性粉丝”，这就困难给外省的观众留住欠好的记忆，“西南人咋都这么，女的何如那末风尘，但是都是被逼的”，在他看来，出场做交易的都是平常的盘算者，可是为了锁定顾主人群，不患上不出此上策。
他也曾试图把故乡的“重产业”——烧鸽子烧烤通过直播间出卖出去，但是炭烤的产品不程序化，做不了消费承诺，也就无奈实行出去。“把非标品程序化”是一个需求外地有关部分、平台和商家协同高兴的过程，一朝做成了爆款垂类，其中都有很年夜的机遇，“预制菜、烘焙、原切牛排尽管都是食物，但是属于分别的细分赛道，你专一于这个赛道，便可能做成天下的头部，”鲁满说。
在赓续测试新赛道的同时，云飞也在以培训和垂问的情势对外输入教训，“我们会用一个月的光阴来教他们全面团队何如做，而后还会为企业举行一年安排陪伴型的效劳”。
方今，沈阳等都市仍旧出台了一批生长网红经济的策略，试图把更多关系的人才留在西南，但是老鲁和云飞都还不真实拿到策略的盈利。
云飞奉告文娱资金论：
“云南有玉石基地，福建也有茶叶基地，这些平昔都诅咒标品，但是咱西南还啥也不，即使有关部分能帮我们一同做好这件事儿，能够对咱们当地的特产突起会有很年夜的辅助。”
注：应采访目标哀求，文中提及的鲁满为假名。